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本章主要學(xué)習(xí)商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，總共要經(jīng)歷以下5個(gè)階段：

• 移情階段
• 黏性階段
• 病毒性階段
• 營(yíng)收階段
• 規(guī)?；A段

第15章---移情階段

驗(yàn)證問(wèn)題

1. 存在讓人困擾的問(wèn)題（通過(guò)以下6個(gè)問(wèn)題的評(píng)分確定該問(wèn)題是否讓人感到困擾）：
（1）受訪者有沒(méi)有成功為問(wèn)題排序；
（2）受訪者是否（曾經(jīng)）積極嘗試解決問(wèn)題；
（3）受訪者在整個(gè)訪談過(guò)程中是否足夠?qū)Ｗⅲ?br> （4）受訪者是否同意后續(xù)面談/訪談；
（5）受訪者是否愿意引薦他人供你訪談；
（6）受訪者是否愿意立即付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的解決方案；
2.足夠多人被這個(gè)問(wèn)題所困擾（找到群內(nèi)同質(zhì)化以及群際異質(zhì)化受眾）；
3.存在競(jìng)爭(zhēng)者在解決這個(gè)問(wèn)題。

開(kāi)展客戶(hù)訪談（模式）

方法：1.力爭(zhēng)面對(duì)面地訪談；2.選擇中立場(chǎng)所；3.避免錄音；4.確保有個(gè)腳本（1.簡(jiǎn)要地為訪談流程做好準(zhǔn)備；2.通過(guò)收集人口統(tǒng)計(jì)資料來(lái)檢測(cè)客戶(hù)群；3.通過(guò)講故事來(lái)設(shè)置問(wèn)題情境；4.通過(guò)讓受訪者對(duì)問(wèn)題排序來(lái)檢測(cè)問(wèn)題；5.檢驗(yàn)解決方案；5.在訪談結(jié)束前提出一些要求）

避免引導(dǎo)受訪者（模式）

• 方法
  1.不表明自己的意圖；
  2.保證問(wèn)題的真實(shí)性；
  3.刨根問(wèn)底；
  4.尋找其他蛛絲馬跡；
• Cloud9 IDE對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的訪談（案例分析）
  Cloud9 IDE一開(kāi)始通過(guò)訪談?wù){(diào)查客戶(hù)的需求，即移情的階段，后期對(duì)客戶(hù)的訪談就不是起初的移情階段，而是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查和相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，抓住主要客戶(hù)群體，加強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的黏性。
• 移情階段需要解決的問(wèn)題
  1. 如何解決問(wèn)題：要抓住客戶(hù)的真正需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)者的某個(gè)小缺點(diǎn)，從而真正去解決問(wèn)題所在；
  2. 這個(gè)問(wèn)題的困擾者數(shù)量（理解市場(chǎng)）：要抓住創(chuàng)業(yè)的主線，要了解市場(chǎng)的規(guī)模與潛力，一般通過(guò)自上而下的方式，即了解該產(chǎn)業(yè)全國(guó)的平均營(yíng)收，而不是單個(gè)企業(yè)的規(guī)模，則自下而上的方式就是從個(gè)體到整體；
  3. 如何讓消費(fèi)者意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題：由于問(wèn)題還未發(fā)生或者消費(fèi)者出于好心，不想傷害你，假裝自己也存在這方面的困擾，消費(fèi)者無(wú)法在這方面的問(wèn)題與你產(chǎn)生共鳴，此時(shí)你需要通過(guò)以下方式去鑒別自己的假設(shè)是否成立。方式如下：
  （1）盡早給出原型；
  （2）在紙上模擬模型，看下消費(fèi)者能否在無(wú)人指導(dǎo)下與你發(fā)生共鳴；
  （3）是否愿意為此消費(fèi)；
  （4）觀察消費(fèi)者是否懂得如何將信息傳遞給他們的朋友；
  （5）請(qǐng)消費(fèi)者將你的產(chǎn)品推薦給它的需求者。

找到訪談對(duì)象（模式）

通過(guò)線上的方式去尋找訪談對(duì)象，有（1）Twitter的高級(jí)搜索；（2）LinkedIn；（3）Facebook等方式大規(guī)模收集答案，將訪談過(guò)程規(guī)范化，變得更加客觀；同時(shí)檢驗(yàn)該問(wèn)題是否能大規(guī)模吸引客戶(hù)的注意力，這些訪談對(duì)象也可能變成的公測(cè)用戶(hù)以及社區(qū)的用戶(hù)基礎(chǔ)；最后通過(guò)訪談可以為你提供可供分析和分類(lèi)的量化信息。

開(kāi)展一項(xiàng)能夠得到大量回答的問(wèn)卷（模式）

• 問(wèn)卷調(diào)查
  （1）利用年齡、性別或者互聯(lián)網(wǎng)使用情況等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和心理學(xué)數(shù)據(jù)，對(duì)問(wèn)卷回答進(jìn)行分類(lèi)；
  （2）做統(tǒng)計(jì)分析的量化問(wèn)題，如打分、對(duì)言論的支持或者選擇列表信息等，通?？梢杂肧PSS進(jìn)行分析；（3）開(kāi)放性問(wèn)題促使問(wèn)卷回答者提供定性數(shù)據(jù)，從而得到訪談對(duì)象主觀想法。
• 測(cè)試
  對(duì)至少3個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的群體發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)到我們可能沒(méi)發(fā)現(xiàn)的群體。
• 發(fā)放
  通過(guò)廣告鏈接、問(wèn)卷調(diào)查、郵件列表、微信、qq、微博等社交軟件去發(fā)放問(wèn)卷，常用格式如下：
  （1）指明目標(biāo)群體；
  （2）指出試圖解決的問(wèn)題；
  （3）指出解決方案或者自己獨(dú)特的價(jià)值定位，但是不要誘導(dǎo)受眾，干擾受眾的想法，使得我們得到的數(shù)據(jù)更加客觀。
• 分析
  （1）計(jì)算量化問(wèn)題的平均數(shù)、均值和標(biāo)準(zhǔn)差等統(tǒng)計(jì)信息；
  （2）按不同市場(chǎng)細(xì)分分析每道量化問(wèn)題，特別可以采用數(shù)據(jù)透視表去分析，去看出不同維度下群體間的關(guān)聯(lián)性。

總結(jié)

移情階段就是判斷自己創(chuàng)業(yè)的方向，那我們要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，在生產(chǎn)產(chǎn)品的前期，根據(jù)第一章的內(nèi)容，我們可以先上線最小可行化產(chǎn)品，需要注意以下幾點(diǎn)：

• 最小可行化產(chǎn)品上線之前，先進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查等方式去了解客戶(hù)的需求以及獲取前期的基礎(chǔ)客戶(hù)群和內(nèi)側(cè)客戶(hù)群；
• 設(shè)定最小可行化產(chǎn)品的內(nèi)容，對(duì)解決方案訪談?dòng)涗涍M(jìn)行量化分析，決定最小可行化產(chǎn)品應(yīng)具備怎樣的功能組合；
• 衡量最小可行化產(chǎn)品；在最小可行化產(chǎn)品上線后，通過(guò)分析早期內(nèi)測(cè)用戶(hù)的數(shù)據(jù)，衡量該產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，是否有較好的發(fā)展市場(chǎng)；
• 不要忽略定性分析；隨著產(chǎn)品使用時(shí)間的增長(zhǎng)，利用定性問(wèn)題的分析結(jié)果不斷完善產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的黏性；
• 為刪除功能做準(zhǔn)備，即刪除不必要的功能；

第16章---黏性階段

最小可行化產(chǎn)品的黏性

最小可行化產(chǎn)品在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵指標(biāo)在于黏性和參與度，而不是完全的注重用戶(hù)獲取與注冊(cè)量，這是一個(gè)虛榮指標(biāo)，只有該產(chǎn)品具有黏性，主要的消費(fèi)客戶(hù)是具有黏性的客戶(hù)，因此，我們應(yīng)該在創(chuàng)業(yè)的前期將指標(biāo)著重放在產(chǎn)品黏性的提高，再去發(fā)展用戶(hù)基數(shù)。

迭代最小可行化產(chǎn)品

迭代最小可行化產(chǎn)品指的是一個(gè)不斷將產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化的過(guò)程，根據(jù)用戶(hù)的需求將產(chǎn)品不必要的功能刪除，涉及到移情部分，還有加強(qiáng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)部分，去提高用戶(hù)黏度（qidiq改變了用戶(hù)增長(zhǎng)方式：減少系統(tǒng)中注冊(cè)這一步驟，向創(chuàng)建用戶(hù)發(fā)送郵件進(jìn)行小組調(diào)研）

過(guò)早追求病毒性

創(chuàng)業(yè)公司不應(yīng)該過(guò)分地注重于病毒性與用戶(hù)獲取，因?yàn)槿绻麚碛械目蛻?hù)不具有黏性，就等于該產(chǎn)品不具備黏性，將金錢(qián)和精力浪費(fèi)到用戶(hù)的獲取，同時(shí)客戶(hù)的流失率很高，此時(shí)應(yīng)該關(guān)注留存率這一關(guān)鍵指標(biāo)。（測(cè)量黏性的關(guān)鍵指標(biāo)）

留存率

要提高產(chǎn)品的黏性就在于開(kāi)發(fā)最小可行化產(chǎn)品的功能（吸引用戶(hù)），從而提高留存率，吸引更多的用戶(hù)為你的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)。

• 開(kāi)發(fā)功能前七問(wèn)（模式）：
  1.功能的作用；2.功能效果的衡量方式；3.功能的開(kāi)發(fā)時(shí)間；4.功能是否會(huì)復(fù)雜化產(chǎn)品；5.新的功能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；6.功能的創(chuàng)新度；7.用戶(hù)的需求。
• 根據(jù)以上方法，舉了Rally利用精益方法開(kāi)發(fā)新功能：
  1.樹(shù)立公司愿景；2.制定產(chǎn)品規(guī)劃；3.明確構(gòu)建內(nèi)容；4.衡量；5.通過(guò)試驗(yàn)學(xué)習(xí)。

處理用戶(hù)反饋

由于用戶(hù)群體的多樣性，收集到的用戶(hù)反饋不夠規(guī)范化，而且有時(shí)候會(huì)存在與自己想法有偏差，因此想改善對(duì)用戶(hù)反饋的解讀，建議有三：

• 提前計(jì)劃好測(cè)試，理清自己需要的測(cè)試內(nèi)容；將反饋以問(wèn)卷調(diào)查的形式進(jìn)行發(fā)送，將用戶(hù)反饋規(guī)范化；
• 選擇特定的交談對(duì)象；從多個(gè)用戶(hù)群提取黏性較高的用戶(hù)，向這類(lèi)群體進(jìn)行調(diào)研；
• 收集數(shù)據(jù)的同時(shí)快速評(píng)審結(jié)果。

問(wèn)題-解決方案畫(huà)布

• VNN案例分析

第17章--- 病毒性階段

病毒定義與分類(lèi)

病毒型傳播指的是用戶(hù)通過(guò)郵件等分享方式將產(chǎn)品推銷(xiāo)其他用戶(hù)的傳播方式，同時(shí)當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入病毒性階段，重點(diǎn)關(guān)注用戶(hù)獲取與增長(zhǎng)，同時(shí)要留意產(chǎn)品的黏性，否則流失率將會(huì)變高，留存率會(huì)降低。

三種傳播方式

• 原生病毒性，根植于產(chǎn)品內(nèi)部，作為產(chǎn)品的使用功能存在，比如你想接收你朋友的百度網(wǎng)盤(pán)文件分享，你必須要擁有百度網(wǎng)盤(pán)的賬號(hào)，間接下你就成為了百度網(wǎng)盤(pán)的用戶(hù)。
• 人工病毒性，一種迫于外力的存在，根植于一套獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，比如拼多多砍價(jià)、公眾號(hào)關(guān)注。
• 口碑病毒性，源自于滿(mǎn)意用戶(hù)的交談，與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)。

病毒性階段指標(biāo)

• 病毒式傳播系數(shù)（$\color{red}{超過(guò)1最好}）
  （1）邀請(qǐng)率= 發(fā)出邀請(qǐng)數(shù)/現(xiàn)有用戶(hù)數(shù)；（2）邀請(qǐng)接受率= 新注冊(cè)數(shù)/總邀請(qǐng)數(shù)；（3）邀請(qǐng)率*邀請(qǐng)接受率。
• 客戶(hù)的生命周期；
• 邀請(qǐng)的生命周期。

黑客式營(yíng)銷(xiāo)

創(chuàng)業(yè)公司僅僅依靠漸近式增長(zhǎng)是無(wú)法存活的，因此需要利用黑客式營(yíng)銷(xiāo)（用于形容數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)游擊式營(yíng)銷(xiāo)）來(lái)增加用戶(hù)數(shù)目。

黑客式營(yíng)銷(xiāo)（）主要分成以下

• 通過(guò)可在用戶(hù)生命周期早期開(kāi)始測(cè)量的指標(biāo)或者手頭數(shù)據(jù)去分析優(yōu)秀用戶(hù)的共同點(diǎn)；
• 計(jì)算該指標(biāo)與關(guān)鍵商業(yè)指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性；
• 基于早期指標(biāo)，預(yù)測(cè)模型；
• 根據(jù)模型更改當(dāng)前用戶(hù)體驗(yàn)。

優(yōu)秀先行指標(biāo)的特點(diǎn)：

• 與社交（病毒性傳播）、內(nèi)容創(chuàng)作或回訪頻率（上次訪問(wèn)時(shí)間、在線時(shí)長(zhǎng)以及每頁(yè)訪問(wèn)頁(yè)數(shù)）聯(lián)系在一起；
• 該指標(biāo)與商業(yè)指標(biāo)相關(guān)聯(lián)（用戶(hù)數(shù)、每日流量、病毒式傳播或營(yíng)收）；
• 出現(xiàn)在用戶(hù)生命周期的早期或轉(zhuǎn)化漏斗的上游；
• 該指標(biāo)是早期推斷，可以根據(jù)指標(biāo)作出相關(guān)預(yù)測(cè)。

第18章--- 營(yíng)收階段

營(yíng)收階段的指標(biāo)

營(yíng)收階段是精益分析階段最重要的階段，旨在將工作重心從證明想法的正確轉(zhuǎn)移到證明你能以一種可擴(kuò)展的一貫自給方式賺到錢(qián)，主要衡量指標(biāo)有：

• 平均每位客戶(hù)營(yíng)收；
• 點(diǎn)入率、廣告營(yíng)收、轉(zhuǎn)化率、購(gòu)物車(chē)大小、訂閱量、客戶(hù)終身價(jià)值等；
• 喬西·詹姆斯通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投資回報(bào)比來(lái)決定公司是該擴(kuò)張還是重新考慮商業(yè)模式，計(jì)算如下：
  
  其中QRR[x]:第x季度的再發(fā)性營(yíng)收；QRR[x-1]:第x-1季度的再發(fā)性營(yíng)收；QExpSM[x-1]:第x-1季度的季度性銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出（年度支出/4）。

商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程

商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程應(yīng)該注意：

• 找到增加營(yíng)收的關(guān)鍵點(diǎn)
  比如你是電商模式，你應(yīng)該關(guān)注物流的速度；如果你是亞馬遜這類(lèi)型的企業(yè)，你應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)的忠實(shí)度這方面的內(nèi)容等；
• 確認(rèn)收費(fèi)的對(duì)象還有營(yíng)收策略
  比如收費(fèi)對(duì)象是高級(jí)用戶(hù)還是免費(fèi)用戶(hù)；
• 用戶(hù)獲取成本應(yīng)少于最終營(yíng)收
  商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程主要在于平衡客戶(hù)獲取成本、營(yíng)收和現(xiàn)金流這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，若轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)指標(biāo)，也就是（1）銀行的起始資金；（2）每月的客戶(hù)獲取成本；（3）用戶(hù)帶來(lái)的營(yíng)收；（4）用戶(hù)流失率；

市場(chǎng)-產(chǎn)品契合

市場(chǎng)-產(chǎn)品契合是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品指向一個(gè)新的市場(chǎng)，改變市場(chǎng)變量（商業(yè)模式），同時(shí)保持產(chǎn)品不變（或者相對(duì)不變）。為現(xiàn)有產(chǎn)品找到契合新市場(chǎng)方面的建議：

• 重新審視你的舊有假設(shè)
  當(dāng)你的產(chǎn)品不能在現(xiàn)有的市場(chǎng)發(fā)揮很大的作用，你可以重新審視產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，分析是否存在新的市場(chǎng)與現(xiàn)在的市場(chǎng)有共同點(diǎn)，不改變產(chǎn)品，不過(guò)將產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)；
• 開(kāi)啟排除過(guò)程
  根據(jù)數(shù)據(jù)分析，短時(shí)間內(nèi)排除一些市場(chǎng)/商業(yè)模式；
• 深入研究并全面開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，避免不必要的投資
• 尋找相似性，找到真正的市場(chǎng)

財(cái)務(wù)指標(biāo)（除營(yíng)收外）

除了營(yíng)收外，創(chuàng)業(yè)公司單純地只關(guān)注營(yíng)收或者只關(guān)注成本都是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，應(yīng)該關(guān)注收支平衡的準(zhǔn)線，表現(xiàn)為以下4個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)：

• 可變成本收支平衡
  收益高于客戶(hù)獲取和提供服務(wù)所花費(fèi)的成本；
• 客戶(hù)收支平衡時(shí)間
  客戶(hù)終身價(jià)值超過(guò)客戶(hù)獲取成本，計(jì)算客戶(hù)終身價(jià)值需要涉及到收支平衡時(shí)間，這也就意味著創(chuàng)業(yè)公司需要準(zhǔn)備一定時(shí)間的經(jīng)費(fèi)保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；
• EBITDA收支平衡
  未記利息、稅項(xiàng)、折舊及攤銷(xiāo)前的利潤(rùn)；
• 休眠收支平衡
  將公司投入的成本縮減到最低限度，公司是否能夠盈利或者利潤(rùn)持平。

第19章---規(guī)?；A段

在你的產(chǎn)品不僅有黏性，也可病毒性地廣泛傳播，同時(shí)具有營(yíng)收、利潤(rùn)等基礎(chǔ)上，規(guī)?；巧虡I(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)階段的最后一個(gè)過(guò)程，規(guī)?；馕吨蛐率袌?chǎng)的迸發(fā)，一定的可預(yù)測(cè)性和可持續(xù)性以及和新伙伴的合作。需注意：

• 規(guī)模化階段的指標(biāo)
  客戶(hù)獲取回報(bào)、客戶(hù)獲取成本、回本時(shí)間等指標(biāo)；
• 判斷商業(yè)模式的正確性;
• 三個(gè)3模型：
  （1）三個(gè)假設(shè)：確定基本假設(shè)和平臺(tái)假設(shè)；每種假設(shè)配有一個(gè)相關(guān)的指標(biāo)以及一條事先設(shè)定好的準(zhǔn)線（重點(diǎn)關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)）；假設(shè)的更替不應(yīng)太快；
  （2）三大行動(dòng)：管理層將每個(gè)戰(zhàn)術(shù)落實(shí)為3個(gè)可開(kāi)展的行動(dòng)供員工在當(dāng)周執(zhí)行；
  （3）三大試驗(yàn)：通過(guò)客戶(hù)訪談、業(yè)務(wù)交流、問(wèn)卷調(diào)查還是定價(jià)測(cè)試，去判斷自己的戰(zhàn)略的正確性。
• 在規(guī)律化階段形成紀(jì)律。