在產業(yè)互聯網眾多模式由輕入重的演進趨勢中，有一種模式在產業(yè)整合效率和價值縱深上體現出了模式的領先性。它就是基于曾鳴教授S2b2c模型基礎上提出的b2f產業(yè)路由器模型，概念由盛景集團合伙人顏艷春首創(chuàng)。

產業(yè)路由器顧名思義，作為連接兩個碎片化網絡之間的超級接口，以打造賦能型產業(yè)共同體為己任。通過b2f模式，團結并全面賦能碎片化的b端（各類商戶，承擔銷售服務職責的小b），深度精準連接閑置的f端頭牌資源。從高頻、剛需和海量的流量端場景切入，通過實時連接、智能配對，形成流量壟斷和價值洼地，進入低頻、低量和低需求的利潤區(qū)獲取較高利潤。最終通過降低全產業(yè)成本和提升全產業(yè)效率，形成賦能型的產業(yè)共同體。

產業(yè)路由器顧名思義，作為連接兩個碎片化網絡之間的超級接口，以打造賦能型產業(yè)共同體為己任。

通過b2f模式，團結并全面賦能碎片化的b端（各類商戶，承擔銷售服務職責的小b），深度精準連接閑置的f端頭牌資源。

從高頻、剛需和海量的流量端場景切入，通過實時連接、智能配對，形成流量壟斷和價值洼地，進入低頻、低量和低需求的利潤區(qū)獲取較高利潤。

最終通過降低全產業(yè)成本和提升全產業(yè)效率，形成賦能型的產業(yè)共同體。

Part.1?根業(yè)務:協(xié)同網絡的奇點

根業(yè)務是產業(yè)路由器的前提和立身之本,也是產業(yè)協(xié)同的原點。

單純的在線化切入不能打動小b，“在線化+根業(yè)務”才是產業(yè)路由器“打動”并“留下”小b的關鍵。

我常常和項目說，SAAS行不通，SAAS+X才叩得開小b的信任之門，這個X就是根業(yè)務。

根業(yè)務的前提是利他性，而不是打著賦能的旗號，賺通道費廣告費，放加盟騙分銷。

利他是協(xié)同網絡的初心所在。

在種類上，根業(yè)務可以分為基礎設施賦能、商品賦能和運營賦能三個方向。

基礎設施賦能包括：信息化系統(tǒng)、證書授權、安全牌照等等；

商品賦能包括：半成品加工服務、背書作用的IP大牌全網最低價的硬通品、引流作用的目的地爆品、延長用戶周期的產品訂閱制組合等；

運營賦能包括：物流服務、庫存共享、空間共享、員工管理、交易管理、客戶激活管理、培訓在線化等。

無論從哪個角度切入，我把根業(yè)務的選擇與打造總結為三位、三化和三高。

其中三位指的是時間順位、頻率順位和心智順位。

核心是找到根業(yè)務的第一場景。

兵無常勢，水無常形，但流量卻依據場景天然有高低勢能。

有的場景天然就比另外的場景和c端接觸更早，

有的場景天然就比另外的場景和c端接觸更高頻，

而有的場景在用戶心智上天然就比另外的場景更容易形成c端的會員入口。

我們把這樣的場景稱為第一場景。

比如婦幼保健院相比家政月嫂機構就更早，

幼兒園相比兒童教育機構就更高頻，

美容店相比醫(yī)美店、寵物店相比寵物醫(yī)療店就更容易形成 c 端會員入口。

打造產業(yè)路由器，首先團結作為第一場景存在的b端，就意味著團結了更高勢能的流量。

其中三化指的是可視化、可量化、可優(yōu)化。

核心是根業(yè)務要有藥到病除的實效。

實際投資過程中我們形成了一個更簡單粗暴的標準，“3+1”的指標，這是一個四選一的指標。

第一個“3”是指根業(yè)務是否能夠讓它的收入或者利潤提高3倍以上；

第二個“3”是根業(yè)務是否幫助小b成本降低30%；

第三個“3”是根業(yè)務是否幫助小b周轉效率提高3倍以上；

另外一個“1”，是指根業(yè)務是否幫助小b解決了1個糟糕體驗。

比如申請各類許可證時線下頻繁的流程，

比如菜販凌晨需要犧牲睡眠來進貨等，

如果說誰能做到其中某一項，小b對平臺的粘性就會很強，誰就成功了。

其中三高指的是高頻業(yè)務、高標準化業(yè)務和高門檻業(yè)務。

高頻指平臺和小b 最高頻接觸的業(yè)務，

高標準化指平臺復制化程度最高的業(yè)務，

高門檻指平臺擁有獨家核心競爭力的業(yè)務。

Part.2 葉業(yè)務：高毛業(yè)務的棲息地

葉業(yè)務是產業(yè)路由器的利潤來源，可以看成是產業(yè)路由器的變現層，在根業(yè)務和花業(yè)務之間發(fā)揮著承上啟下的作用。

光擁有根業(yè)務的產業(yè)路由器，即使對小b有強粘性，也會因為沒有足夠的變現能力而喪失競爭力。

兩者恰如根與葉的關系：

根負責吸收水分、礦物質和氮素，讓植物有立身之本，固著土壤，

葉負責光合作用合成有機物創(chuàng)造價值。

比如盛景投資的農村家電產業(yè)路由器匯通達

根業(yè)務是大家電，

葉業(yè)務是小家電、光伏、裝配式住房等等；

大搜車根業(yè)務是二手車，

葉業(yè)務是彈個車金融和新車交易。

根業(yè)務與葉業(yè)務的關系類似“擊穿業(yè)務”與“變現業(yè)務”。

不同的根適合生長不一樣的葉。

從目前的經驗看，依照變現對象不同，我把葉業(yè)務分為“存量葉業(yè)務”和“增量葉業(yè)務”。

存量葉業(yè)務一般發(fā)生在對b端存量供應鏈的改造上。

在根業(yè)務和b端已經取得初步協(xié)同效應之后，路由器根據b端存量供應鏈給出更好的替代方案。

比如通過集合分布式的b端向上獲得廠家或品牌方更有利的條件。

比如之前我們看到的五金家修店路由器修修。

在對小b賦能的過程中發(fā)現，新房整裝市場與舊房局裝市場的區(qū)別。

舊房翻新場景沒有專用膩子和墻紙膠，用的都是以前整裝的標準，干燥時間慢，至少需要十個小時，遠遠超過用戶的心理預期。

舊房翻新場景的速干膩子和速干膠便成為了存量葉業(yè)務，自然嫁接采購需求。

我之前投過一家外賣店路由器吉刻聯盟，一年時間實現估值數十倍躍升。

它的存量葉業(yè)務之一也是嫁接外賣小b端的供應鏈食材集采服務、大型半成品食材加工設備租賃服務和統(tǒng)一物流配送服務。

增量葉業(yè)務一般發(fā)生在對b端增量供應鏈的補充上，在不改變b端原有供應鏈體系的情況下，補充針對b端服務的終端人群的好物嚴選。

比如我投資的幼兒園產業(yè)路由器壹點壹滴，

在葉業(yè)務層推出兒童保險、育兒內容寶典、兒童智能手環(huán)、兒童素質教育館等，都是基于幼兒園服務的兒童人群的二次變現。

又比如我投資的早教路由器微早教，

在葉業(yè)務層即將推出金融分期和父母課堂，是針對早教機構服務的兒童家長群體。

我作為戰(zhàn)略顧問的母嬰零售店路由器積納有品，

在葉業(yè)務層推出精品嚴選，比如生鮮水果、景區(qū)年卡、民宿會員、美妝套裝都是基于母嬰店服務的寶媽人群的二次變現。

這些都是增量葉業(yè)務的典型代表。

但需要注明的是,增量是針對b端而言，產生的收入是增量收入，而對c端來說，其中的產品服務則無所謂存量還是增量，只要能激發(fā)c端的購買沖動。葉業(yè)務對產業(yè)路由器的商業(yè)價值不言而喻。

火鍋產業(yè)路由器鍋圈食匯，把火鍋食材供應鏈作為根業(yè)務，選擇在中小社區(qū)餐飲邊上開設凍品食材供應鏈門店，用面向c端的葉業(yè)務迅速實現盈利。

盛景投資的工業(yè)品產業(yè)路由器國聯股份，

公司2019年實現營業(yè)總收入72億，同比增長95.9%，增幅連續(xù)5年保持在60%以上的高速增長。從年利潤一兩千萬到年利潤有望沖擊十億元，其核心在于從服務收費模型到供應鏈葉業(yè)務盈利模型到轉變，“服務”永遠規(guī)模不經濟，而“貨”是規(guī)模經濟的。

根業(yè)務和葉業(yè)務的關系是先根后葉、一根多葉。

但值得重點提及的是，從實際經驗來看，在葉業(yè)務的設置上，要務必秉承“克制”的原則，特別是在根業(yè)務部分已經通過SAAS向小b收過費的路由器。

小b的反轉化能力極強，對二次付費存在強烈的心理排斥。

在路由器團結小b形成產業(yè)共同體的過程中，如果在存量葉業(yè)務的設置上，故意設置多道價格或高價收割小b；

或者在增量葉業(yè)務的設置上，不懂得向小b分享利潤，都會讓路由器和b端之間的信任功虧一簣。

比如K12教育機構產業(yè)路由器校寶在線，

曾經發(fā)生過諸多校長聯名抵制的情況，原因就在于曾經直接在系統(tǒng)上向c端推薦過一個在線課程，越過小b變現c，將直接引起不可逆的信任危機。

除此以外，還需要在“根葉距”上保持足夠的克制。

根葉距是我創(chuàng)造的一個概念，意指產業(yè)路由器根業(yè)務和葉業(yè)務場景之間的天然關聯性。

如果根業(yè)務和葉業(yè)務天然在品類上或場景上關聯性越強，低頻高毛的葉業(yè)務就越容易切入變現；

如果根業(yè)務和葉業(yè)務天然在品類上或場景上關聯性越弱，則需要考慮重新設計優(yōu)先變現的葉業(yè)務矩陣。根業(yè)務的基礎設施賦能、商品賦能和運營賦能三個方向，確定完根業(yè)務方向后的首個變現葉業(yè)務的選擇很重要。

比如匯通達的根業(yè)務是大家電，首個葉業(yè)務設置為小家電；

大搜車的根業(yè)務是二手車匹配，首個葉業(yè)務設置為先租后買的彈個車；

幼兒園路由器聯合幼教機構向家長推薦繪本和課程可以，但是推薦食品和美妝就顯得不妥；

家政公司路由器聯合護理機構向用戶推薦健康和衛(wèi)生類產品顯得合情合理，但如果推薦玩具或者服裝就顯得不倫不類。

天然關聯的根葉距能讓變現行為變得順暢自然，相隔較遠的根葉距則會讓小 b 有被蓄意收割的抗拒感。

大量服務類小b沒有零售基因，雖然牢牢抓住了線下流量，但卻沒有備貨的習慣和壓貨的意識，除了一件代發(fā)的支持以外，輕量級的會員類知識付費類虛擬產品可能是更好的選擇。

Part.3 花業(yè)務與果業(yè)務：產業(yè)巨頭的二次曲線

在根業(yè)務和葉業(yè)務之后，如何進一步增強路由器對網絡的協(xié)同效應，屬于每一家路由器的二次增長曲線在哪里。

在我看來，高毛業(yè)務帶來的豐厚利潤不應該成為路由器建設的終點。

路由器進階成為產業(yè)巨頭還需要在葉業(yè)務上加設一層花業(yè)務，戰(zhàn)略上依循一個更宏大的故事,也讓路由器本身的市值和影響力提升十倍以上。

依據不同的行業(yè)場景和不同的原生基因，按照人、貨和場的邏輯，路由器會擁有“超級會員平臺”、“超級供應鏈平臺”和“超級連鎖平臺”三種巨頭的進化方向。

“超級會員平臺”是“人”的集大成體現。

一般通過單一業(yè)態(tài)門店會員疊加相近業(yè)態(tài)門店服務而來，需要會員積分等底層基礎設施打通流量交換，聚焦在各個不同平行世界的人群里。

由于年齡、性別、收入、活動場景、消費時間、消費區(qū)域等等的差異性，不同的細分人群逐漸形成，彼此間的消費三觀將越來越凸顯差異性。

在中國，任何一個過億甚至過千萬的“細分人群”都是一個千億級甚至萬億級的市場。

當產業(yè)路由器走到花業(yè)務層，將不僅僅是垂直產業(yè)的綜合賦能平臺，而將聯合產業(yè)里的小b為覆蓋到的c端提供“全天候、全場景、全馬斯洛需求”的全套超級會員解決方案。

那時將會是垂直賽道路由器之間的一次跨界競爭。

第一場景的選擇、擊穿業(yè)務的實效、變現業(yè)務的克制當中的微妙差距都將成為路由器與路由器之間“圈人大戰(zhàn)”的關鍵。

舉個例子：

母嬰店路由器、早教路由器、幼教路由器、產康路由器最終都會切入寶媽“養(yǎng)育場景”超級會員平臺之爭；

醫(yī)美路由器、美妝店路由器和美容美發(fā)路由器最終都會切入新中產女性“變美場景”超級會員平臺之爭。

暢想一下，寶媽超級會員平臺聯合母嬰店共同服務作為c端的寶媽，用戶不僅可以享受母嬰店的服務，更可以憑借母嬰店的會員積分，暢享同城區(qū)域內的游樂場、早教中心甚至健身房的服務，更可以獲得來自線上生鮮平臺、新零售平臺的好物特賣優(yōu)惠。

?“超級供應鏈平臺”是“貨”的集大成體現。

一般通過單一業(yè)態(tài)門店供應鏈共享到多業(yè)態(tài)門店而來，簡單理解就是成為多業(yè)態(tài)門店的“共享葉業(yè)務”。

前文提到，為了突破地理半徑的有限性、邊際成本的有限性和服務場景的有限性，每一個獨立的服務業(yè)態(tài)的門店正在成長為一個個直播間、前置倉和混業(yè)場，從有限門店升級到無限門店。

升級路徑大致可以歸納為：

第一步，線下用戶的線上化，

第二步，線上用戶的運營化，

第三步，變現。

一旦變現，就涉及到供應鏈的重構。

越復雜的供應鏈協(xié)作體系，鏈條中的企業(yè)交互也往往存在巨大的溝通成本和信息損耗。

而大量線下零售業(yè)態(tài)供應鏈的僵化，

以及線下服務業(yè)態(tài)供應鏈的缺失，

共同呼喚輕量級的超級供應鏈平臺的出現。

超級供應鏈平臺首先實現“中央供應鏈”的共享。

讓各種業(yè)態(tài)的小b可以通過自己門店衍生的私域流量池一件代發(fā)輕松變現；

之后超級供應鏈平臺還可以實現“地方供應鏈”的共享。

各種作為前置倉的小b可以自由上傳商品，共享彼此間的庫存，一旦成交，可以通過數字化系統(tǒng)快速實現跨門店的調運配送。

共享食材供應鏈可以賦能餐廳、生鮮水果店和菜場，共享3C家電供應鏈可以賦能超市、便利店和大賣場，

作為一個人口四倍于美國的市場，中國理應出現世界級的供應鏈公司。

“超級連鎖平臺”是“場”的集大成體現。

一般通過翻牌改造或衍生再造賦能門店中的頭部集群而來。

如果超級會員平臺是深挖用戶增加平臺收益，

超級供應鏈平臺是擴大供給增加平臺收益，

那么超級連鎖平臺就是通過和頭部門店融為一體共享門店的收益。

過去的加盟制度是先有“名”后有“實”。

會銷能力是核心競爭力，先發(fā)一塊牌子，收上加盟費后再逐步輸出選址、運營、管理、營銷和供應鏈等支持。

前提是先收錢來保證自己的生存，無論黑貓白貓，能交加盟費的就是好貓，放出去的加盟自然而然良莠不齊、生死在天；

未來的合能制度則是先有“實”后有“名”。

賦能能力是核心競爭力，先通過根業(yè)務深度連接門店獲取數據，再通過葉業(yè)務精準變現。

當門店的供應鏈、庫存、營銷、業(yè)務交付、員工管理和用戶運營都需要通過產業(yè)路由器實現對用戶的聯合服務后，不僅門店的基因、能力和未來一目了然，改造翻牌還是再造新牌也變得順理成章，成為“合能”畫龍點睛的最后一步。

產業(yè)路由器不僅可以通過融合不同業(yè)態(tài)改造翻牌不同的品牌。

如母嬰店路由器中，母嬰店和手機店、母嬰店和水育店、母嬰店和產康店可以翻牌形成不同的融合店品牌。

產業(yè)路由器更可以利用賦能體系聯合店主再造新品牌。

從奈雪的茶到奈雪酒屋，從瑞幸咖啡到小鹿茶，從呷浦呷浦到湊湊，招牌雖換，內核依舊，無論城頭如何變幻大王旗，然而真正的“城主”永遠和超級連鎖平臺站在一起。

根深助葉茂，春華結秋實。

我把產業(yè)路由器的最高階業(yè)務稱為果業(yè)務，它是產業(yè)路由器“皇冠上的明珠”——產業(yè)銀行。

作為占據銀行業(yè)半壁江山的公司業(yè)務一直是中國銀行業(yè)的核心優(yōu)勢業(yè)務和壓艙石。

然而，隨著經濟進入存量時代。

一方面，銀行不良貸款率逐年攀升，依靠息差的傳統(tǒng)信貸模式一去不復返。但由于產業(yè)經驗缺失和數據缺位，銀行產業(yè)專業(yè)化能力始終無法得到實質性提高。

另一方面，中小企業(yè)融資難日益加劇，被產業(yè)鏈上下游三角債和賬期拖死的企業(yè)越來越多。

比銀行更理解產業(yè)痛點和掌握產業(yè)數據的，是連接b端和f端的產業(yè)路由器。

未來十年，銀行90%的公司業(yè)務將會向產業(yè)互聯網平臺衍生的供應鏈金融業(yè)務遷移。

每一個產業(yè)路由器都會結出一枚分布式“產業(yè)銀行”的果實，

每個產業(yè)路由器的頂層都會孕育一家垂直產業(yè)的螞蟻金服。

產業(yè)銀行不僅可以推動整條產業(yè)鏈轉型升級，還可以利用累積的產業(yè)資源和信息優(yōu)勢，解決上下游中小企業(yè)融資痛點。

對上游供應商可以提供保理、票據貼現等業(yè)務，

對中游中間商可以提供流動資金貸款、應收帳款融資等服務，

對下游經銷商提供融資租賃、定向擔保等服務，

對次終端門店擴張?zhí)峁┤谫Y服務，通過產融數字化提升產業(yè)整體的抗風險能力。

除此之外，產業(yè)路由器能延伸消費金融的場景，利用垂直場景的精準數據聯合金融機構開發(fā)新的定向金融產品。如場景保險、消費分期等。

小b天然離c更近，是消費金融產品在消費互聯網外另一重視角的資審員和風控員，輔以數字化系統(tǒng)可以讓現有消費金融覆蓋人群進一步擴大和下沉，真正實現普惠金融。

【 作者簡介 】

湯明磊，管理學博士，盛景嘉成基金合伙人，國內最大的新消費女性和母嬰親子經濟加速平臺桐創(chuàng)控股創(chuàng)始人。創(chuàng)立國內首家產業(yè)加速器、科技部首批國家級眾創(chuàng)空間闖先生，創(chuàng)立國內首家專注人群經濟投資機構觀通基金。央視財經頻道創(chuàng)投智庫專家，教育部國家級創(chuàng)業(yè)導師，《創(chuàng)業(yè)英雄匯》、《超級演說家》、《巔峰之路》欄目投資人嘉賓，投資領域專注產業(yè)互聯網和人群經濟大消費。盛景嘉成始創(chuàng)于2014年，基金管理總規(guī)模超過120億元人民幣，已經成為中國最大的全球化企業(yè)家母基金和產業(yè)互聯網頭部直投基金，直投和投資覆蓋的上市企業(yè)達93家。

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