長(zhǎng)篇警告，但銷售最基礎(chǔ)心法在此:
先診斷，再看?。ㄏ雀闱宄枨?，再銷售）
需求：顯性需求（看得見，顧客自己說(shuō)的清的需求），隱性需求（埋藏在背后，有的時(shí)候顧客自己都說(shuō)不清楚的需求
顯性需求：
比如買衣服，客人直接要求美容顧問(wèn)推薦修身的襯衣
客人要買保險(xiǎn)，直接要重疾險(xiǎn)
客人要買蘋果
如果你只糾結(jié)與顯性需求，那么你也只不過(guò)賣出去一套衣服，一個(gè)保險(xiǎn)
甚至還會(huì)陷入客人貨比三家的價(jià)格戰(zhàn)里
如果客人買修身襯衣是為了去相親，那么你就不只是買一件衣服那么簡(jiǎn)單了，你要賣的，是一套相親改造方案
就可以繼續(xù)賣一套褲子，一套西服，手帕等等一系列產(chǎn)品組合
挖掘出客人購(gòu)買修身襯衣背后的需求，這就是隱形需求
我：客人買房子，買的是幸福的生活，買的是在被人面前炫耀的優(yōu)越感，買的是方便的生活，買的是高回報(bào)收入，買的是能靠這個(gè)找到一個(gè)好的女朋友，買的是。。。。
有時(shí)客人對(duì)我們的交流，不一定是客戶的真是需求，只不過(guò)是為了方便交流，把自己的真實(shí)需求簡(jiǎn)化了，真正的需求還潛藏在客戶心里的某個(gè)角落。
而銷售員要做的，就是通過(guò)提問(wèn)和引導(dǎo)，挖掘出客戶的潛在需求，這個(gè)部分花多少時(shí)間都不為過(guò)。
有個(gè)客人來(lái)超市買頭疼藥，銷售員原來(lái)想給他拿阿司匹林，卻順帶多問(wèn)了一句，“您是因?yàn)槭裁搭^疼呢？”
“倒不是因?yàn)轭^疼，是因?yàn)槲液吞臣芰恕?/p>
“請(qǐng)問(wèn)您和太太是因?yàn)槭裁闯臣苣?？?/p>
“我們剛搬來(lái)這個(gè)小鎮(zhèn)，不知道周末群哪里玩，就只好悶在家里”
“你們以前平時(shí)都是去哪里玩的呢？
”我們以前住的小鎮(zhèn)有一條小河，我們每個(gè)周末都可以去那里釣魚“
”那您為什么現(xiàn)在不去釣魚了呢？”
“這里旁邊是大海，我們要怎么在大海里釣魚呢？”
”那你們有你沒(méi)有考慮過(guò)買一條游艇呢？“
“是的啊，我正打算買一條游艇呢，請(qǐng)問(wèn)哪里有賣游艇的呢？”
“我們這里正是整個(gè)小鎮(zhèn)唯一賣游艇的地方”
挖掘需求：頭疼藥（顯性需求）---釣魚（深層次）（解決方案：魚竿）--方便地釣魚（更加深層次）（解決方案：游艇）
我：買房子--結(jié)婚--婚慶服務(wù)--酒店，旅游服務(wù)--相機(jī)--攝影課程--iPad--攝影分享社群--很多很多? ? 邏輯圖：213456（數(shù)字表示邏輯層）
買花--送愛人--想要啪啪啪--避孕套
買花--送愛人--燭光晚餐--飯店，酒店服務(wù)
買花--送愛人--參觀金雞湖--游艇票--游艇晚餐--
還可以逆向
能力提升課程--需要能力賺錢--小額貸--女友租聘服務(wù)--家長(zhǎng)催結(jié)婚--買房--想結(jié)婚--戀愛攻略--他愛她--買花? 邏輯圖：6574839 10 2（從右向左）（數(shù)字只看差的正負(fù)代表方向，65432具有邏輯層關(guān)系）
這與暗示有關(guān)系
挖掘需求就是挖掘一個(gè)人背后的原因并增加需求（比如上面21456邏輯圖）
我所理解的暗示即我沒(méi)有說(shuō)出我要說(shuō)的，但是我的意思已經(jīng)通過(guò)其他的方式達(dá)到了。
這個(gè)與挖掘需求有什么關(guān)系？
挖掘需求就是雖然對(duì)方雖然沒(méi)有說(shuō)，但是我已經(jīng)理解了他背后的代表的其他關(guān)聯(lián)。
不光是可以從客戶的話里看出他的隱性需求，還可以從客戶的行為，著裝，談吐，表情，等細(xì)節(jié)看出其隱性需求。
隱性需求，
一個(gè)人表達(dá)有口語(yǔ)表達(dá)，有思維，還有潛意識(shí)，還有習(xí)慣
也就是對(duì)于另一個(gè)人來(lái)看，一個(gè)人的意識(shí)包含口語(yǔ)表達(dá)，思維，潛意識(shí)，以及動(dòng)作，服裝，談吐，表情 表達(dá)的習(xí)慣和其他意識(shí)信息以及外在信息(身份，家庭，工作等)
所以需要盡量窮極一個(gè)人的屬性
黃金三問(wèn):
1? 第一問(wèn):問(wèn)場(chǎng)景需求類的問(wèn)題，比如需要什么功能，解決什么問(wèn)題，解決誰(shuí)的問(wèn)題等等
通過(guò)這一類的問(wèn)題，可以初步地來(lái)抓顯性的需求
"您是自己用還是送朋友"?
如果送朋友，包裝方案，產(chǎn)品組合，預(yù)算和自己用的場(chǎng)景都會(huì)有很大的差別
"是想看補(bǔ)水，美白，還是緊致呢"
是想幫客戶找到自己的需求點(diǎn)，顧客明明要買補(bǔ)水的，你一個(gè)勁地介紹美白，就效率很低
2? 第二問(wèn):通過(guò)問(wèn)一些消費(fèi)場(chǎng)景(使用場(chǎng)景)背后的隱藏問(wèn)題找到隱性的需求
"您家里現(xiàn)在在有什么品牌護(hù)膚?"
人家回答的產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，比你的產(chǎn)品要便宜一些
這個(gè)回答至少能看出三個(gè)潛在需求:
第一? 價(jià)格訴求，從側(cè)面表現(xiàn)消費(fèi)者的預(yù)算價(jià)格區(qū)間，在推的時(shí)候，盡量找一些相同價(jià)位的產(chǎn)品先給客戶，不要一上來(lái)就把最高端的產(chǎn)品介紹給她
第二 品牌訴求，客戶之前用的比這個(gè)便宜的品牌，現(xiàn)在考慮玉蘭油，可能除了補(bǔ)水美白等需求，另外會(huì)有面子上的需求
第三 更換產(chǎn)品的訴求，要更換品牌，說(shuō)明之前的產(chǎn)品一定有令她不滿意的地方，可以后面通過(guò)提問(wèn)不經(jīng)意地了解一下
有技巧的銷售還會(huì)繼續(xù)針對(duì)猜測(cè)的隱藏需求提問(wèn)，去確認(rèn)隱藏需求
如:那么您目前用的這些護(hù)膚品牌，感覺如何啊(不要說(shuō)消極方面，即不要直接問(wèn)他現(xiàn)在用的護(hù)膚品牌有什么不滿意的地方)
我:還可以看出來(lái)或許他的某些皮膚問(wèn)題沒(méi)有得到解決或者更加嚴(yán)重了
還可以看出來(lái)她需要有性價(jià)比的產(chǎn)品，因?yàn)樗坝蒙晕⒈阋说漠a(chǎn)品，說(shuō)明比較節(jié)儉，所以或許可以把價(jià)格稍高一點(diǎn)但是性價(jià)比最高的產(chǎn)品介紹給她
還可以看出她有期望更好產(chǎn)品的需求，所以可以介紹價(jià)格稍高一點(diǎn)但是性價(jià)比最高的產(chǎn)品
還可以問(wèn)什么?
我想知道她側(cè)重的是為了解決皮膚問(wèn)題還是為了給別人看的，可以問(wèn):您平時(shí)喜歡自拍嗎?
我想知道
3? 您現(xiàn)在的護(hù)膚步驟有哪些，水和霜都有在用嗎，我?guī)湍銇?lái)搭配一下，這是為了進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，賣出更多
還可以問(wèn):您老公和您一樣大嗎?
然后可以說(shuō)出這跟年齡常有的皮膚問(wèn)題，然后需要。。。。
您老公是從事什么工作的?
程序員，經(jīng)常熬夜，需要。。。。
律師，形象很重要，需要。。。。
這個(gè)過(guò)程中既搞清楚了對(duì)方的需求，也不會(huì)給對(duì)方壓力。
美容顧問(wèn)賣的不是美容產(chǎn)品，而是一套為客人量身定做的關(guān)于美的解決方案
所以，首先問(wèn)的問(wèn)題其實(shí)是我們挖掘真實(shí)需求的真實(shí)問(wèn)題的"暗示"版本(有點(diǎn)不準(zhǔn)確)，修辭版本，容易接受版本
1? 問(wèn)需求類的問(wèn)題:需要什么功能，解決什么問(wèn)題，解決誰(shuí)的問(wèn)題，來(lái)抓顯性需求
2? 通過(guò)一些消費(fèi)場(chǎng)景背后的隱藏問(wèn)題 找到隱性需求。
3? 問(wèn)搭配類問(wèn)題，促成銷售，來(lái)銷售更多需要的東西:問(wèn)問(wèn)希望怎么使用和哪些產(chǎn)品搭配，需不需要促銷裝。
黃金三問(wèn)是最基礎(chǔ)的銷售套路
比如賣羊毛衫庫(kù)存，就可以想，買我們庫(kù)存的外貿(mào)公司，肯定要貨期，所以要找南半球的外貿(mào)公司或是客戶。
需求:便宜
質(zhì)量好
款式好
面料好
繼續(xù)合作的可能
在中國(guó)的經(jīng)銷，代理
等
黃金三問(wèn):
顯性需求，抓癥狀
隱性需求，抓痛點(diǎn)
搭配需求，抓促成
我:
房地產(chǎn)黃金三問(wèn):
1? 您是自己買還是幫您兒子買，需要多大的房子，想要洋房還是小高層。
2? 你之前看過(guò)類似的房子嗎
現(xiàn)在您有房子嗎，準(zhǔn)備賣掉嗎
你現(xiàn)在手上有多少現(xiàn)金
3? 您買房子是給您兒子做婚房用的吧，我們公司也有婚慶服務(wù)，如果在我們這里成交房子可享受8折優(yōu)惠以及婚慶用高檔酒水。。。
以上知識(shí)來(lái)自十點(diǎn)課堂課程:《銷售攻略，賣出你想賣的》
