營(yíng)銷(xiāo)中有一個(gè)術(shù)語(yǔ)叫：饑餓營(yíng)銷(xiāo)。
你肯定知道。
可能還策劃過(guò)一場(chǎng)饑餓營(yíng)銷(xiāo)，效果……或許沒(méi)有喬布斯的好。
不過(guò)，先不談案例，我更想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：
饑餓營(yíng)銷(xiāo)的方法是什么？
我猜你答對(duì)了，答案就是：饑餓。限量供應(yīng)，讓用戶(hù)饑餓。
好，我再問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題：
饑餓營(yíng)銷(xiāo)=限量供應(yīng)嗎？
這個(gè)……好像有點(diǎn)不對(duì)勁。
說(shuō)對(duì)吧，因?yàn)椴还苁谴蠊荆€是小公司，他們的饑餓營(yíng)銷(xiāo)方案都在說(shuō)限量供應(yīng)。
說(shuō)不對(duì)吧，因?yàn)槊髅飨蘖抗?yīng)了，甚至照抄別人的方案，營(yíng)銷(xiāo)效果卻不一樣。
那么，問(wèn)題到底出在哪呢？
今天師爺就來(lái)和你聊聊這個(gè)：
真正的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是在限量供應(yīng)的背后，制造了一個(gè)隱形戰(zhàn)場(chǎng)。
這個(gè)隱形戰(zhàn)場(chǎng)，才是大多數(shù)人沒(méi)有g(shù)et到的關(guān)鍵點(diǎn)。
1、
在說(shuō)戰(zhàn)場(chǎng)之前，有必要先思考一個(gè)問(wèn)題：
饑餓營(yíng)銷(xiāo)為什么要談限量供應(yīng)？
或者，換句話來(lái)講：
為什么越限量，購(gòu)買(mǎi)越瘋狂？
這是因?yàn)?b>稀缺效應(yīng)。
通俗來(lái)講，稀缺效應(yīng)就是物以稀為貴的一種心理現(xiàn)象。
1975年，社會(huì)心理學(xué)家斯蒂芬·沃切爾和他的同事Lee、Adewole做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)。
實(shí)驗(yàn)很簡(jiǎn)單：
從罐子里拿出一塊巧克力小甜餅給參與者們品嘗和評(píng)價(jià)。其中，一半人面前的罐子里有10塊小甜餅；另一半人面前的罐子里只有2塊小甜餅。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果符合預(yù)期，就像物以稀為貴一樣，當(dāng)看到罐子里只有兩塊小甜餅的參與者們，品嘗后給出了更高的評(píng)價(jià)。供應(yīng)量少的小甜餅讓人吃了以后更想吃，也顯得更貴。
這就是稀缺效應(yīng)。
機(jī)會(huì)越少越難得，價(jià)值就顯得越高，吸引力也越大。
所以，當(dāng)產(chǎn)品限量供應(yīng)后，能讓消費(fèi)者提高對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感知，而且也會(huì)增加產(chǎn)品的吸引力。
到此為止，就是我們絕大部分人所理解的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。
2、
但是，饑餓營(yíng)銷(xiāo)不僅于此。
上面提到的小甜餅試驗(yàn)還沒(méi)結(jié)束，又開(kāi)始了第二輪。
這一次，同樣是兩批參與者。其中一批人品嘗的小甜餅是從裝有10塊的罐子里拿出來(lái)的，另一批是從裝有2塊的罐子里拿出來(lái)的。
但是，他們還沒(méi)來(lái)得及嘗一口，就被實(shí)驗(yàn)人員拿回去了，然后從另外一個(gè)罐子里重新取出一塊給他們。
也就是說(shuō)，參與者們都看到了兩個(gè)甜餅罐，先看到的和后來(lái)吃到的不是同一罐。
第一組，先看到的是供應(yīng)充足的小甜餅，吃到的是供應(yīng)緊張的小甜餅；
第二組則反過(guò)來(lái)，剛開(kāi)始看到的是供應(yīng)緊張的，后來(lái)吃到的是供應(yīng)充足的。
你猜，哪一組參與者給的評(píng)價(jià)更高呢？
答案是：第一組人。
而且與第一輪實(shí)驗(yàn)中同樣是吃到量少小甜餅的人相比，他們給的評(píng)價(jià)還要高。
當(dāng)產(chǎn)品由充足變成稀缺時(shí)，人們產(chǎn)生了比供應(yīng)一直稀缺時(shí)更積極的正面反應(yīng)。
這意味著，比起一直稀缺的產(chǎn)品，剛變成稀缺的產(chǎn)品具有更大的吸引力。
得而復(fù)失的東西，價(jià)值顯得更高，吸引力也更大。
這就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的第二層。
只有少數(shù)人懂了。
所以他們的饑餓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，會(huì)比普通人的更好。
3、
但是，不僅于此，還有第三層。
