大多數(shù)商業(yè)計劃寫得太早。企業(yè)家還沒有弄清楚他們的初創(chuàng)企業(yè)的走向就開始紙上談兵了。
商業(yè)計劃很重要。但商業(yè)計劃的結(jié)果更重要。誰來為結(jié)果負(fù)責(zé)？企業(yè)家自己。
為什么在今天的創(chuàng)業(yè)社區(qū)里，商業(yè)計劃（以及商業(yè)推銷和游說等）如此吸引人呢？為什么投資者要見他們？為什么會產(chǎn)生商業(yè)計劃書軟件？為什么這么多加速器聚焦于一次又一次的創(chuàng)業(yè)路演？
不幸的是，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)商業(yè)計劃書都沒有籌到資金。在那些不缺乏資金的創(chuàng)業(yè)公司中，也有一大部分會創(chuàng)業(yè)失敗。
最簡單的事實是，大多數(shù)商業(yè)計劃不應(yīng)該被寫出來，而且大多數(shù)商業(yè)計劃寫的太快了，創(chuàng)業(yè)者們在還沒有找到支撐自己創(chuàng)業(yè)點子的確鑿證據(jù)之前就寫好了商業(yè)計劃書。
那么，為什么完美的商業(yè)計劃書需要付出如此多的心血、汗水和眼淚呢？這是一個好問題。
與其投身商業(yè)計劃書，你不如退一步問問自己，你心目中的創(chuàng)業(yè)機會是否真的有吸引力。
例如，一位計劃銷售攀巖墻硬件和健身設(shè)施的創(chuàng)業(yè)者在做商業(yè)計劃之前就先仔細(xì)考慮了這個問題。他花了一整個夏天的時間研究他的創(chuàng)業(yè)機會，在這個過程中，他確切的了解了健身者是如何評估他們獲得的裝備的經(jīng)濟效益的。
遺憾的是，他很快就發(fā)現(xiàn)他所認(rèn)為的好點子背后的經(jīng)濟原理是行不通的。雖然他和他的搭檔很適合在這個領(lǐng)域工作，市場也也能吸引人——在英國，人們對健身和攀巖的興趣與日俱增——但這種業(yè)務(wù)背后的商業(yè)模式行不通。
正如無數(shù)企業(yè)家所了解的那樣，商業(yè)機會有三個關(guān)鍵的要素：市場、產(chǎn)業(yè)，和組成創(chuàng)業(yè)團隊的關(guān)鍵人物。
而要判斷一個商業(yè)機會是否行得通，你需要從七個角度去思考，做“客戶驅(qū)動的可行性研究”。這份研究模型是一個評估和塑造市場機會的很好的工具，無論新興企業(yè)還是老牌公司，在投入時間做商業(yè)計劃書之前，都應(yīng)該用先它來評估自己的項目是否行得通。
客戶驅(qū)動的可行性研究和商業(yè)計劃的內(nèi)容有相當(dāng)大的重疊。這實際上是一件好事。這份研究里的所有分析都是必要的，盡管對于一份商業(yè)計劃書來說它可能還不夠。
與大多數(shù)商業(yè)計劃書或者融資路演計劃書不同的是，“客戶驅(qū)動的可行性研究”的目的不在于贏得投資者，而在于贏得客戶——若沒有贏得客戶的可能，就不會贏得投資者。
一份基于客戶驅(qū)動的可行性研究應(yīng)該包含以下七個內(nèi)容：
1. 執(zhí)行摘要（告訴讀者你將會闡述哪些內(nèi)容）
2. 微觀市場評估
- 目標(biāo)市場的痛點；您的解決方案的特別之處；顧客的支付意愿證據(jù)。
- 目標(biāo)市場細(xì)分，規(guī)模和增長率。
- 其他方面的增長因素。
3. 宏觀市場評估
- 整體市場規(guī)模和增長率。
- 宏觀趨勢分析，以評估未來的市場增長和吸引力。
4. 宏觀行業(yè)評估
- 五力分析：行業(yè)有吸引力嗎?
- 未來可能會發(fā)生的變化。
5. 微觀層面的行業(yè)評估
- 你的項目有哪些獨有的元素？
- 你是否有卓越的組織流程？不容易復(fù)制或模仿的能力、資源？
- 商業(yè)模式的可行性分析（包括收入預(yù)測、獲客成本、獲客時間、毛利、資金需要、營運現(xiàn)金周期特征等）
6. 團隊考核
- 團隊的使命、抱負(fù)和風(fēng)險偏好。
- 團隊能夠執(zhí)行這個行業(yè)的關(guān)鍵成功因素。
- 團隊的連通性，向上，向下，和整個價值鏈。
7. 總結(jié)和結(jié)論（告訴讀者你所告訴他們的重點）
- 為什么這個機會很吸引人?
- 在一個(或最多，兩個)領(lǐng)域中，你會把你的案例放在哪里?
你可能要問了，既然可行性分析研究與商業(yè)計劃書中有那么多東西是重疊的，那么你為什么不跳過可行性分析直接做商業(yè)計劃呢？
首先，研究和準(zhǔn)備一個客戶驅(qū)動的可行性研究，讓你有機會在這個過程中盡早退出，而不必花費精力在一個根本不可能實現(xiàn)的商業(yè)計劃上。這至少要節(jié)省幾個星期甚至幾個月的時間。
第二，對于那些看起來很有前途的機會，可行性研究啟動了業(yè)務(wù)規(guī)劃過程，并提供了一個清晰的、以客戶為中心的愿景，說明了為什么你的計劃是有意義的——分別從市場、行業(yè)和團隊角度，獨立地和整體地看待。它確定了客戶的痛點、你將如何解決它，以及一個兩個使這個機會脫穎而出的領(lǐng)域。這些因素會成為你的商業(yè)計劃的驅(qū)動力。
第三，通過對你所認(rèn)為的機會的全方位的分析檢查，可以降低你進入一個有致命缺陷的項目中的風(fēng)險。沒有人敢購買一輛沒經(jīng)過道路測試的新車，而這比你將要做的決定風(fēng)險要小的多?？蛻趄?qū)動的可行性研究就是企業(yè)家的商業(yè)新道路的測試。如果不做研究就貿(mào)然上路，你就會面臨危險！
最后，如果你已經(jīng)對將要創(chuàng)業(yè)的項目做好了可行性分析研究，歡迎使用微天使聯(lián)盟開發(fā)的在線商業(yè)計劃撰寫工具VeryBP撰寫您的商業(yè)計劃書。
本文編譯自minutehack.com，作者John Mullins 內(nèi)容略有調(diào)整。
