我叫 Lisa，第二天作業(yè)。
D2作業(yè)模板——教育行業(yè)摸底
拆解案例：K12-初中1對1
一、營銷模型
1、模型框架：0元轉(zhuǎn)99元轉(zhuǎn)小課包轉(zhuǎn)大課包
2、入口流量：
1、信息流廣告投放/TMK——電話號碼匹配——電銷CRM 系統(tǒng)分配銷售（主）
2、出版社+異業(yè)合作等+裂變活動（輔）
3、流量轉(zhuǎn)化動作
限時限量免費(fèi)上課的文案，限時限量給用戶以緊迫感，0元最大程度的放開流量入口，以降低市場成本。
0元例子/活動等其他渠道例子，通過每人一節(jié)免費(fèi)診斷課，達(dá)到4個目的：1、增加信任感 2、添加微信 3、收集用戶信息，建檔案 4、篩選用戶，提高例子質(zhì)量，降低 銷售、教學(xué) 成本。
診斷課后，引導(dǎo)用戶購買99元體驗(yàn)課，提供4周服務(wù)。
購買99元體驗(yàn)課，安排體驗(yàn)同正價課一樣的服務(wù)，班主任服務(wù)+授課老師上課，每周2-3次家訪，課程顧問按1周、2周、3周、4周，4個時間節(jié)點(diǎn) 對應(yīng)流程轉(zhuǎn)化正價課。
未購買99元體驗(yàn)課，進(jìn)入用戶池：1、個人微信（無重度服務(wù)）裂變+公開講座+日常問候+活動優(yōu)惠? 2、短息觸達(dá)（活動、同地區(qū)報名誘惑、資料領(lǐng)取等）3、CRM系統(tǒng)流轉(zhuǎn)+新一輪
4、社群／個人號／朋友圈：
家長：測試不同節(jié)點(diǎn)通話最佳時長，不斷優(yōu)化銷售話術(shù)、風(fēng)格，提煉產(chǎn)品要點(diǎn)表達(dá)方式。
學(xué)生：QQ社群符合學(xué)生身份， 發(fā)布商城活動、APP榜單、新品上線信息，讓學(xué)員在緊張的學(xué)習(xí)氣氛中得到 放松，滿足學(xué)員不愛學(xué)習(xí)，愛玩的天性，加深學(xué)生的了解，提高續(xù)費(fèi)（花錢的是父母，續(xù)不續(xù)費(fèi)是學(xué)生）。
總結(jié)：
二、服務(wù)班型
1、課程流程亮點(diǎn)：
1）課程顧問+班主任+授課老師，三師一體1對1服務(wù)，跟進(jìn)學(xué)習(xí)成績及性格，個性化匹配 授課老師。
2）20分鐘每小節(jié)，兩節(jié)連上，中間休息5分鐘，提高課堂效率
3）作業(yè)反饋家長，過程可見
2、運(yùn)營亮點(diǎn)：
1）農(nóng)村包圍城市，避開一二線超高客單價
2）電話匹配地區(qū)、銷售，用同地區(qū)報課案例，針對性引導(dǎo)報課
3）提前安排課表，嚴(yán)格要求每周兩節(jié)課，對學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)，用小課包 保障 續(xù)費(fèi)率，用續(xù)費(fèi)打口碑。
4）電銷+個人微信號+活動 多次洗流量
5）家長（家訪服務(wù)、及時反饋成績、傳播理念、羊毛活動）+學(xué)生（性格匹配、提分、愛玩天性）雙向攻破
總結(jié)：
三、價格定位
1、體驗(yàn)課: 0元例子、0元診斷課、99元體驗(yàn)課（信息流投放渠道）
分析：
0元例子：市場越來透明同時，小公司難以抵抗大公司的燒錢買流量，0元例子最大限度的擴(kuò)大流量入口，降低市場成本，表單形式 符合信息流大數(shù)據(jù)規(guī)則。
0元診斷課：1、配合廣告投放需要 2、同行業(yè)競品均為0元，符合用戶認(rèn)知 3、達(dá)到4重運(yùn)營目標(biāo)? 1）增加信任感 2）、添加微信 3）、收集用戶信息，建檔案 4）、篩選用戶，提高例子質(zhì)量，降低 銷售、教學(xué) 成本。
99元體驗(yàn)課：1、市面0元課參差不齊，付費(fèi)課的質(zhì)量比0元高，符合用戶認(rèn)知? 2、0元課，用戶期待低，用戶對課程和機(jī)構(gòu)缺乏信任，到課率難以保障，造成銷售和教學(xué)成本浪費(fèi) 3、通過測試19、29、39、49、69 、99元，最終99元，最終轉(zhuǎn)小課包的轉(zhuǎn)化率最高。
2、正價課：20、40、60 節(jié)課包
分析：1、針對三四線城市，消費(fèi)能力遠(yuǎn)低于一二線城市，小課包符合目標(biāo)用戶消費(fèi)水平 2、每個月8節(jié)—16節(jié) 課，20節(jié) 半學(xué)期、60節(jié) 一學(xué)期，有利于續(xù)單 3、同行大廠賣大課包為主，小課包與大廠相比 突出 在進(jìn)入門檻上 優(yōu)勢 突出 4、公司處于成長期，用小課包的形式 對產(chǎn)品壓力，有力打磨產(chǎn)品 5、盈利模型尚未打磨出來，用小課包降低 資金斷裂風(fēng)險
