? ? ? 今天是中秋節(jié)前最后一個(gè)周末，也是銀行客戶經(jīng)理們最忙碌的時(shí)候，既要拜訪客戶還要陪伴家人。常見(jiàn)的鏡頭是：兩位客戶經(jīng)理搭檔，一位開(kāi)車、一位上樓，見(jiàn)到客戶簡(jiǎn)單地說(shuō)幾句“非常感謝您一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)照……”之類的話，然后遞上一個(gè)信封就匆匆道別繼續(xù)奔向下一站，節(jié)節(jié)如此、歲歲如此。誠(chéng)然，利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日自然是加強(qiáng)雙方關(guān)系的好時(shí)機(jī)，結(jié)合銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷的兩門基礎(chǔ)課程《解決方案式銷售在銀行業(yè)的應(yīng)用》、《基于客戶關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)間管理》，我們以中秋節(jié)為例子來(lái)談?wù)勅绾巫龊眉倨诳蛻魻I(yíng)銷。
首先，根據(jù)Lau_Sang的《基于客戶關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)間管理》課程中關(guān)于厘定項(xiàng)目高度一章，我們?cè)囍ㄟ^(guò)6個(gè)發(fā)問(wèn)來(lái)定義“節(jié)前拜訪”：
1、節(jié)前拜訪的目標(biāo)和原則：
? ? ? 拜訪的必要性從兩方面分析看出這是一件不得不做的事情。首先，在節(jié)前進(jìn)行走訪，在中國(guó)是人之常情；其次，同業(yè)都在這樣做，假如我們沒(méi)有這樣做，就可能會(huì)被客戶誤認(rèn)為對(duì)他不夠尊重，就是說(shuō)，如果我們不做，在客戶心目中被減分的機(jī)會(huì)非常高。
其次，拜訪的形式包括見(jiàn)面、電話、微信。隨著社會(huì)的變遷，節(jié)前拜訪也從送禮、吃喝，被簡(jiǎn)化成問(wèn)候、以快遞形式傳遞禮物。?
2、何謂成功的拜訪
? ? ? 成功的拜訪包括：邀約、見(jiàn)面、發(fā)出信息、回收反饋四個(gè)環(huán)節(jié)。
? ? ? 通常來(lái)說(shuō)是能見(jiàn)上一面、簡(jiǎn)單聊上5-15分鐘就算完成了基本任務(wù)；如果能順便對(duì)客戶近況做一個(gè)了解，這就更上一層樓；再能賣賣我行的廣告，告訴他我們近期的業(yè)績(jī)是什么，就將近滿分了；能了解到客戶的近期具體需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，本次拜訪就完美了。
3、如何采購(gòu)禮品才能顯現(xiàn)出高性價(jià)比
? ? ? 按物品價(jià)格高低順序?yàn)椋核驮嘛灴?、月餅?shí)物、水果、生鮮食品、紙質(zhì)賀卡、發(fā)送微信問(wèn)候等方式。如何做到性價(jià)比高，有兩個(gè)思路供參考，一個(gè)是價(jià)值疊加法：以大家都送月餅為例，你送了一個(gè)最貴的，這是費(fèi)錢不一定討好的辦法；另一個(gè)是另辟蹊徑投其所需，例如對(duì)方小孩在4-8歲，你可以買4-5個(gè)紙燈籠（尺寸約30厘米高），配上真正的小竹枝、蠟燭、火柴（不是打火機(jī)約），讓客戶帶著小孩在月色下一家三口散步，再來(lái)幾個(gè)客戶家鄉(xiāng)的月餅，恍如回到童年的味道。
4、本次活動(dòng)需要收集哪些關(guān)鍵信息
? ? ? 信息收集可以根據(jù)自己的情況靈活處理，這里我們提供一份信函的樣本供大家參考。經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的文本能觸動(dòng)客戶，絕非一封洋洋灑灑的雞湯文（這是顯示您功力的重點(diǎn)），好處是客戶反饋的信息能迅速轉(zhuǎn)換為銷售行動(dòng)，或者是風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警（針對(duì)貸后管理而言），本文的范例是以營(yíng)銷為目的的，假如是面對(duì)貸后管理的客戶，這里的問(wèn)候文稿要重新設(shè)計(jì)，千萬(wàn)不要照搬。
給客戶的信息是這樣寫的
這份信的玄機(jī)在此
5、如何做，什么時(shí)候開(kāi)始做
? ? ? 按照今年的日歷，中秋節(jié)的營(yíng)銷應(yīng)該從8月10日開(kāi)始著手準(zhǔn)備，包括對(duì)客戶信息的更新，根據(jù)客戶信息匹配禮品，部分禮物還要手工制作，更加需要提前準(zhǔn)備，時(shí)間如下圖：
6、做完拜訪后怎么辦
? ? ?全文最關(guān)鍵的地方來(lái)了，拜訪后一定要完善您的客戶臺(tái)帳啦（不能靠腦子記，登記是必須的）。假如沒(méi)有這個(gè)臺(tái)帳就沒(méi)積累。臺(tái)帳長(zhǎng)啥樣子？給個(gè)表頭你看看。
最后的話：到這里，課程的溫習(xí)就結(jié)束了。@Lau_Sang 提醒，俗話說(shuō)知易行難，花不到一分鐘就可以將這份微信看完，即使在沒(méi)有拜訪規(guī)劃的情況下，出于習(xí)慣，80% 的人都會(huì)做到拜訪，但只有10%不到的公金客戶經(jīng)理才會(huì)進(jìn)行臺(tái)帳完善（是指用紙筆/電腦形式記載）。希望本文能促進(jìn)您的團(tuán)隊(duì)做好客戶臺(tái)帳更新。（本文的價(jià)值所在）
《基于客戶關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)間管理》課程是致力從系統(tǒng)上來(lái)解決營(yíng)銷中的被動(dòng)，化困難為契機(jī)。歡迎您轉(zhuǎn)發(fā)給同在，歡迎您在下方留言，共同探討客戶經(jīng)理培訓(xùn)最佳實(shí)踐。
