我是80后，今年28歲，在海南做房地產，公司主要是代理海南的新樓盤，基本上海南各個區(qū)域的新樓盤我們公司都有代理。

公司的運營模式是依靠百度關鍵詞推廣，公司有自己的房產網站（類似搜房網），因為海南的房子基本上都是賣給內地人，很多初期了解海南房產的都是在網上查信息，通過關鍵詞搜索，客戶點擊進入網站之后，我們會有一個對話框跟瀏覽者聊天，通過網站對話框介紹樓盤，并拿到客戶的聯(lián)系方式，之后就是電話跟進客戶了。

然后過來海南看房，我們就做接待，并帶客戶去各個樓盤看房。我們帶客戶去看房跟客戶自己去看房拿的折扣是一樣的（除非客戶能認識某個樓盤的領導），但很多時候客戶不信任我們，第一次我們帶路之后，客戶就繞開我們自己談價去了，這樣會造成很多資源流失

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【主要問題】

1、我在初期接觸到客戶時，客戶還沒過來海南，要怎么通過電話跟進好客戶，讓客戶過來海南的時候找我看房？

2、客戶過來海南之后，帶客戶看完房了怎么獲得客戶信任，以免客戶繞開我們自己去談價？

3、如果客戶通過我們成交的，我們要怎么維護好客戶，以便客戶給我們介紹朋友過來看房？

補充一句，我們帶客戶去看房都是一對一的專車陪同的，不收取客戶費用的，如果有成交，開發(fā)商會給我們公司返傭。

雨哥回復：

根據描述，這位同學處于中介的角色，中介帶著客戶去談判，從客戶角度來說，看見中介站在邊上，客戶心里肯定100%的不爽，為什么？

客戶很清楚你會賺他的錢，他會怎么做？

他看中一兩個樓盤后，就會想辦法擺脫掉中介，夫妻倆回酒店商議后自己去售樓處談，客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒辦法改變，人性是無法征服的，也是無法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：

1、挖掘客戶需求。確定客戶買房需求的關鍵詞，檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€合適的樓盤重點推薦。

2、前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產簡報，銷售情況，海南地產市場的價格趨勢預期等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識盡量搞熟客情關系。

非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關系，只跟開發(fā)商有關系。為什么要反復強調這點？后面有分析。

3、賣產品就是賣故事。這個觀點今后我會跟大家念叨1000遍，呵呵，以后會做專題分享的。


你以為也會成為高手的，加油哦