隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，無論是線上還是實(shí)體生意都難做，是一個(gè)不爭的事實(shí)。這使得關(guān)店潮在逐年增加，也任然有創(chuàng)業(yè)者前赴后繼的加入。雖然，我們每天逛街都會(huì)看到“清倉關(guān)店，店面轉(zhuǎn)讓”的廣告，看似實(shí)體業(yè)蕭條的背后，卻有著一些商家賺得彭滿缽滿，這篇文章將為您揭秘，店賺錢背后的故事！
今天，飛哥要分享的案例，是最近在服務(wù)的一家企業(yè)真實(shí)的見證，希望能給創(chuàng)業(yè)者帶來更多的啟發(fā)。
十幾年來，實(shí)體店的促銷手段幾乎沒發(fā)生過什么改變。大部分的活動(dòng)促銷都是在店內(nèi)完成，最慣用的促銷噱頭無非就是“店面裝修，清場處理”，或者是“關(guān)店歇業(yè)，放血清倉"之類的主題。雖說，這樣的手段有些老套，可是有人卻把它發(fā)揮到了極致，僅用幾百把雨傘，僅僅3天時(shí)間就賣斷貨，銷售額竟然超過200多萬。
一個(gè)傳統(tǒng)的實(shí)體店，如何把它經(jīng)營的有聲有色。
都說，開店容易守店難。戴姐是一家家紡店的老板，她做家紡行業(yè)已經(jīng)有20年的時(shí)間。一開始是一家十幾平方的小店，銷售的產(chǎn)品也是魚龍混雜，什么款式熱銷，利潤空間高就做什么。一個(gè)人起早貪黑的經(jīng)營著這家小店，因戴姐為人熱情，回頭客也比較穩(wěn)定，生意也就這樣維持著。
品牌定位是一個(gè)企業(yè)的立命之本。自從2005年開始，戴姐意識(shí)到家紡市場渠道競爭進(jìn)入白熱化，發(fā)現(xiàn)市場上逐漸出現(xiàn)品牌專賣店的概念。同時(shí)她意識(shí)到年齡段在25-35歲的人群，已經(jīng)逐漸形成使用網(wǎng)購消費(fèi)的趨勢；未來定位該群體的家紡品牌，必將面臨到店人流量萎縮，實(shí)體業(yè)績將大大下滑的危機(jī)。
因此，戴姐把自己經(jīng)銷的家紡品牌，定位在35歲以上的人群為主，主打40-65歲的中老年人群中的中高端消費(fèi)群體。戴姐之所以做出這樣的選擇，是經(jīng)過充分分析的；這一群體不僅與自己年齡相仿，交談時(shí)共同話題也會(huì)比較多，更主要的也是自己人脈圈所能覆蓋的人群。
憑借多年的本地市場敏銳度，結(jié)合消費(fèi)群體的消費(fèi)能力等因素；最終，她選擇了富安娜家紡為自己的專賣品牌。
現(xiàn)在除餐飲、娛樂行業(yè)以外，大部分定位在25-40歲之間的實(shí)體店消費(fèi)人群，生意都比較難做。這部分群體的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意識(shí)很強(qiáng)，網(wǎng)購不僅節(jié)省時(shí)間，也方便對(duì)比產(chǎn)品價(jià)格，且網(wǎng)購提供的無理由退換貨服務(wù)，也大大減少了他們的風(fēng)險(xiǎn)因素。
如今看來，戴姐當(dāng)年選擇年齡段偏高的中老年人群，有著非常超前的一種思考。
如何在穩(wěn)步成長中，不斷自我超越？
戴姐經(jīng)銷的富安娜家紡品牌，主打藝術(shù)家紡，切入的市場人群往是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中高端消費(fèi)群體。憑借多年的細(xì)心經(jīng)營，讓她在2005年-2016年期間，生意一種處于穩(wěn)步增長的趨勢，一做就是12年。從最開始十幾平米的一家小店，做到現(xiàn)在近3000平米的四家專營門店，把富安娜家紡品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營的有聲有色。
隨著市場新品牌的加入，導(dǎo)致競爭加劇，實(shí)體店到店人流量逐漸萎縮，做實(shí)體店要是不做活動(dòng)引流，基本沒有什么生意。部分商使用短信促銷，電視、廣播、乃至派發(fā)DM廣告，吸引哪些貪圖便宜的顧客，來實(shí)體店搶購低價(jià)產(chǎn)品。然而，這種促銷做多了，對(duì)消費(fèi)者本身也會(huì)產(chǎn)生一種疲勞效果，這也導(dǎo)致很多商家的促銷轉(zhuǎn)化效果大打折扣。
在戴姐經(jīng)營的四家家紡專賣店中，其中一個(gè)店鋪即將租金到期。聽戴姐說，“在實(shí)體店經(jīng)營中，一個(gè)老店要是經(jīng)營久了，業(yè)績突破上就會(huì)遇到瓶頸，往往需要通過更換新的店面，來刺激業(yè)績的增長”。
于是，在其中一個(gè)經(jīng)營了7年的老店，即將到期的前半年，她找了一個(gè)面積更大，租金更低的新門面。那么，老店自然就要做清倉處理，一是在老店做最后一波促銷，也順帶告訴這些老客戶，未來可以到新店去消費(fèi)，二來可以把一批存貨，借此機(jī)會(huì)做個(gè)老客戶反饋活動(dòng)。
而戴姐之所以找到我，也就是想為新店開業(yè)，策劃一場活動(dòng)，找回那些曾經(jīng)久未聯(lián)系的老客，感恩這些老客多年來一路的陪伴。
用戶拉新，還有哪些新玩法？
傳統(tǒng)形式的廣告?zhèn)鞑?，只是起到了一個(gè)活動(dòng)告知的作用。這使得用戶傳播不精準(zhǔn)，用戶興趣點(diǎn)、關(guān)注度較低，要想改變這個(gè)局面，必須從營銷手段上做改變。于是，他們希望借助店面搬遷，做一次更為精準(zhǔn)的推廣活動(dòng)。
活動(dòng)策劃定位，利用相同消費(fèi)群體的實(shí)體店，作為促銷拉新推廣的杠桿。利用一些與自身用戶畫像匹配的女裝店、理發(fā)店、美容院，進(jìn)行微信群發(fā)私信活動(dòng)。于是，在活動(dòng)開始的前一天，店長就派出2個(gè)營業(yè)員，帶著富安娜家紡定制的高檔藝術(shù)雨傘，開始掃街尋找同盟做轉(zhuǎn)發(fā)。
實(shí)體店商家只要愿意把這個(gè)信息進(jìn)行群發(fā)，既可以免費(fèi)獲得價(jià)值68元的高檔藝術(shù)雨傘，且所有該實(shí)體店的老用戶，只要到專賣店參與活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)，也同樣免費(fèi)獲得這一的一把高檔藝術(shù)雨傘。
早上派出去的營業(yè)員，還沒等一天的掃街任務(wù)完成，戴姐的家紡店就被炸開了鍋。哪些收到短信"裝修清倉，原價(jià)2999元的羽絨被，限時(shí)清倉100套，只要999元；憑此短信到店參與活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)，送富安娜定制高端藝術(shù)雨傘”的顧客，有的原本是過來參加微信群發(fā)領(lǐng)雨傘的，看到現(xiàn)場火爆的場面也直奔促銷單品搶購去了。
貨真價(jià)實(shí)的誘惑，加之令人動(dòng)心的定制藝術(shù)雨傘，就這樣被涌入的人群給推向了高潮，這使得參與轉(zhuǎn)發(fā)的人越來越多。一些老用戶甚至是通過其他人的私信群發(fā)，朋友圈曬出的獎(jiǎng)品，才晚一波收到活動(dòng)信息，更是抱怨錯(cuò)失良機(jī)，分分趕來搶購下單。
僅僅兩天半的活動(dòng)，就把原本儲(chǔ)備一周庫存產(chǎn)品銷售一空?；顒?dòng)被迫提前結(jié)束，還欠下哪些未能搶到現(xiàn)貨的顧客，幾十套產(chǎn)品與上百把富安娜家紡的雨傘。短短3天不到的時(shí)間，更是把實(shí)體店的業(yè)績做到了200多萬，這是創(chuàng)業(yè)20年來，戴姐單次活動(dòng)最高成交記錄。
活動(dòng)為何會(huì)如此成功呢？
一場促銷活動(dòng)，要想取得驚人的效果，其實(shí)更整個(gè)策劃案緊密相關(guān)。就本次活動(dòng)而言，她們把用戶拉新的環(huán)節(jié)，放在的有著高度相似的實(shí)體店身上；而非一開始直接發(fā)信息給老用戶。而同盟商家發(fā)送的信息，并非自己促銷活動(dòng)也更具信賴感，用戶認(rèn)可度會(huì)更高，人群參與的積極性、會(huì)更強(qiáng)。
準(zhǔn)備了令人尖叫的獎(jiǎng)品。所有到店參與活動(dòng)的人，領(lǐng)取獎(jiǎng)品之后，由于獎(jiǎng)品本身極具個(gè)性化、高品質(zhì)，不得不讓用戶主動(dòng)在朋友圈分享自己的戰(zhàn)利品。
特定的年齡群用戶，也是這次活動(dòng)成功的一個(gè)主要因素。這幫客戶時(shí)間高度自由，甚至可以用全職家庭主婦來形容，即便她們物質(zhì)上很富有，但是占便宜的心態(tài)往往比年輕更迫切。
利用社交傳播屬性，引發(fā)“個(gè)別人物法則”參與，大大增強(qiáng)用戶的參與感及信任度。倘若本次活動(dòng)是商家直接發(fā)給用戶，而非借力實(shí)體店同盟“聯(lián)系員”，擴(kuò)散給同盟客戶中的達(dá)人“內(nèi)行”，引來到店領(lǐng)取獎(jiǎng)品之后，形成再度在朋友圈傳播擴(kuò)散的這些口碑分享（推銷員），這個(gè)活動(dòng)顯然不會(huì)這么成功。
經(jīng)過飛哥對(duì)本次活動(dòng)的深度復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)這次活動(dòng)的流行因素與《引爆點(diǎn)》一書中，三種法則“個(gè)別人物法則（聯(lián)系員、內(nèi)行、推銷員）、附著力法則、環(huán)境威力法則”，這些連接點(diǎn)驚人的相似。客戶群體精準(zhǔn)，傳播渠道符合《引爆點(diǎn)》的規(guī)律，獎(jiǎng)品本身足夠尖叫，貨真價(jià)實(shí)的促銷，讓朋友圈把活動(dòng)再次推向高潮。
這是一次，由同盟傳播給精準(zhǔn)客戶（好奇心），精準(zhǔn)客戶傳播給通訊中的所有好友（信任度），好友之間組團(tuán)領(lǐng)取獎(jiǎng)品（社交屬性），參與活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)繼而形成三次裂變（口碑分享、朋友圈嗮獎(jiǎng)品），老客戶發(fā)現(xiàn)有活動(dòng)，居然是從朋友口中得知，而非第一時(shí)間有商家通知（急切參與）。
實(shí)體業(yè)真正的進(jìn)入蕭條期了嗎？
沒人上街,不代表沒人逛街，這句話用到一些特定人群卻非常合適。在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，我們幾乎在往上可以購買到任何我們想要的商品。然而，卻有一批人在購買家紡的時(shí)候，往往都選擇線下實(shí)體店購買。這批用戶群的年齡段基本在45-65歲之間，他們對(duì)使用電腦購物敏感度極低，對(duì)智能手機(jī)購物，也僅是打個(gè)電話，微信語音聊天而已。
如果要問題，一家實(shí)體零售店做促銷，你會(huì)想到用什么方案？給您一個(gè)參考模板，策劃一場自己的促銷活動(dòng)吧！
客戶是誰？年齡、性別、特征
客戶在哪里？用戶場景描繪的越是具體，活動(dòng)推廣就越是精準(zhǔn)。
誰有我想要的精準(zhǔn)客戶？找出擁有共同用戶特征的群體，給他們一個(gè)最佳合作方案（三方受益）。
準(zhǔn)備一套具有“附著力”的傳播活動(dòng)，獎(jiǎng)品需要切中該用戶群體需求。
讓用戶沒有參與的包袱，主動(dòng)加入活動(dòng)傳播中來。
活動(dòng)需要能形成二次擴(kuò)散，三次傳播；讓用戶帶動(dòng)用戶，引起病毒式參與！
實(shí)體店的競爭，依然不僅僅是在店鋪位置的競爭，經(jīng)銷商品品牌的競爭。戴姐能把富安娜家紡品牌，做到全浙江省第一名的業(yè)績，并非只是她選擇了一個(gè)好品牌，而是她愿意在競爭激烈的環(huán)境中，不斷自我革新，自我超越。愿意為店里的員工花費(fèi)數(shù)十萬去學(xué)習(xí)，提升經(jīng)營管理能力，更愿意在未獲得收益的前提下，做用戶口碑的培養(yǎng)。顯然，能做到像她這樣的實(shí)體店不多，這一切只是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者自身思維的不同，而影響了結(jié)果的呈現(xiàn)。
飛哥問答：可否分享一些最大的你的促銷活動(dòng)？
為造夢(mèng)者，聚集創(chuàng)業(yè)的養(yǎng)分。對(duì)于普通的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，沒有BAT創(chuàng)業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)光環(huán)，沒有互聯(lián)網(wǎng)基因的包裝，如何讓自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目被曝光。作為服務(wù)于草根創(chuàng)業(yè)者的新媒體平臺(tái)，將邀請(qǐng)普通創(chuàng)業(yè)者通過自助式投稿，實(shí)現(xiàn)十五家新媒體平臺(tái)報(bào)道。
作者：司業(yè)飛
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