【效率提升】37阿里銷售三板斧：定目標盯過程拿結果

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 講師：李立恒（阿里軍校校長）

任何一件事情只要做久了就能總結出一些方法，然后這些方法再被人去學習和使用，提煉再總結。這樣反復下來，最后沉淀的都是這個事的精華。就像今天我們去讀古代孔子、老子的書一樣，這是經(jīng)過幾千年沉淀下來的東西，而不是說那一刻、那個時代。很多公司，特別是一些銷售驅動的公司，在這漫長的銷售過程當中，他們一定也總結和積累了非常多的經(jīng)驗，最后形成一些方法論，一些標準化的東西，然后去復制。

其實阿里巴巴也是這樣的一家公司，阿里對銷售這個東西的提煉和總結還是比較有意思的，我們自己稱為阿里的“黑話”。好像不是在阿里待過的話，你不了解這個體系的，你還聽不懂我們在說什么，就跟暗號似的。比如說今天我給大家分享的就是其中一個東西，我們叫阿里的“銷售三板斧”?？赡苡腥寺犨^這個詞，那是哪三板斧呢？我先說一下，就是叫定目標，定過程，拿結果。其實就這么簡單，總共九個字。我要給大家科普一下，“三板斧”到底是個什么東西。

首先第一個，它是管理層的一個管理手段。第二，從sales本身來講，也是sales工作的一個步驟。比如說一個sales首先第一步就是要給自己定目標，然后圍繞你自己定的目標，再形成你工作的計劃。第二步就是盯緊你的目標，執(zhí)行你的目標。第三步就是怎么去正確地拿到這個結果。從不同的角度，這個“三板斧”的作用和價值是不同的。

對于一名銷售管理者來講，三板斧是一個非常好的管理工具，這會讓我們的管理工作變得更加清晰。銷售管理不外乎就是基于目標管理和團隊管理這兩部分為主。

今天我們并不是談管理部分，我們就談sales我們自己的部分。怎么去正確地定目標，怎么正確地盯目標，又是怎么正確地去拿結果。我為什么要用“正確”這兩個字呢？因為定個目標好像對所有sales來講不難，盯緊一個目標去確保這個目標好像也沒什么技術含量，本來我們就是干這行吃飯的。乍一聽好像都不難，可是你做的這個動作是否標準，這里面就有說法了。所以我特意加了一個“正確”，我發(fā)現(xiàn)有很多姿勢不正確的。就拿定目標來講，請問什么是一個好目標？請相信我，不是很多人能回答出這個問題。在阿里我們的業(yè)績目標是分兩部分，一是業(yè)績，二是客戶數(shù)，兩個都要。當然了，這個因公司而異，沒有什么標準化，但是我想表達什么，就是怎么正確地定目標。

一個好的目標是什么？首先我們先說這個目標是怎么來的。目標是被計算和分析出來的，不是拍腦袋拍出來的，這里的公式很復雜。比如說一個新人，他說我剛開始，我的目標應該怎么定？我哪知道有沒有客戶數(shù)？對于新人來講，目標怎么定呢？也很簡單，其實就是根據(jù)你的能力值。公式是不變的，拜訪量乘以你的A類客戶數(shù)，再乘以你的轉化率。轉化率其實就是一個能力值，你對你自己的能力值做個判斷，比如說我是百分之十、百分之五、百分之三……其實我想表達兩個點，一就是他有公式，一個好的目標應該是被計算出來的，一定要把這個公式寫出來，來衡量你的目標是不是正確，有的目標根本就經(jīng)不起推敲。

第二，怎么正確地去盯目標，盯目標是目標管理里面一個非常重要的部分，有的sales會經(jīng)常把目標給忘了。我們前面說了目標是個結果，過程是個公式，它是推導出來的，是要推導到你的行為計劃的。你每天要拜訪多少客戶，比如說目標總量是200次，那如果把這個200次分解到30天，每天多少。每天是個8，好，那就請你記住這個8。不是要盯總數(shù)，而是要盯這個8。

很多人的目標是盯錯了，盯那個大數(shù)，比如說我這個月要做100萬，100萬的公式就是我要跑1000家客戶，要乘以多少的客戶數(shù)，再乘以我的轉化率，就等于1000萬了。那你永遠記住的是我要跑一千個客戶，這是沒有意義的，你要記住今天我要跑多少，明天我要跑多少，或者這周我要跑多少。所以怎么去正確地盯這個目標，中間的過程怎么check？這里有個方法，就是你要把它拆解得很細，要拆到周，拆到天，這是個技巧。

第三，怎么去正確地拿這個結果。我們原來這句話是要定目標、盯過程、拿結果，請記住這三個字都是動詞。既然是個動詞，它首先是個動作，那定目標就是個動作，就是我要計算，要把它寫出來。盯也是個動作，我眼睛得看著，心里在想著，對吧。然后我還得把目標上墻，我還得寫出來，喊出來，說出來，讓別人看到，讓別人聽到。除了我自己盯之外，我得讓別人幫我盯，有時候我自己忘了沒關系，別人會記住。

最后一個就是怎么拿結果，為什么是拿結果，不是等結果？有很多sales會很天真地認為結果是等出來的，其實不對。很多sales本質上是在等待一個結果，我今天客戶該談也談了，該說的說了，反正簽不簽就看客戶吧。這是很多sales的一個狀態(tài)，這種狀態(tài)等于是在等待一個結果的發(fā)生。我們要做什么？是拿一個結果。“拿”代表什么？一，我主動，我說不拿就不拿，我說拿，我就一定能拿得回來。所以sales是一個掌控力非常強的事兒，凡事你要主動，你要控制和掌握整個銷售節(jié)奏以及客戶的談判節(jié)奏。不應該是反過來說走到哪是哪，反正該說的說了，價格我也報了，我已經(jīng)是全力以赴、問心無愧了，至于做不做根本就沒關系了，那這樣是不對的，你要主動出擊。

我們原來說定目標、盯過程、拿結果，背得比較溜。實際上對于場外的朋友來講，如果你要去學習這套方法論，請你記住，這套方法論看起來就九個字，實際上它背后是一個非常完整的系統(tǒng)性的東西。你比如說定了目標，就圍繞這個目標馬上做工作計劃，而且這個計劃一定要做得很細，細到月、細到周、細到天。那怎么去盯這個過程呢？就是我們前面說的，你要盯過程里面最小的目標。那怎么才能拿到結果，而不是等著結果呢？你要出擊，你要主動去解決一些問題，主動去控制整個談判的節(jié)奏，所以大家不妨可以試一下，謝謝大家。

------------------------------------------------------------------------------

我不是JackMa:

定目標、盯過程拆到天、拿結果