【Zhao Wu的聽(tīng)課筆記】
銷售的最終目的是，將產(chǎn)品賣出去，以獲得更多的利潤(rùn)。
為了達(dá)到這一目的，很多銷售人員都會(huì)想盡一切辦法推銷產(chǎn)品，但在銷售過(guò)程中，常常由于不注意方法，引發(fā)客戶反感，從而導(dǎo)致銷售失敗。
那么，銷售人員如何推銷產(chǎn)品，客戶更容易接受?
這節(jié)課和你分享，銷售人員如何以分享的姿態(tài)，向客戶銷售產(chǎn)品。
先來(lái)看一個(gè)案例：
同一家化妝品公司，有兩位銷售人員，在了解了顧客的想法和需求后，分別向顧客介紹一款明星產(chǎn)品。
第一個(gè)銷售人員說(shuō)：
我自己也用過(guò)一些不同品牌的化妝品，有些是保濕的，有些則是修復(fù)的，不同的產(chǎn)品具有不同的功效。像我們目前這款主打保濕功效的化妝品，是德國(guó)今年新推出的產(chǎn)品，它的補(bǔ)水效果非常出色，而且是純植物精華，非常適合皮膚過(guò)敏的人使用。
而這一款更傾向于修復(fù)受損的肌膚，整體上更偏于補(bǔ)救，保濕效果稍微差一些。市面上可能會(huì)有其他一些綜合性能比較好的產(chǎn)品，您都可以了解一下，畢竟，每個(gè)人都要找到適合自己肌膚的產(chǎn)品，這才是關(guān)鍵。
第二個(gè)銷售人員說(shuō)：
這是我們公司新推出的保濕產(chǎn)品，德國(guó)進(jìn)口的，只要599元，你看看市面上同類型的其他產(chǎn)品，保濕效果不怎么樣，價(jià)錢普遍在千元左右，打完折也要八九百，沒(méi)辦法和我們公司的產(chǎn)品相比。我是不建議你買其他產(chǎn)品，因?yàn)檫@一款最適合您的膚質(zhì)。這款明星產(chǎn)品，銷量特別好，幾乎每個(gè)月都要斷貨，選它絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。
把兩位銷售人員的話進(jìn)行對(duì)比，我們可以發(fā)現(xiàn)：
第一個(gè)銷售人員沒(méi)有刻意推銷自己公司的產(chǎn)品，只是向顧客分析了各款產(chǎn)品的功能，然后簡(jiǎn)單介紹了自家的產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程看起來(lái)非常自然，根本沒(méi)有刻意推薦的痕跡，聽(tīng)起來(lái)像是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人，在分享自己的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有任何的強(qiáng)制性。
而第二個(gè)銷售人員則是赤裸裸的推銷，所有的話題都在強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品多么出色，如何適合消費(fèi)者，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的語(yǔ)言，真正去介紹產(chǎn)品的性能，以及化妝品與皮膚的關(guān)系。這種過(guò)于主動(dòng)的銷售行為，一不小心就會(huì)引發(fā)顧客的反感，使銷售陷入被動(dòng)。
果然，第一個(gè)銷售人員成功銷售出了商品。因?yàn)樗岊櫩陀X(jué)得，他不是一個(gè)只想把產(chǎn)品賣出去賺錢的人，而是一個(gè)熱心的分享著。
由此，可以看出：
用分享的姿態(tài)去推銷產(chǎn)品，一方面，不會(huì)讓銷售人員賣產(chǎn)品的行為顯得過(guò)于直接；另一方面，作為一種更高明的銷售策略，分享的行為本身不具有強(qiáng)制性，能為消費(fèi)者提供一種選擇權(quán)和決定權(quán)。
因此，很多優(yōu)秀的銷售人員，都非常看重分享，在推銷產(chǎn)品時(shí)，他們?nèi)炭赡懿粫?huì)出現(xiàn)一句：
“我建議你選擇這款產(chǎn)品”或“我們公司的這款產(chǎn)品很適合你”這類的話。他們會(huì)扮演一個(gè)貼心小助手的角色，為顧客提供多一種選擇，以便讓他們有用更開(kāi)闊的消費(fèi)視野和思維。
那么，如何才能自然地表現(xiàn)出分享的姿態(tài)？
這里給大家提供一個(gè)“分享銷售模式”：
首先，適當(dāng)隱藏銷售的直接目的，不要一上來(lái)就勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，而是委婉地談到顧客的切身需求；
然后，從這些需求中，引申出合適的產(chǎn)品，或?yàn)轭櫩吞峁┮环N解決問(wèn)題的辦法；接著，在不經(jīng)意間，將話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)，并針對(duì)客戶需求詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能和效果；
最后，把選擇權(quán)交給顧客，讓顧客自己決定是否購(gòu)買。
另外，在這個(gè)流程中，需要注意以下幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題：
1)一定要先了解顧客需要什么，而不是一見(jiàn)面就切入正題；
2)不要刻意談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，即便在介紹自家產(chǎn)品時(shí)，也要保持謙虛，同時(shí)，提供兩種或者兩種以上的選擇；
3)不要替顧客做決定，更不要試圖過(guò)度混淆顧客的判斷。
以上，就是本節(jié)課的主要內(nèi)容：
用分享的姿態(tài)，來(lái)銷售產(chǎn)品，而不是強(qiáng)買強(qiáng)賣、刻意銷售。磨出客戶真正的心聲，才能銷售成功。
