自luckin coffee開始鋪天蓋地地打廣告之后，我嘗試了兩次他們的服務(wù)。兩次外送，咖啡都灑了，雖然服務(wù)態(tài)度很好，但是連續(xù)兩次發(fā)生這樣的事情，難免有些失望。因此也開始想好好談?wù)勥@家“網(wǎng)藍(lán)”咖啡店。

Luckin coffee到底想做什么？

從corporate strategy的角度來說，首先要弄明白的是做一家什么樣的咖啡館。是專注打造“第三空間”還是專注咖啡外送？是主打原材料還是主打服務(wù)和環(huán)境？以“星巴克”為例，星巴克的誕生便是源于創(chuàng)始人對(duì)于意大利咖啡館氛圍的留戀，因此星巴克是專注于打造環(huán)境和體驗(yàn)的。再看“連咖啡”，這家近幾年名聲比較好的咖啡外送服務(wù)，采用輕資產(chǎn)模式，主打的就是外送，定位很清晰。雖說經(jīng)營起來也是很費(fèi)勁，但這跟人群特性有關(guān)，此乃后話。那luckin呢？我的感覺是都想做，想一口吃成個(gè)胖子，但卻沒做好。

首先，luckin可以說是相當(dāng)大手筆地開咖啡店，據(jù)悉將在2018年春節(jié)前在中國一二線城市開設(shè)100多家店。這個(gè)開店速度可以說堪比星巴克了。線下店是必不可少的，因?yàn)檫@是品牌形象最直接的展示窗口。但是這么著急做線下快送，尚為時(shí)過早。在大家對(duì)產(chǎn)品不是特別信任，品牌也不怎么了解的時(shí)候，其實(shí)會(huì)更相信自己在線下的真實(shí)體驗(yàn)來judge你的品牌。做快送，第一是很難有first trial，因?yàn)樾枰ㄟ^官方APP下單，現(xiàn)在在手機(jī)上裝一個(gè)自己不知道有沒有可能會(huì)用到的APP有多難；第二是外送無法傳達(dá)品牌想要傳遞的信息，比如WBC大師親自拼配的豆子，如果不是在實(shí)體店親眼見到豆子，我不信有多少人能喝出不同；第三是體驗(yàn)，外送很難保證顧客會(huì)獲得足夠好的體驗(yàn)，包括口味和服務(wù)。因此，或許先放慢腳步，不急于做線上反而更有利于建立口碑和形象。

從這個(gè)角度來說的話，我會(huì)覺得luckin在業(yè)內(nèi)的定位應(yīng)該是：高品質(zhì)的原料帶來專業(yè)的咖啡文化，從而營造出獨(dú)特的咖啡空間。

luckin該和誰競爭，怎么競爭？

目前國內(nèi)的咖啡店，星巴克第一，剩下的市場由costa, 太平洋等連鎖咖啡占大頭，剩余的還有一些小眾的咖啡店，主打環(huán)境。
從CEO的采訪稿來看，他們是以星巴克為目標(biāo)在進(jìn)行競爭。但是說實(shí)在的，luckin前期能從第二梯隊(duì)搶奪一部分市場就不錯(cuò)了。

那應(yīng)該怎么搶呢？

首先還是回到目標(biāo)人群身上。中國有喝咖啡習(xí)慣的大部分是一二線城市白領(lǐng)（此處是指真正的“喝”咖啡），而另有一大部分其實(shí)不是真的愛喝咖啡，而是愛“星巴克”（具體大家都能明白），雖說星巴克已經(jīng)完成了從輕奢品到大眾飲品的過渡，但是對(duì)于很多人來說其最大的作用還是展示。因此很明顯，面對(duì)不同的人群，luckin需要用不同的信息去征服他們。

• 會(huì)喝、愛喝咖啡的人
  對(duì)于這部分人，可以充分地展示W(wǎng)BC大師豆這個(gè)賣點(diǎn)，這同時(shí)也是競品的軟肋。因此，恰當(dāng)?shù)乩靡恍┸浳?，一些用戶體驗(yàn)證言打造口碑，就可以吸引白領(lǐng)的注意力，吸引其進(jìn)店；同時(shí)配合線下實(shí)體店的真實(shí)體驗(yàn)，讓白領(lǐng)們心服口服。

• 愛秀的客戶
  對(duì)于這類客戶，顏值和輕奢感是關(guān)鍵。因此就需要在溝通上做轉(zhuǎn)化，將“高品質(zhì)原材料”和“我很懂咖啡”聯(lián)系起來，將“l(fā)uckin小藍(lán)杯”和“拍照利器”聯(lián)系起來。
  這部分溝通上，社交平臺(tái)將會(huì)是主平臺(tái)，設(shè)置一場引爆戰(zhàn)役，可以促使大量UGC內(nèi)容的產(chǎn)生就算成功了一半。

• 星巴克忠實(shí)客戶
  我們每個(gè)人身邊都不乏一批星巴克的擁簇者，為什么？第一，星巴克的品質(zhì)有保障，雖說口味不是登峰造極，但是不會(huì)難喝；第二，星巴克方便，想喝咖啡下樓就是星巴克，工作累了下樓歇會(huì)，星巴克也正合適，路上逛累了想和朋友歇歇腳，也會(huì)選擇星巴克，總之，星巴克總會(huì)出現(xiàn)在你需要它的時(shí)候，你需要它的地方；第三，星巴克代表一種文化，對(duì)于中國人來說，星巴克是真正第一個(gè)把咖啡文化帶進(jìn)中國的，地位無可取代。
  對(duì)于這部分人來說，搶占他們比較難，可以暫時(shí)把他們放在溝通的最外圍。

luckin coffee還有很長一段路要走，一個(gè)品牌形象的建立，絕不是一兩個(gè)明星就能解決的，明星幫助曝光只是開始，如何把這份曝光持續(xù)下去，拿什么convince消費(fèi)者，怎么結(jié)合不同渠道去做才是最關(guān)鍵的。