“營銷是新餐飲的業(yè)績助推器，懂得利用互聯(lián)網(wǎng)釋放品牌效應和削減邊際成本，降本增效，是北美傳統(tǒng)餐飲應該學習的”—Gesoo CEO?孫鄰家
?幫助餐廳實現(xiàn)業(yè)績增長一直是我的工作，我每天要為餐廳的外賣出餐、推新品、定營銷、增業(yè)績等出謀劃策，性對于這些日常的工作，讓我感到最困難的其實是改變傳統(tǒng)餐廳老板的運營思維。
北美的中餐廳都停留在堂食為王的時代，雖然也已經(jīng)開始接入外賣平臺，但是和國內(nèi)對新餐飲、新零售、餐飲數(shù)字營銷營銷的理解，還是差距巨大。而且，餐廳是一個特別重視現(xiàn)場管理的業(yè)態(tài)，很多餐廳老板不在一線管理，會出現(xiàn)店長和老板管理期望的脫節(jié)。而重視用戶體驗和結(jié)合新餐飲的餐廳無疑是巨大利益的受益者，當然也需要充當自我規(guī)則的顛覆者，例如如何處理外賣訂單與堂食排序的問題、如何包裝外賣、如何促使服務員配合外賣、如何借力互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)品牌釋放，當然這些需要和很多方面結(jié)合，與外賣平臺合作，如何利用站內(nèi)的廣告資源就成了一門課程，記得當年淘寶賣家都是絞盡腦汁利用淘寶站內(nèi)的關(guān)鍵詞搜索、店鋪排名等功能，實現(xiàn)店鋪的曝光，進而實現(xiàn)轉(zhuǎn)化促進成交。
2018年底公司升級了整個IT系統(tǒng)，從用戶端到商家端，再到配送時效都有了大幅度的提升，我所負責的區(qū)域是中餐特別集中的，在簽約了數(shù)百家店之后，我在思考這些生意火爆的大店該如何合作。
首先，我通過市場調(diào)查和行業(yè)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)川菜排在洛杉磯中餐的首位。喜歡吃辣并且能體味成都巷子里的文化。所以，我把洛杉磯川菜的分布羅列了出來，進行深入的菜品和特色的分析。
其次，重點分析受歡迎的菜品。通過對比發(fā)現(xiàn)藤椒魚、冒菜是最受歡迎的菜品。
最后，鎖定合作品牌。
結(jié)合這些數(shù)據(jù)，我鎖定的目標是錦城里，一家老字號的川菜中餐廳。錦城里一直很受顧客喜愛，如何合作就成了我需要思考的問題。開始的時候，我?guī)缀趺刻於既タ纯吹昀锏那闆r，經(jīng)過一個月的溝通，2109年1月成功簽約。簽約的同時，我也知道真正的挑戰(zhàn)才剛剛開始，如何增加訂單將是新的課題。
回到公司，我約領(lǐng)導和其他同事開會，幫忙出謀劃策，確立運營策略。
一、給予認證商家的支持；
二、動員餐廳參與轉(zhuǎn)運豬的活動（春節(jié)活動），增加品牌曝光；
三、在店內(nèi)張貼服務廣告；
四、爭取餐廳參加5邁免運費的營銷活動；
五、做站內(nèi)廣告。
商家認證是我們2019年推出的品牌和平臺聯(lián)合運營的品牌扶持計劃，目的在于扶持用戶喜愛的餐廳，通過與餐廳合作，從提升外賣體驗、開發(fā)新品、流量扶持、提高出餐效率、服務用戶、數(shù)字營銷等幾個方面全面考核的一個認證服務，商家在實體店和線上店鋪中都有明確的標識。在第一批認證的店鋪中，有20家都超過了20%的業(yè)績增長，并得到了用戶的口碑認可。
因為簽約的時間靠近春節(jié)，春節(jié)活動已經(jīng)開始，我爭取領(lǐng)導的支持，幫助錦城里得到一個轉(zhuǎn)運豬活動參與的名額。轉(zhuǎn)運豬是公司在春節(jié)期間推出的迎合新年豬年的轉(zhuǎn)運錦鯉活動，只有在整年度中與公司配合度最高的頭部幾家餐廳才有資格得到公司的支持。轉(zhuǎn)運豬都是精心設計的，并且通過外部活動進行了大范圍的宣傳，深受用戶的喜愛。
經(jīng)過這一系列的營銷，通過自然增長，每月訂單量維持在30-40單左右；這已經(jīng)是小餐廳2個月的訂單量了，但是我認為其品牌釋放性還是不夠，我找餐廳負責人進行了數(shù)據(jù)分析和下一步運營策略溝通。我們平臺5邁免運費一直是一個流量入口，雖然表面看商家需要承擔5邁之內(nèi)的運費，但是實際并不是每一單都在5邁內(nèi)，由于餐廳的分布原因，實際運費承擔率只占總訂單的26%，但是由此入口帶動的訂單轉(zhuǎn)換卻達到了56%，而且不單獨收取廣告費。很多餐廳對這一營銷方式都只注重運費，而不重視由此產(chǎn)生的轉(zhuǎn)換，經(jīng)過溝通2019年1月中旬，錦城里加入了Gesoo五邁免運費的活動，并且收獲了較為明顯的訂單增長，1月總單量增至82單，銷售額超過$4500。
廣告永遠都是回報的保證。經(jīng)過上述幾個活動的運營，訂單有了明顯增長，我問錦城里，還想增長嗎？還有一個付費的增長辦法。
Gesoo平臺置頂類型廣告，以見效快、方式直接、性價比超高為主要特點，可以在短時間內(nèi)為餐廳帶來顯著的外賣流量提升，在短時間內(nèi)大幅增加餐廳在Gesoo平臺的曝光率和知名度。
2019年2月11日，錦城里開始使用Gesoo平臺餐廳置頂服務，在2月11日至2月28日半個多月的時間里，實現(xiàn)了日均訂單量翻倍增長的目標，使二月總訂單量達到152單，總銷售額達到$8343.22，創(chuàng)下本店在Gesoo平臺上的外賣歷史最高記錄，并且在2019年3月2日創(chuàng)下Gesoo自2018年8月改版后平臺單日訂單量的歷史記錄（20單）。
*備注：3月因只統(tǒng)計到3/16日，共銷售$7409.23，故按比例計算得到月銷售額約為$14355。
Gesoo餐飲類置頂廣告可以在短時間內(nèi)為餐廳提高曝光率，促使客人下單；如餐廳配合保證穩(wěn)定的外賣質(zhì)量和菜品口味，則會獲得長期顯著的廣告效果。
在上周，我們剛續(xù)約了下一季度的廣告！至此，完成了一個川菜外賣的逆襲。在美國的外賣和國內(nèi)的區(qū)別非常顯著，在美國外賣是和成熟餐廳鏈接的，用戶認可的是口味，而對于餐廳，在不增加人力成本、房租成本等硬成本的情況下，外賣是營收的最好武器。餐廳運營，從轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)思維開始。
