06 如何觀察行為洞悉對(duì)方的需要？

你好！歡迎來(lái)到《樊登：可復(fù)制的溝通力》，我是課程小助手。

上期內(nèi)容結(jié)束了模塊二的學(xué)習(xí)，對(duì)溝通的2個(gè)原理和設(shè)定1個(gè)溝通目標(biāo)的方法有了清晰的認(rèn)知。本期內(nèi)容進(jìn)入模塊三，從溝通情商出發(fā)，有請(qǐng)樊登老師開講。

接下來(lái)我們是這個(gè)課程里邊第二個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞，叫做需要。我們要能夠?qū)W會(huì)看到所有行為背后的需要，就幾乎人類不會(huì)做特別無(wú)意義的事。

他跟你的交往過(guò)程當(dāng)中，只要表達(dá)出了一些行為，做了一些事兒，他背后一定是有著某一個(gè)需求。包括我們自己，我們自己在跟別人發(fā)脾氣的時(shí)候，說(shuō)話的時(shí)候，或者這個(gè)心情不好的時(shí)候，一定所表達(dá)的都是有一些需要沒(méi)有得到滿足。只有人們的需要沒(méi)有得到滿足的時(shí)候，我們的情緒才會(huì)變得特別的不好。這個(gè)是一個(gè)核心。那么究竟是什么樣的需要？是我們應(yīng)該去重視的東西呢？

我們來(lái)看下面一個(gè)案例，有的人說(shuō)我的孩子這需要我沒(méi)法滿足他，為什么？因?yàn)樗f(shuō)我需要一個(gè)手機(jī)，對(duì)吧？當(dāng)一個(gè)孩子說(shuō)我需要一個(gè)手機(jī)的時(shí)候，請(qǐng)問(wèn)他需要的是什么？或者如果我們說(shuō)，一個(gè)孩子說(shuō)我要打電子游戲，對(duì)吧？我要滿足他這個(gè)需要，那是不是就意味著我就得讓他打電子游戲？當(dāng)他說(shuō)我要電子游戲或者玩手機(jī)的時(shí)候，他背后的需要到底是什么？他需要陪伴，可能是陪伴，還有呢？關(guān)注。誰(shuí)關(guān)注誰(shuí)？家長(zhǎng)關(guān)注我。這個(gè)跟手機(jī)有什么關(guān)系？或者說(shuō)我需要跟別的同學(xué)一樣的待遇，別的同學(xué)有，那我也可以有，我希望合群。有嗎？我希望放松。我要玩，我要我要看東西，對(duì)吧？OK 那么怎么去區(qū)分手機(jī)這樣的需要和陪伴？或者是合群這樣的需要？哪一個(gè)是人類最基本的需要。

你看如果我們跟所有的孩子談話的時(shí)候，他說(shuō)“我的需要是玩游戲”，那如果我們說(shuō)要尊重孩子的需要，就意味著你需要他去玩游戲，對(duì)嗎？真的嗎？不對(duì)吧？如果那樣的話，我們學(xué)這個(gè)溝通學(xué)完之后發(fā)現(xiàn)自己成了一個(gè)沒(méi)原則的人，就是對(duì)方無(wú)論要什么，我們就給他就好了，對(duì)嗎？不對(duì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的需要，真正的需要是什么？真正的需要是全人類都會(huì)需要的東西，才是真正的需要。就任何一個(gè)真正的需要，一定是全人類都需要的一個(gè)東西，這個(gè)才叫做需要。

手機(jī)絕對(duì)不是一個(gè)全人類都需要的東西。有很多地方的人就沒(méi)有手機(jī)，人家過(guò)得也很愉快。古代的人就沒(méi)有手機(jī)，過(guò)得很愉快，對(duì)吧？所以手機(jī)代表的是什么呢？是達(dá)成這個(gè)需要的策略。所以我們要分清楚一件事兒，就是策略和需要之間的不同。

我們?cè)谡勗挼臅r(shí)候往往都會(huì)把注意力集中在策略上，就是你要的這個(gè)東西媽媽不能夠給你，你要的這個(gè)東西，我作為老板我不能答應(yīng)你，因?yàn)檫@是策略的問(wèn)題。但事實(shí)上你要聽到他要的這個(gè)東西背后的東西是什么？ 他需要的可能是尊重，可能是關(guān)心，可能是照顧他的情緒，可能是有一點(diǎn)點(diǎn)讓步好不好？對(duì)吧？它有各種各樣這種人類共通的需求在背后。

所以我們作為一個(gè)溝通的高手，今天我們大家學(xué)的是溝通高手，對(duì)嗎？我們需要能夠從對(duì)方的言談當(dāng)中，從他的每一個(gè)行為的背后，去找到他究竟需要的東西是什么。所以記住這個(gè)，就是“只有人類共通的需要，才是我們要去看到的那個(gè)需要”。了解了這個(gè)東西以后有什么好處呢？

那么我們來(lái)看看，需要列表。我相信這個(gè)東西大家能夠?qū)懗龊芏?，你們能夠?qū)懗鋈祟愖罨镜男枰?，有哪些？水、食物、活下去、空氣，這些就算了，不說(shuō)了，都能滿足了，還有什么？馬斯洛那幾個(gè)需求的層次，除此之外還有什么？還會(huì)有什么是我們?nèi)祟惗紩?huì)需要的東西？我寫一下，看你們哪個(gè)不需要？社團(tuán)、朋友、歸屬感，需要嗎？很少有人說(shuō)我不要，對(duì)嗎？我不要這個(gè)東西。OK

第二個(gè)我們說(shuō)玩耍、樂(lè)趣、休息、放松。需要，對(duì)，沒(méi)有人不需要這個(gè)東西。

然后被傾聽、被理解。對(duì)吧？當(dāng)他很抓狂的時(shí)候，他需要的是我知道你需要的是被傾聽、被理解的感受。OK

然后傾聽他人，理解他人。就如果你能夠展示出對(duì)別人的傾聽和對(duì)別人的理解，這個(gè)時(shí)候同樣也滿足了你的需要。我們經(jīng)常講一個(gè)人去做慈善，做慈善的一個(gè)人常常要對(duì)那個(gè)被慈善的人心存感激，原因是什么呢？你滿足了我的需求，你讓我找到了給別人愛(ài)的這種感受。所以千萬(wàn)不用居功自傲，覺(jué)得是我今天施舍給你，當(dāng)你用這種施舍的心態(tài)去做慈善的時(shí)候，雙方都會(huì)不高興，都會(huì)不舒服，對(duì)吧？所以你需要這個(gè)理解，說(shuō)你也有傾聽他人，理解他人的需要。

還有能力、技能、才干，我們需要自己的能力，技能才干得到提升，對(duì)吧？

還包括學(xué)習(xí)、探索、發(fā)現(xiàn)，這都是需要。這可能在馬斯洛那個(gè)層次里邊，分在其中的某一行里邊，但是他要明確的多。

還包括理解自己、自我體貼，對(duì)吧？知道自己的這種需求。

還包括我要有選擇、我要自主、我要自由，不自由勿寧死，對(duì)吧？很多人覺(jué)得自由是非常重要的一件事。

安全感、信任感。有人相信我，對(duì)吧？讓我感受感受到了安全。

還包括自我表達(dá)、創(chuàng)造性、給予和分享，這都是我們的需要。

幫助、支持、尊重、有影響力、被關(guān)心等等。

為什么我們要列這么一批這個(gè)需要的列表呢？各位知道這個(gè)有什么好處？讓你們熟悉這個(gè)東西有什么好處？你要對(duì)這個(gè)東西很敏感，你們要訓(xùn)練自己的就是，你需要從對(duì)方說(shuō)的每一句話，每一個(gè)事兒背后看到需要。

我有時(shí)候管理，你看我們有這么多的分銷商，我們的這個(gè)授權(quán)點(diǎn)，有的授權(quán)點(diǎn)會(huì)有很多的這個(gè)意見，提很多的意見。然后就看，看他在想他需要什么呢？對(duì)吧？他可能需要的是一點(diǎn)安全感。然后我就會(huì)告訴他，我說(shuō)我會(huì)永遠(yuǎn)支持你做下去，他馬上就不鬧了。就是我說(shuō)的話跟他鬧那些東西沒(méi)有任何關(guān)系，但是因?yàn)槲铱吹剿谶@挑毛病，他在鬧事，他在不斷的提各種各樣這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗麅?nèi)心不安全。當(dāng)你觀察到這一點(diǎn)的時(shí)候，你直接在安全感那個(gè)點(diǎn)上給他，他馬上就會(huì)覺(jué)得坦然了很多?；蛘叩貌坏阶鹬?。對(duì)吧？

有時(shí)候有的人跟你之間的關(guān)系不好，他出很多的這個(gè)問(wèn)題，很多狀況，你只要表?yè)P(yáng)他一句就好了。你只要對(duì)他表達(dá)一句感謝，好了，這事就沒(méi)有了，原因是他那個(gè)焦慮的情緒背后所隱藏的是“我覺(jué)得不被尊重，我覺(jué)得沒(méi)有人關(guān)心，我覺(jué)得為什么從來(lái)沒(méi)有人對(duì)我表示過(guò)感謝。”這就這個(gè)。所以這個(gè)洞察需要是一個(gè)人非常重要的一個(gè)能力。

為什么關(guān)注需要很重要？大家覺(jué)得為什么在談話當(dāng)中關(guān)注對(duì)方的需要很重要？

在什么時(shí)候你容易變得易怒和暴躁？當(dāng)你的需求長(zhǎng)期得不到滿足的時(shí)候，你會(huì)變得易怒和暴躁。我過(guò)去在講《非暴力溝通》的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)講到這么一個(gè)案例，就是我們看起來(lái)似乎都在為自己的需要在努力爭(zhēng)取?？雌饋?lái)，我們?cè)谏钪卸际菫榱俗约旱男枰谂?zhēng)取，但實(shí)際上我們?cè)谡勗挼臅r(shí)候，往往都是忽略掉自己的需要。干嗎呢？只管去放縱自己的情緒，什么叫做放縱自己的情緒？

就是你看一個(gè)丈夫回家回的很晚，然后這個(gè)老婆在家里等，等到11點(diǎn)多，很生氣，對(duì)吧？這時(shí)候怎么辦？ 甚至這個(gè)丈夫已經(jīng)連續(xù)好多天都回家很晚了，這個(gè)太太她的需要是什么？她的需要是“我希望你能夠多一點(diǎn)時(shí)間在家里呆著，我需要你跟我一塊好好過(guò)日子?！睂?duì)吧？這叫做需要。但是她張口說(shuō)的第一句話往往不是這個(gè)。她說(shuō)“你還知道回來(lái)啊？你干嘛不死在外面？你把家當(dāng)旅館哪？”你注意，這幾句話有哪一句跟你的需要有關(guān)？跟那需要沒(méi)有關(guān)系。你只是情緒，就你生氣了，你想要傷害他，因?yàn)槟愕男枰L(zhǎng)期得不到滿足，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)有憤怒的情緒，而這個(gè)話一旦說(shuō)出來(lái)以后，導(dǎo)致的結(jié)果是什么呢？這個(gè)老公被點(diǎn)燃了，說(shuō)“很好啊。我干嘛回來(lái)呢？我干嘛死在家里？我死在外面挺好的?！比缓缶驮僖膊换貋?lái)了。

所以你們知道現(xiàn)在的離婚率有多高嗎？就是平均在50%左右，就是兩個(gè)人結(jié)婚就有一對(duì)離婚的。這結(jié)婚不結(jié)婚意義一樣了，就是以后去結(jié)婚不用隨禮送份子了。反正過(guò)兩天就分手了，對(duì)吧？這離婚率這么高，核心的原因，其實(shí)非常重要的一點(diǎn)是來(lái)自于我們的溝通出現(xiàn)了很大的問(wèn)題。我們?nèi)绻軌蛉リP(guān)照自己內(nèi)心的需求，我們就不會(huì)那么容易發(fā)飆。我們?nèi)绻軌蛉リP(guān)照對(duì)方的需求，對(duì)方的情緒就會(huì)好轉(zhuǎn)。所以這就是我們說(shuō)，為什么關(guān)注需要很重要的原因。因?yàn)樾枰撬行袨榈膭?dòng)力本身。就是他摔東西、他關(guān)門，他干嘛，都是需要在這。

上次那季文垂先生講了一個(gè)案例，我覺(jué)得特別有意思，因?yàn)槲覜](méi)有他那么豐富的生活，他說(shuō)每次到家里邊，他們家就打架，大女兒打二女兒 就大女兒欺負(fù)二女兒，老欺二女兒。然后那個(gè)老婆不去制止大女兒，老婆就在老公面前不斷的抱怨，說(shuō)，“你看你那個(gè)女兒變成什么樣子了。”這樣天天煩他，他每次回家，他老婆就煩他，就罵他，嫌他沒(méi)有管好女兒。然后（他）去跟大女兒談，大女兒青春期叛逆的很厲害，就更兇。然后（她）談完了以后出去更加欺負(fù)妹妹，然后就搞的他們?nèi)叶紒y糟糟的。問(wèn)題是什么？后來(lái)有一天，他回家，就是從外邊回家，因?yàn)樾∨畠汉苄?，一般小女兒小的時(shí)候都會(huì)跟爸爸很黏，所以他剛一回家一開門，小女兒立刻就撲過(guò)來(lái)，“爸爸！”就摟著他，他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題來(lái)了，他回家的第一個(gè)動(dòng)作就是抱小女兒，玩很久，跟小女兒玩很久。然后大女兒一個(gè)人躲在書房里邊不理他們，然后那邊老婆也很生氣的，那做飯也不理他們。他突然之間想明白，他說(shuō)根本不是他們的關(guān)系不好，是他們跟我的關(guān)系不好，是他們自己的需求沒(méi)有得到滿足。所以老婆那邊不斷的抱怨我對(duì)家里的照顧不夠，其實(shí)是在抱怨我陪她的時(shí)間太少。然后大女兒在那不斷的跟二女兒鬧矛盾，實(shí)際上原因是因?yàn)樗X(jué)得自己的關(guān)愛(ài)變的越來(lái)越少了。所以解決這個(gè)問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，就是當(dāng)他下一次二女兒撲過(guò)來(lái)的時(shí)候，他說(shuō)“等一下，我要先抱媽媽。”然后走到廚房跟他老婆先見面，先去這個(gè)噓寒問(wèn)暖，聊一聊。聊完他說(shuō)，“姐姐在哪，咱們?nèi)フ医憬?，去看姐姐?！备憬懔?，聊完了以后再過(guò)來(lái)跟二女兒玩。這時(shí)候全家就順，就是大家就能夠感覺(jué)到說(shuō)，不用再吵架了，有什么好吵架的，因?yàn)樾枨蟮玫搅藵M足。對(duì)吧？其實(shí)核心就在這。

那我們需要去了解每一個(gè)行為背后的需求，但是你知道這個(gè)里邊最大的難度是什么嗎？難在你自己也會(huì)有情緒。對(duì)，難在你自己的需求沒(méi)有得到滿足，所以當(dāng)你自己的那個(gè)情緒上來(lái)了，那個(gè)火上來(lái)了，你覺(jué)得說(shuō)，“憑什么我關(guān)心他們？為什么都不關(guān)心我？”對(duì)吧？這時(shí)候你的怒火一上來(lái)以后，你發(fā)現(xiàn)說(shuō)，根本原因在哪呢？你自己也沒(méi)有關(guān)注自己的需求啊。對(duì)吧？所以整個(gè)這里邊最大的難點(diǎn)就在于你得首先學(xué)會(huì)接納和關(guān)心自己的需求，知道自己真正的需求是什么，而不是把脾氣發(fā)出來(lái)。然后才能夠拿出這個(gè)精力去關(guān)注他人的需求。你心中沒(méi)有愛(ài)，你沒(méi)法給別人愛(ài)，這就是這個(gè)事的難點(diǎn)所在。

我爸爸到今天都整天擔(dān)心我，他會(huì)說(shuō)，“我很擔(dān)心你?！蔽腋医銉蓚€(gè)人，我姐是45歲就退休了，內(nèi)退。就等于我姐一個(gè)月領(lǐng)3000塊錢工資，退休在家里很愉快。然后我爸說(shuō)，“你看你姐多好。”就是沒(méi)事，穩(wěn)定，一個(gè)月領(lǐng)3000，挺好。

我說(shuō)，“我一個(gè)月給別人發(fā)工資發(fā)好幾百萬(wàn)?！?br>

我爸說(shuō)，“你這你就沒(méi)工作。你現(xiàn)在?！闭f(shuō)我沒(méi)工作。

我說(shuō)，“我這還叫沒(méi)工作，創(chuàng)造那么多工作?！?br>

他說(shuō)，“你評(píng)不了職稱啊。”就一句話這個(gè)干滅火了。

那你說(shuō)，你說(shuō)這怎么解決對(duì)吧？你要理解這一樣的道理，就他背后的需求是什么？很復(fù)雜。第一很有可能是對(duì)安全感的需求。對(duì)吧？第二很有可能是對(duì)表達(dá)關(guān)懷的需求，他沒(méi)有別的途徑表達(dá)關(guān)懷，因?yàn)槟銊e的事都不讓他她操心了，就這一件事。所以他就用這個(gè)方式來(lái)表達(dá)關(guān)懷。第三不想退出歷史舞臺(tái)。對(duì)吧？他覺(jué)得他覺(jué)得，“我有這么多經(jīng)驗(yàn)，我那個(gè)想法你應(yīng)該讓我表達(dá)?！彼匀绻覀兡軌蚶斫獾?，這些話背后的這個(gè)需求，我們?cè)偃ジ麥贤ǖ臅r(shí)候可能就會(huì)好很多。

本期課程聽完了，不關(guān)注需要的溝通是低情商的表現(xiàn)，內(nèi)在需要是所有外在行動(dòng)的動(dòng)力本身，因此，我們要訓(xùn)練通過(guò)觀察行為洞悉對(duì)方的需要的這項(xiàng)能力。只有人類共通的需要才是真正的需要，樊登老師為你列出了需求清單，并建議你嘗試本課程的第二次體驗(yàn)活動(dòng)，主題是“我看到了TA的需要。”體驗(yàn)活動(dòng)手冊(cè)附在本期音頻下方的文稿區(qū)，供你查閱。

下期課程，樊登老師將把溝通視角放在情商提升上。下期再見！