阿里軟件當(dāng)年之?dāng)。詰?yīng)該成為阿里當(dāng)下云上創(chuàng)業(yè)的一面鏡子，其最大的原因或者禍害，其實(shí)就是馬云那句名言，萬一實(shí)現(xiàn)了呢？我的幾個(gè)朋友往往談到這個(gè)名言，總是慘笑一聲，馬云害人不淺，書攤上到處流傳的馬云說，越看越像奇葩說。

文/張書樂

節(jié)選自《越界：互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代必先搞懂的大敗局》

這不，雙十一又要來了，阿里、馬云和淘寶又要開始各種大禮酬謝賓客，不要錢免費(fèi)玩，購(gòu)物不購(gòu)物，都有紅包送，免費(fèi)策略在雙十一，其實(shí)是裹著優(yōu)惠大衣里的一個(gè)最強(qiáng)大的潛意識(shí)。免費(fèi)真的就能包打天下嗎？

接上回《阿里云上創(chuàng)業(yè)來了！會(huì)記得阿里軟件的免費(fèi)之?dāng)幔俊烦嗣赓M(fèi)和資本，阿里其實(shí)還有更多的優(yōu)勢(shì)。比如說平臺(tái)。

對(duì)于用友和金蝶來說，免費(fèi)策略會(huì)傷到老客戶，而在SaaS上，則是頑疾纏身。據(jù)一位軟件業(yè)資深人士分析，“阿里軟件的免費(fèi)表面上是針對(duì)傳統(tǒng)軟件企業(yè)，但其根本原因是為了SaaS平臺(tái)戰(zhàn)略的開展網(wǎng)羅人氣，借助外貿(mào)版的推廣進(jìn)一步擴(kuò)大這個(gè)全國(guó)最大軟件運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的承載能力。”而王濤則指出，阿里軟件運(yùn)營(yíng)平臺(tái)能確保上百萬人同時(shí)在線使用，要用網(wǎng)絡(luò)游戲的方式運(yùn)營(yíng)軟件。

上百萬人同時(shí)在線，這就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)底氣，也是傳統(tǒng)軟件企業(yè)習(xí)慣的單兵軟件所一直沒有去挖掘的能力。而做著淘寶這樣一個(gè)強(qiáng)大電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的阿里，則經(jīng)驗(yàn)非常豐富。

這其實(shí)也是在阿里軟件進(jìn)軍SaaS早期，用友和金蝶“放棄”市場(chǎng)的所在，一來自己尚需要內(nèi)部挖潛，與其做個(gè)半成品的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，不如有把握再出手的好。二來樂觀其成，等阿里軟件培育好市場(chǎng)，幫忙是試錯(cuò)，再出手也不遲。

而阿里的免費(fèi)策略一出，用友和金蝶坐不住了，盡管對(duì)于付費(fèi)依然信心滿滿，但套用馬云的那句名言——萬一實(shí)現(xiàn)了呢？

有論者指出，阿里的免費(fèi)失敗，在于其不徹底，沒有宣布終身免費(fèi)，也不是全線產(chǎn)品免費(fèi)。但這依然不是關(guān)鍵所在，盡管指不定哪天又要付費(fèi)的阿里軟件，確實(shí)讓用戶的心有點(diǎn)懸乎。但我堅(jiān)信，當(dāng)年阿里是要將免費(fèi)進(jìn)行到底的。

一言以蔽之——用戶、體驗(yàn)。請(qǐng)注意，中間有個(gè)頓號(hào)。

先說用戶。免費(fèi)策略確實(shí)是萬用靈藥，但也有一萬零一的可能。不妨注意下互聯(lián)網(wǎng)企用免費(fèi)策略大獲成功的案例，免費(fèi)郵箱、免費(fèi)開店、免費(fèi)游戲、免費(fèi)殺毒、免費(fèi)地圖，其盈利模式主要是免費(fèi)背后的增值服務(wù)，這一點(diǎn)沒有任何問題，阿里軟件的免費(fèi)思維也會(huì)如此擴(kuò)張，但目標(biāo)人群呢？

上述成功的免費(fèi)策略，其目標(biāo)受眾大多指向一個(gè)群體——普羅大眾，說的更直白點(diǎn)，就是最廣泛的社會(huì)群體——普通人。對(duì)于大眾人群來說，免費(fèi)具有天生的誘惑力，而且對(duì)于其核心需求來說，免費(fèi)產(chǎn)品的服務(wù)已經(jīng)非常足夠了。但企業(yè)并不包括在內(nèi)。

在免費(fèi)策略的同時(shí)，也有針對(duì)企業(yè)的付費(fèi)企業(yè)郵箱，企業(yè)級(jí)殺毒軟件，還有針對(duì)不同需求的更高等級(jí)地圖，這些可以說是增值服務(wù)中的一種，有別于滿足普通人使用需求中比較特別的那些需要付費(fèi)的服務(wù)。

而阿里軟件的免費(fèi)策略，則從一開始就是針對(duì)企業(yè)級(jí)的，而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，是一個(gè)好產(chǎn)品，幾千或幾萬的費(fèi)用并不是問題，只要能夠換來更大的效益。而在此基礎(chǔ)上，能夠保持同樣水準(zhǔn)的產(chǎn)品，才會(huì)開始考慮價(jià)錢，免費(fèi)當(dāng)然更好……

免費(fèi)策略從一開始就用錯(cuò)了地方。當(dāng)然，阿里同樣明白這一點(diǎn)，正因?yàn)槿绱?，它把SaaS的定位放到了比較低的位置上——中小微企業(yè)，多多少少會(huì)更加考慮價(jià)格承受能力的群體。甚至于在免費(fèi)策略出臺(tái)后，王濤在2009年4月更宣稱——阿里軟件只服務(wù)于中小微型企業(yè)。

但依然效果不佳，因?yàn)槊赓M(fèi)拉客的同時(shí)，還有體驗(yàn)問題。沒有上到一定規(guī)模的企業(yè)，特別是小微企業(yè)，有多么需要這么高大上的東西，還真不是一碼事。你塞給別人，別人還嫌麻煩。

話說奇虎360的周大老板前不久也推出了個(gè)原本定價(jià)199元的互聯(lián)網(wǎng)攝像頭硬件免費(fèi)的服務(wù)，但好像相應(yīng)的人寥寥。這次是面相消費(fèi)者，為何免費(fèi)送硬件也不行了呢？還是那句話，麻煩，要接受360云服務(wù)，讓自己放在家里角落上的攝像頭拍的東西存在云端。額！想想都有點(diǎn)可怕，哪怕是加密的。你懂的。

如果免費(fèi)需要付出更多的代價(jià)，而不是一鍵直達(dá)，用戶也是不領(lǐng)情的。

結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)思維通常都很有魔力，比如流量為王、免費(fèi)思維，但是，沒有任何一種模型是萬應(yīng)靈藥，都有適用人群，都有不良反應(yīng)。任何一個(gè)思維，只要在包裝上寫著“不良反應(yīng)：尚不明確”，那基本上可以判斷就是個(gè)忽悠了。你懂的。

更多精彩，下期奉上。(張書樂 微信號(hào)：zsl13973399819 新著有《越界——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必先搞懂的大敗局》）