書接上文，在市調(diào)過(guò)程中，李成自己總結(jié)了不少有用的經(jīng)驗(yàn)。

1、掃街式拜訪，不僅看白電店鋪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶不同于一、二級(jí)市場(chǎng)的客戶，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補(bǔ)性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。像空調(diào)，一般在三四月份就要對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的三八店做篩子般的重點(diǎn)開發(fā)，全力搶奪三八店在春節(jié)期間的套現(xiàn)資金。據(jù)說(shuō)業(yè)務(wù)員一次下鄉(xiāng)返回營(yíng)銷中心后，嘆口氣說(shuō)白去了，所去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有一家做冰箱、空調(diào)的。李成轉(zhuǎn)而問(wèn)他有沒(méi)有做黑電的經(jīng)銷商，進(jìn)一步問(wèn)TCL是哪個(gè)店？創(chuàng)維是哪個(gè)店？康佳是哪個(gè)店？長(zhǎng)虹是哪個(gè)店？這幾個(gè)店哪家沒(méi)有兼做白電？李成公司可不可以做進(jìn)去？經(jīng)銷商有什么意向？做進(jìn)去的契機(jī)在哪里？……禁不得三問(wèn)兩問(wèn)，李成已經(jīng)開始拍腦袋了，第二天重返該鎮(zhèn)，臨晚有了成效，和做創(chuàng)維的經(jīng)銷商達(dá)成了意向。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開拓網(wǎng)點(diǎn)，往往專找黑電經(jīng)銷商談意向，為什么？因?yàn)楹陔娎麧?rùn)沒(méi)白電高，渠道卻共通。

在適當(dāng)?shù)臈l件下，開發(fā)其他行業(yè)的店鋪也是可能的。李成的一個(gè)業(yè)務(wù)員朋友，在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)，不僅黑、白電，連一家做風(fēng)扇的小電經(jīng)銷商都沒(méi)有。但他在街上認(rèn)真地轉(zhuǎn)著，發(fā)現(xiàn)該地摩托車行非常多，于是抱著試試看的心態(tài)走進(jìn)一家地段較好的摩托車行與老板談，老板正為當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)激烈撓頭不已，雖然不懂空調(diào)，但業(yè)務(wù)員的一個(gè)思路卻打動(dòng)了他。正值空調(diào)旺季，該地居民家里裝兩三套空調(diào)的比比皆是，老百姓富裕起來(lái)，也紛紛進(jìn)行著摩托車的更新?lián)Q代，推出一套買高檔摩托車送空調(diào)或買幾套空調(diào)送一輛摩托車的促銷方式，正好充分利用二者產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)來(lái)招徠顧客。對(duì)此兩人一拍即合，在旺季售出空調(diào)80余套。例子雖然特殊，但從上可見，拜訪客戶不僅要有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性，這也從側(cè)面反映出三、四級(jí)市場(chǎng)更需要營(yíng)銷人的智慧與技巧。

2、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)要講究形象是否匹配。

一個(gè)業(yè)務(wù)人員雖然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，但在客戶眼中，就代表了廠家品牌的形象。經(jīng)銷商一旦操作了你的品牌，就意味著在消費(fèi)者眼中，也代表了廠家的品牌形象。一線品牌如果在某鎮(zhèn)找了一家三流的家電賣場(chǎng)，老百姓會(huì)不自覺(jué)認(rèn)為這個(gè)品牌也是三流的，反之亦然。所以，在三、四級(jí)市場(chǎng)的縣城下功夫開拓一家享有盛名的經(jīng)銷商，就等于給各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商樹立了一個(gè)品牌的形象標(biāo)桿?，F(xiàn)實(shí)中，由于三、四級(jí)市場(chǎng)信息的相對(duì)閉塞，多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌往往向所在縣城經(jīng)銷商看齊，縣城經(jīng)銷商又向市級(jí)經(jīng)銷商看齊，每個(gè)人都在給自己尋找形象定位，并向目標(biāo)靠攏，營(yíng)銷人員更需要在形象匹配問(wèn)題上從嚴(yán)要求自己，從高要求經(jīng)銷商。

3、開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，必須選擇能彌補(bǔ)廠家在終端銷售的劣勢(shì)的經(jīng)銷商

比如在空白市場(chǎng)，由于公司在三、四級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有銷售通路，為了讓產(chǎn)品最快地進(jìn)入目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使消費(fèi)者就近方便地購(gòu)買該產(chǎn)品，要充分借助分銷商的通路優(yōu)勢(shì)。所以，在選擇分銷商的時(shí)候，就要尤其注意該分銷商是否具有下級(jí)分銷商、分店等分銷通路，在那里是否擁有實(shí)際銷售場(chǎng)所等問(wèn)題。

再比如，三、四級(jí)市場(chǎng)中，一些經(jīng)銷商是從售后服務(wù)商發(fā)展為經(jīng)銷商的，由于白電廠家在渠道扁平化后廣泛存在著售后服務(wù)的滯后問(wèn)題，在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)時(shí)可優(yōu)先選擇有售后服務(wù)能力的經(jīng)銷商。老百姓買冰箱、空調(diào)這樣的大宗耐用品，不僅看質(zhì)量、看品牌，更是在挑售后服務(wù)。如果經(jīng)銷商本身就是當(dāng)?shù)氐睦吓剖酆缶S修商，百姓心理上就會(huì)傾向于到該經(jīng)銷商處購(gòu)買。

當(dāng)然，無(wú)論怎樣的開拓思路，都以和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)為最高準(zhǔn)則，這也是最難實(shí)現(xiàn)的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商船小好掉頭，受自身利益的驅(qū)使，一發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌不能盈利或盈利較少，就可能掉頭經(jīng)營(yíng)其他品牌。他們即使有長(zhǎng)期規(guī)劃，也往往難禁一些短期利益的誘惑，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃在此顯得尤為蒼白。所以，選擇經(jīng)銷商就像是找女婿，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷人員開拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)要了解清楚經(jīng)銷商對(duì)合作的意愿和動(dòng)機(jī)，在思想上爭(zhēng)取經(jīng)銷商合作。挑選經(jīng)銷商這個(gè)“女婿”不能嫌貧愛富，不要求他必須有多大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但一定要發(fā)自內(nèi)心去追求，要有市場(chǎng)推動(dòng)能力，要愛我們的品牌，主推我們的品牌。