前言：數(shù)據(jù)分析是幫助企業(yè)從數(shù)據(jù)中洞察商機，發(fā)現(xiàn)高價值和高增長的客戶，是現(xiàn)階段所有企業(yè)都關(guān)心的問題。

背景

面對激烈的市場競爭，各個集裝箱運輸公司都推出更優(yōu)惠、更優(yōu)質(zhì)的營銷合約來吸引更多的客戶，一方面要和頭部客戶建立牢固的合作關(guān)系，另外一方面還要挖掘具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。在有限的營銷資源和服務能力的情況下，達到企業(yè)價值的最大化。

案例目標：識別客戶價值，通過集裝箱運輸客戶數(shù)據(jù)識別不同價值的客戶

為什么要進行客戶價值分析？

客戶規(guī)模、利潤貢獻度等不同，不同客戶對企業(yè)貢獻的價值具有差異性，對于很多企業(yè)，80%的利潤往往是20%的客戶提供的。企業(yè)就有必要對客戶進行分類并區(qū)別對待，采取不同的服務政策與管理策略，使企業(yè)有限的資源進行優(yōu)化配置，以實現(xiàn)高產(chǎn)出。
客戶分類體系對于客戶服務和市場營銷活動極為重要，集運當前有160余萬個客戶，這遠遠超過了人工手段進行價值和分類管理的極限。因此，建立一個量化的價值和分類體系，通過系統(tǒng)可以有效地加強我們對客戶的分類和管理，幫助我們合理使用有限的市場營銷資源。

帶來的價值

本落地應用后，幫助客戶和營銷部門使用量化手段進行客戶分類管理，結(jié)合客戶特點進行分類，幫助市場營銷部門根據(jù)客戶特征不同開展具有針對性的營銷活動。
幫助客戶和營銷管理人員及時獲取潛在的客戶流失預警。

實現(xiàn)思路

根據(jù)美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所Arthur Hughes的研究，客戶數(shù)據(jù)庫中有3個神奇的要素，這3個要素構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析最好的指標：最近一次消費 (Recency)、消費頻率 (Frequency)、消費金額 (Monetary)。
RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。在眾多的客戶關(guān)系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。

RFM作為客戶價值的通用模型，在一些特殊行業(yè)，需要進一步結(jié)合行業(yè)特點靈活的運用，才能體現(xiàn)其價值。在航運業(yè)，消費金額M并不能真是反映客戶的價值，例如3000海里的海運費（M較高）帶來的價值可能沒有300海里的海運費（M較低）高，但是3000海里的運輸很可能有助于空箱平衡。
根據(jù)我們集裝箱運輸行業(yè)的特點，專門設(shè)計了LRFMC模型進行客戶價值的模型分析，其中LRFMC分別指：