每天5分鐘，解決一個(gè)商業(yè)問(wèn)題。歡迎收聽(tīng)《劉潤(rùn)?5分鐘商學(xué)院》實(shí)戰(zhàn)篇。

5分鐘商學(xué)院的同學(xué)們，大家周末好！

從上周開(kāi)始，咱們?cè)黾恿艘粋€(gè)更實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容環(huán)節(jié)：每個(gè)周六，我會(huì)精選一個(gè)同學(xué)的商業(yè)問(wèn)題，和大家一起幫他打開(kāi)地圖，拿出指南針，分析、支招，尋找解決方案。要知道，這套真刀真槍的演練做法，也是幾乎所有傳統(tǒng)商業(yè)院、和私董會(huì)小組在做的一項(xiàng)重要工作，對(duì)于訓(xùn)練解決商業(yè)問(wèn)題的思辨能力，非常有效。

每一周的問(wèn)題出來(lái)后，同學(xué)們都非常積極踴躍地留言參與，我發(fā)現(xiàn)，同學(xué)們的發(fā)言水平越來(lái)越高，而且大家不是憑空給建議，是結(jié)合所學(xué)到的知識(shí)來(lái)分析問(wèn)題、思考應(yīng)用，比如這期的回復(fù)中，有人提到了企業(yè)能量模型，有人在用價(jià)格錨點(diǎn)，有人還直接用到了我上次提到的“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”等等邏輯來(lái)思考問(wèn)題，這個(gè)非常好。

“輸出”是學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中很重要的一步，用所學(xué)的知識(shí)來(lái)分析、解決問(wèn)題，不僅能檢驗(yàn)?zāi)愕膶W(xué)習(xí)成果，還能讓知識(shí)真正長(zhǎng)成自己的。后臺(tái)有同學(xué)留言說(shuō)，通過(guò)這兩期的提問(wèn)、分析，他好像慢慢摸到了解決問(wèn)題的框架和邏輯，再面對(duì)一個(gè)陌生問(wèn)題時(shí)，已經(jīng)可以有法可循了?？吹酱蠹覍?shí)戰(zhàn)能力的提高，我真的特別開(kāi)心。

接下來(lái)，來(lái)看上周的問(wèn)題：

〇〇

“我們公司是賣(mài)玉米種子的，種子質(zhì)量很好、前兩年公司業(yè)績(jī)特別好，但這兩年其他公司的質(zhì)量開(kāi)始上來(lái)了，賣(mài)的人也多起來(lái)了，我們家的利潤(rùn)比較薄，所以很多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意推薦我們。然后農(nóng)業(yè)的周期是一年，農(nóng)戶通常會(huì)在3、4月份集中買(mǎi)種子，這個(gè)時(shí)候很多家為了多賣(mài)，什么招都使，價(jià)格就比較亂，時(shí)間長(zhǎng)了，農(nóng)戶什么產(chǎn)品都不相信了，現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)斷崖式下滑。不知道該怎么辦？”

我們收到了非常多很有建設(shè)性的建議和方案，很多同學(xué)給出的想法都特別好，下面，我分三個(gè)角度，來(lái)綜合談一下這個(gè)問(wèn)題：

第一，產(chǎn)品不變，但產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)可以迅速調(diào)整

咱們先回到“企業(yè)能量模型”這個(gè)總的邏輯下。

我在第一季36課“企業(yè)能量模型”中講過(guò)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)，有三件事是必須要做的：產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道。做產(chǎn)品，就是把這塊千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷(xiāo)和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。其中，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是一切的出發(fā)點(diǎn)。

如果你的種子足夠好，比別人畝產(chǎn)多百分之百，那你根本不用做其他任何事情，單靠產(chǎn)品就行了。但根據(jù)這位同學(xué)的分析，他家的產(chǎn)品應(yīng)該是相對(duì)有優(yōu)勢(shì)、但這兩年大家的產(chǎn)品勢(shì)能都提升了，他和別人的差異就沒(méi)那么大了。

當(dāng)然，你可以專(zhuān)注提升畝產(chǎn)量、抗藥性，但這些是有科學(xué)極限的，或者說(shuō)難度特別大，不是短期之內(nèi)就能做到的。這種情況下，我們可以從其他幾個(gè)方面來(lái)考慮產(chǎn)品的問(wèn)題：

1、把產(chǎn)品服務(wù)化

其實(shí)大家買(mǎi)的不是種子，而是最后能種出來(lái)的一個(gè)東西，所以如果在賣(mài)種子的時(shí)候加上更豐富的產(chǎn)品內(nèi)涵，把產(chǎn)品服務(wù)化，可以迅速凸顯你的產(chǎn)品印象。比如教導(dǎo)大家怎么去種，下冰雹下大雨這類(lèi)重大天氣變化前能有個(gè)短信提醒，一些重大蟲(chóng)害來(lái)臨之前告訴農(nóng)戶如何防治等，所有這些和農(nóng)務(wù)相關(guān)的服務(wù)加在一起，都叫產(chǎn)品服務(wù)化。

“大客@創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)咨詢—Jackson董坤”就提到了一個(gè)建議，賣(mài)種子的同時(shí)，能否提供關(guān)于種子的種植知識(shí)培訓(xùn)等，或者提供一款物美價(jià)廉的化肥捆綁銷(xiāo)售，以及其他的必需產(chǎn)品，看看能否因此增加盈利點(diǎn)。這就是產(chǎn)品服務(wù)化的思維，是很合理的建議。

2、增加產(chǎn)品組合

沿著他的思路說(shuō)下去，除了種子可以售賣(mài)之外，其實(shí)還可以賣(mài)農(nóng)具、農(nóng)藥。比如，全世界最知名的種子企業(yè)就是美國(guó)最大的農(nóng)業(yè)公司Monsanto孟山都了。孟山都的帝國(guó)，就是靠種子加農(nóng)藥的產(chǎn)品組合建立起來(lái)的。農(nóng)藥是保證種植過(guò)程能夠確定產(chǎn)出高畝產(chǎn)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，好的種子加上有效的農(nóng)藥才能保證巨大的產(chǎn)量。

這就跟你在外賣(mài)平臺(tái)點(diǎn)小龍蝦，小龍蝦是你的核心產(chǎn)品，但送來(lái)的時(shí)候一定會(huì)有一張一次性的桌布、濕紙巾、手套、放手機(jī)的袋子，這就是一個(gè)產(chǎn)品組合。所以，也許可以考慮借用孟山都的做法，把種子和農(nóng)藥加在一起組一個(gè)產(chǎn)品組合。

3、主動(dòng)差異化

咱們還有一個(gè)同學(xué)“古小千”提到，玉米種子質(zhì)量好，但遇到不同土質(zhì)和環(huán)境，所需的照料也不同，可以研究出一份標(biāo)準(zhǔn)操作程序，依據(jù)土質(zhì)或氣候，將玉米種子細(xì)分。還可以主動(dòng)提出要求現(xiàn)場(chǎng)勘查農(nóng)戶的栽種環(huán)境，再給出耕種建議。這種主動(dòng)根據(jù)不同地區(qū)、定制種子產(chǎn)品的差異化的方法，也會(huì)讓你的產(chǎn)品顯得更加專(zhuān)業(yè)、不同。

第二，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo) 累積信任

咱們繼續(xù)往下分析，這位同學(xué)目前面臨的情況是，產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)已經(jīng)消失了，而渠道因?yàn)槔麧?rùn)不夠厚，大家都不幫著賣(mài)。當(dāng)產(chǎn)品和渠道都比較弱的情況之下，營(yíng)銷(xiāo)就顯得非常重要了。

1、用營(yíng)銷(xiāo)倒逼渠道

在玉米種子行業(yè)，過(guò)去有一家非常輝煌的公司叫杜邦先鋒，先鋒的中國(guó)總經(jīng)理劉石曾經(jīng)分享過(guò)自己創(chuàng)造先鋒玉米種子銷(xiāo)售神話的方法論——拉動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)年，他派了很多人到農(nóng)村去，不斷開(kāi)講座講授種子應(yīng)該怎么選、先鋒種子怎么好，天天講，講的很打動(dòng)人。當(dāng)農(nóng)民都有了這個(gè)認(rèn)知之后，他們就自動(dòng)跑到經(jīng)銷(xiāo)商里去找先鋒種子，先鋒種子就變得特別熱銷(xiāo)，創(chuàng)造了整個(gè)農(nóng)業(yè)界的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)神話。

這個(gè)方法到現(xiàn)在也依舊適用，除了天天辦一些宣講會(huì)或者培訓(xùn)會(huì)，你還可以在農(nóng)業(yè)相關(guān)的頻道打廣告，先占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智，讓他們知道并且認(rèn)同你的品牌，之后再倒逼渠道。

2、種子好不好，盲種見(jiàn)分曉

如果你對(duì)自己的種子質(zhì)量非常自信，還可以試試這幾位同學(xué)提到的方法。

“第一人稱(chēng)甯”同學(xué)建議，在各個(gè)村公開(kāi)招募農(nóng)民，將其自己的地掛牌作為試驗(yàn)田種植打理，做試驗(yàn)田第一時(shí)間就能獲得試驗(yàn)獎(jiǎng)金，種植效果好的農(nóng)民將獲得公司提供的額外獎(jiǎng)金包，同時(shí)獲得收成的全部收益。如果收成不好，旱澇保收，和正常值的差額我們來(lái)出。

同學(xué)們的建議非常對(duì)路，挑選一些勤勞、懂耕種的農(nóng)戶，讓他們耕種你的種子，給他們一些補(bǔ)貼，種得越多，獲得的補(bǔ)貼越多。那么這部分田地，就成為了你的展示基地，最后大家看到這塊田地的畝產(chǎn)高、莊稼好，你第二年再去那個(gè)賣(mài)種子的時(shí)候，銷(xiāo)量就可能會(huì)大增。

如果你非常自信，甚至可以和農(nóng)戶們簽訂保底協(xié)議。比如說(shuō)如果你的耕種符合我們的要求和規(guī)范，我保證你一定能產(chǎn)出這么多的量，如果沒(méi)產(chǎn)出那么多，我賠給你。但如果你產(chǎn)出的量比這個(gè)更大，我再獎(jiǎng)勵(lì)你。用這樣的方式，就能把農(nóng)戶基于信息不對(duì)稱(chēng)所帶來(lái)的焦慮和不信任感，用跨期消費(fèi)的方式，用未來(lái)的收益解決掉，這樣就有機(jī)會(huì)贏得更多訂單。

或者，干脆找一個(gè)農(nóng)戶，讓他在田地里開(kāi)十條種玉米的道，挑選不同的種子盲種，最后發(fā)現(xiàn)種的最好的種子就是你們品牌的。這種眼見(jiàn)為實(shí)的方法非常有用。

你還可以給這些用過(guò)你的種子、產(chǎn)量特別大的農(nóng)戶做采訪、拍紀(jì)錄片，做成宣傳資料，用口碑的方式宣傳你的種子，這樣也是獲得信任感的方法。當(dāng)然你也可以找一些靠譜的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)證。

第三，想方設(shè)法為渠道商創(chuàng)造利潤(rùn)

說(shuō)完了產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)，我們?cè)賮?lái)說(shuō)一下渠道。經(jīng)銷(xiāo)商唯一的目的就是要賺更多錢(qián)，所以，在種子質(zhì)量可以有所保證的前提下，他一定更愿意賣(mài)利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。

當(dāng)然，也有同學(xué)提到了撇開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商自己直接銷(xiāo)售，這個(gè)從目前的農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)看，暫時(shí)還不是很靠譜、高效，所以，想要讓經(jīng)銷(xiāo)商多推薦你，唯一的方法就是給他更多利益。

具體怎么做呢？

1、先用再付錢(qián)

你可以給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)武器，讓他用賒賬的方式來(lái)推薦你的種子，讓農(nóng)民先種再付錢(qián)，用跨界消費(fèi)的方式來(lái)解決付款的問(wèn)題，這對(duì)一部分農(nóng)戶的購(gòu)買(mǎi)是一種促進(jìn)。

2、分層次設(shè)獎(jiǎng)金

給代理商設(shè)置不同層次的獎(jiǎng)金。量少的獎(jiǎng)金少一些，量大的獎(jiǎng)金更多，激勵(lì)代理商賣(mài)更多的你的產(chǎn)品，獲得更大的利潤(rùn)。但總體來(lái)說(shuō)，給代理商的利潤(rùn)是要保證的。

3、開(kāi)發(fā)高端品種

考慮開(kāi)發(fā)一些高端品種，當(dāng)然它的產(chǎn)量、抗災(zāi)性等都要有明顯的提升，但相應(yīng)地，價(jià)格也可以明顯更高一些，這時(shí)候代理商的利潤(rùn)空間也會(huì)相應(yīng)提高。用這樣的品種跟代理商合作，他的合作意愿就會(huì)增加，也能給你整個(gè)品牌帶來(lái)額外的價(jià)值。

總結(jié)一下，產(chǎn)品始終是企業(yè)的生命線，是一切的根本。其次在產(chǎn)品質(zhì)量短期內(nèi)無(wú)法提高的情況下，要持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，想辦法倒逼渠道。最后，渠道的驅(qū)動(dòng)力永遠(yuǎn)是利潤(rùn)，要想方設(shè)法為渠道商創(chuàng)造利潤(rùn)。

感謝同學(xué)們的積極參與和真知灼見(jiàn)，文中提到的幾位同學(xué)請(qǐng)?jiān)趯?zhuān)欄下面留言，我會(huì)送出5分鐘商學(xué)院商業(yè)篇的親筆簽名版送給大家。

另外，為了今天這位同學(xué)的問(wèn)題，我也專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教了北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院，BiMBA商學(xué)院的院長(zhǎng)，陳春花教授。之所以驚動(dòng)陳春花教授，是因?yàn)樗?jīng)擔(dān)任新希望六和股份有限公司的聯(lián)席董事長(zhǎng)，兼首席執(zhí)行官。新希望六合，是中國(guó)最大的農(nóng)牧企業(yè)。陳春花教授，即是商學(xué)院院長(zhǎng)，又是上市公司CEO，對(duì)這個(gè)問(wèn)題，也許在全中國(guó)最有發(fā)言權(quán)。她給這位學(xué)員的建議有三點(diǎn)：

1）合理利潤(rùn)，2）貼近農(nóng)戶，3）除了種子之外，增加解決更實(shí)際的問(wèn)題服務(wù)能力。

希望對(duì)你有所啟發(fā)。非常感謝陳春花教授。

在今天的最后，我給大家留了一道本周的切磋問(wèn)題：

淡忘

老師，我是北京一家教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，由于國(guó)家政策，我們的自主招生產(chǎn)品服務(wù)賣(mài)的非常不錯(cuò)。不過(guò)，現(xiàn)在其它傳統(tǒng)的一些教育機(jī)構(gòu)和新的小機(jī)構(gòu)模仿我們，采取跟隨戰(zhàn)略，價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)，模仿我們的營(yíng)銷(xiāo)策略和參考我們定價(jià)，讓我們損失了很多客戶，營(yíng)銷(xiāo)成本越來(lái)越高，這個(gè)情況如何破解呢？求老師和同學(xué)們指導(dǎo)。

歡迎大家一起來(lái)給這位同學(xué)支支招。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在思考的同時(shí)，就可以把新學(xué)到的內(nèi)容鏈接到已有的知識(shí)上，這樣，咱們的課程才算真正的學(xué)以致用了。

也歡迎大家提出自己的問(wèn)題，在不涉及商業(yè)機(jī)密的前提下，背景信息控制在200字以內(nèi)，越詳細(xì)越好，我將精選最有價(jià)值的問(wèn)題，供同學(xué)們一起討論，給出完善的解決方案。

在商業(yè)世界中，所有與用戶接觸的點(diǎn)，都統(tǒng)稱(chēng)為“渠道”。上一周，我和你分享了在渠道這個(gè)格斗場(chǎng)里，很重要的流量概念，下一周，我們一起來(lái)談?wù)労芏嗳朔浅ｊP(guān)心的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題，請(qǐng)你千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)。

這是《劉潤(rùn)?5分鐘商學(xué)院》實(shí)戰(zhàn)篇，陪你成長(zhǎng)的第4周，期待你的進(jìn)步。