2019閱讀計(jì)劃的第1本書《掌控談話——解決問題的關(guān)鍵技能》讀后感
我時(shí)常覺得自己是一個(gè)說話不講策略的人。
有時(shí)候是善意的想要幫助別人，好心好意卻被拒絕；有時(shí)候工作上做出一點(diǎn)成績，想要爭取一些利益，最后卻弄巧成拙，讓領(lǐng)導(dǎo)覺得做點(diǎn)工作就立馬要求回報(bào)；有時(shí)候本來是自己站在有理的一方，爭論過后，卻變成了無理取鬧……
每當(dāng)遇到上述情形，心里就憋屈的要命，覺得自己愚蠢至極。久而久之，發(fā)現(xiàn)沉默是金，少說少犯錯(cuò)，但是也失去了“敢于直言、正直”的形象特色。
偶然買了這本書，讀完受益匪淺?？偨Y(jié)出來，希望幫助有需要的朋友，同時(shí)學(xué)到的東西還是要踐行，也作為自己的二次解讀。
一、生活本身就是一場談判
我們?cè)诠ぷ髦泻蜕钪杏龅降拇蟛糠譁贤ɑ?dòng)都是談判，說到底就是要表達(dá)一種簡單的、本能的動(dòng)物需求：我想要。
你一生中能獲得什么成就，其實(shí)是看你能從別人那里得到什么，或者和別人一起能夠得到什么。無論在哪種關(guān)系中，雙方的分歧和沖突都是不可避免的。因此，懂得如何在充滿分歧和沖突的情況下得到所求，同時(shí)還不會(huì)造成損害性的后果，就變得十分關(guān)鍵。
談判并不意味著要把某人擊倒在地或百般折磨某人，談判就是玩一場由人類社會(huì)制造的情緒游戲。在這個(gè)世界上，只要你以正確的方法提出要求，你就能獲得你想要的。本書真正講述的，是如何接受談判，并通過談判學(xué)會(huì)理解和控制人心得到所求。你還能學(xué)會(huì)使用你的情緒、本能和思維來與別人更好地交往，影響他們，并得到更多。
二、幾個(gè)問題，來展開本書的分享
01談判是理性解決問題，要盡量克服情緒因素影響or情緒和情緒管理是影響談判的核心因素？羅杰·費(fèi)希爾和威廉·由里《談判力》（getting to yes）是早期談判學(xué)理論的代表作，被各方奉為圭臬，其主要觀點(diǎn)：人是動(dòng)物化的、不可靠的、不理性的野獸，情緒化的大腦能夠被一種更理性的、能綜合解決問題的思維方式控制。其提出談判四條原則：
（1）把當(dāng)事人（情緒）從事件中分離出來。
（2）問題導(dǎo)向原則，不要被對(duì)方的立場牽著走，而是關(guān)注他們?yōu)槭裁刺岢鲞@樣的要求。
（3）以合作的方式營造雙贏的機(jī)會(huì)
（4）建立起雙方都同意的標(biāo)準(zhǔn)，用來評(píng)估潛在的解決方案。
強(qiáng)調(diào)理性解決問題，合作解決問題。
卡尼曼《思考，快與慢》（thinking，fast and slow）人類有兩個(gè)思考系統(tǒng)：思考系統(tǒng)一，是我們的動(dòng)物性思維，這是快速的、本能的和情緒化的；思考系統(tǒng)二，是緩慢的、謹(jǐn)慎的和有邏輯的。思考系統(tǒng)一是非常流暢的，實(shí)際上，它引導(dǎo)和控制我們理性思維的方向。
《談判力》這本書的理論并不在日常執(zhí)法過程中起作用。因?yàn)樵谇榫w主導(dǎo)的事件中，非理性的要價(jià)和溝通構(gòu)成了警方談判人員所要面對(duì)的絕大多數(shù)情形。情緒和情緒管理智慧成為影響談判結(jié)果的核心因素，而不再是談判中需要克服的東西。
基于以上，F(xiàn)BI開始發(fā)展基于心理學(xué)、咨詢和危機(jī)干預(yù)實(shí)踐的新系統(tǒng)。
我們可能會(huì)用邏輯進(jìn)行推理，靠近一個(gè)結(jié)論，但最終作出決定的是我們的情感。
02“現(xiàn)在你不方便說話吧？”與“你有幾分鐘時(shí)間和我聊一聊嗎”哪個(gè)效果要好？如果遇到前一種提問方式，我會(huì)這樣回答“是的，我現(xiàn)在有點(diǎn)忙，不方便”如果對(duì)方跟我另約時(shí)間，我可能會(huì)配合的說出一個(gè)合適的時(shí)間。后一種問法，我會(huì)下意識(shí)地回答“嗯”，然后就是面臨對(duì)方后續(xù)的提問，如果很煩躁，可能會(huì)掛斷電話。
讓對(duì)方說“是”是談判的最終目標(biāo)，但不要在一開始就把它作為目標(biāo)。在對(duì)話中過早地讓他人說“是”（史密斯先生，你愛喝水嗎？）會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生警覺，并把你看做一個(gè)不值得信任的銷售員。
說“不”讓說話者感到安全和控制力，因此要激發(fā)對(duì)方說“不”。通過表達(dá)什么是不想要的，你的對(duì)手框定了他們的空間并對(duì)你有了信任，也愿意聽你說話。這就是為什么“現(xiàn)在你不方便說話吧”總是比“你有幾分鐘時(shí)間和我聊一聊嗎”的效果要好。
有時(shí)候，讓對(duì)方聽你說話或和你接觸的唯一方法，就是強(qiáng)迫他們說“不”。這意味著故意地錯(cuò)誤標(biāo)注他們的情感和需求，或問一些明顯荒謬的問題，比如“似乎你想讓這個(gè)項(xiàng)目失敗”，這樣說對(duì)方只能進(jìn)行否定的回答。
在他們自己的世界里談判。能否說服對(duì)方并不與你有多聰明、多圓滑或多強(qiáng)硬有關(guān)，而是讓對(duì)方相信你想要的解決方法是他們自己的想法。因此，不要用邏輯或者強(qiáng)硬的方法打擊對(duì)方，而是問一些引向你設(shè)計(jì)目標(biāo)方向的問題，其實(shí)這和你無關(guān)。
人都是被兩種基本欲望驅(qū)動(dòng)的，對(duì)安全感的需求和控制欲。你提出的問題能迅速讓對(duì)方做出“不”的回答，對(duì)方就會(huì)覺得因?yàn)榉穸四愣莆樟丝刂茩?quán)。優(yōu)秀的談判者歡迎甚至引導(dǎo)對(duì)方實(shí)實(shí)在在地說“不”來開啟一場談判，這是對(duì)方投入和思考的表現(xiàn)。
03誰在對(duì)話中擁有控制權(quán)?是傾聽的人，還是說話的人？談判是哄騙的過程，而非征服；是說服對(duì)方的過程，而不是戰(zhàn)勝。成功的談判需要對(duì)方為你工作，并且讓對(duì)方主動(dòng)提出你想要的解決方案。這包括控制對(duì)方讓他產(chǎn)生幻覺，而實(shí)際上，卻是你在主導(dǎo)對(duì)話。我們把這種方法稱作“校準(zhǔn)問題”或“開放問題”。它的作用是通過公開承認(rèn)對(duì)方，兵不血刃地消除談話中的進(jìn)攻性因素。這樣做讓你在提出觀點(diǎn)和要求的時(shí)候，看上去不那么咄咄逼人，從而使你能把談判推進(jìn)下去。
eg你不許走——你打算離開是為了什么？
不要逼迫對(duì)手承認(rèn)你是對(duì)的。咄咄逼人的對(duì)抗是建設(shè)性談判的敵人
避免問那些能用“是”或一丁點(diǎn)兒信息就能回答的問題。這樣的問題不需要對(duì)方太多的思考，會(huì)引發(fā)對(duì)方的回報(bào)要求——對(duì)方會(huì)期待你回饋一些東西
問一些包含“如何”“什么”的校準(zhǔn)問題。通過時(shí)不時(shí)地用這一類的問題尋求對(duì)方幫助，就能讓他們產(chǎn)生控制的幻覺，激發(fā)他們說得更多，透露更多的重要信息。
在談判中占得先機(jī)的秘密是，讓對(duì)方產(chǎn)生控制局面的幻覺。我們并不需要說服他人相信我們的話，而需要讓對(duì)方停止“不相信”的狀態(tài)。通過提出校準(zhǔn)問題（如要求幫助）能讓對(duì)方獲得虛幻的控制感，這是停止“不相信”最有力的工具。
發(fā)表不同意見卻讓對(duì)方無法反對(duì)，你就發(fā)現(xiàn)了談判中最寶貴的秘密。
當(dāng)你確定要進(jìn)行一次談話后，需要設(shè)計(jì)一些問題協(xié)助對(duì)話向正確的方向前進(jìn)，同時(shí)讓對(duì)方覺得你他們的選擇把你帶到了你想去的地方。
誰在對(duì)話中擁有控制權(quán)?是傾聽的人，還是說話的人？
傾聽的人。傾聽者利用說話者的力量達(dá)到他自己的目的。
04如果有95%的機(jī)會(huì)獲得成功，或者有95%的機(jī)會(huì)遭遇失敗，人們會(huì)更重視哪個(gè)機(jī)會(huì)？05以下兩個(gè)數(shù)字4500和4501哪個(gè)數(shù)字更具有說服力，看起來更嚴(yán)謹(jǐn)？預(yù)期理論（卡尼曼和特沃斯基）
人會(huì)傾向于確定的事物而非其他的可能性，甚至在其他的可能性會(huì)是更好的選擇的情況下也是如此。這被稱為“確定效應(yīng)”人們更愿意冒更大的風(fēng)險(xiǎn)去避免損失而非爭取收獲，這被稱為“損失規(guī)避”
人們更愿意冒險(xiǎn)避免損失，而不是獲取利益。要讓你的對(duì)手覺得，他的做法會(huì)導(dǎo)致?lián)p失。
（1）設(shè)定他們的情緒
用指控審查的方法確認(rèn)對(duì)方的恐懼，觸發(fā)對(duì)方的損失規(guī)避心理
（2）大部分時(shí)候，讓對(duì)方先出牌
對(duì)方出價(jià)通常會(huì)高于自己的預(yù)期，自己因?yàn)椴涣私馐袌鲂星橄瘸鰞r(jià)，往往對(duì)方會(huì)一口答應(yīng)。
（3）劃定一個(gè)范圍
鼓勵(lì)性范圍，在這個(gè)范圍內(nèi)，最低的數(shù)字其實(shí)是他們實(shí)際想要的。
（4）操縱非價(jià)格條款
對(duì)方開價(jià)很低，你就可以索要一些對(duì)你有利而對(duì)他們無關(guān)緊要的東西
（5）必須說出數(shù)字時(shí)，請(qǐng)說特定的數(shù)字
以0結(jié)尾的數(shù)字總讓人感覺是一個(gè)暫時(shí)的提議，38526就像一個(gè)經(jīng)過仔細(xì)計(jì)算后得出的數(shù)字，讓對(duì)方覺得嚴(yán)肅和持久。
（6）驚喜的禮物
你像對(duì)手拋出一個(gè)極端預(yù)設(shè)數(shù)字之后，他們不可避免地會(huì)下意識(shí)地反駁。這時(shí)給他們一個(gè)完全無關(guān)的驚喜禮物，能讓他們進(jìn)入一種接納的慷慨情緒。
06謊言比真話用詞更多，使用更多的第三人稱代詞。說謊者傾向于說更復(fù)雜的句子。是真的么？對(duì)方說的“是”是真是假？用三次原則來檢驗(yàn)：使用校準(zhǔn)問題、總結(jié)和標(biāo)注，讓對(duì)方至少三次反復(fù)確認(rèn)協(xié)議。因?yàn)槿撕茈y反復(fù)多次撒謊或者肯定虛假信念。
當(dāng)對(duì)方第一次同意某事或給你承諾的時(shí)候，是第一次說“是”。第二次，你可以標(biāo)注或總結(jié)對(duì)方所說的話，然后對(duì)方會(huì)回答“你說得對(duì)”。第三次可以是一個(gè)包含“如何”或“什么”的校準(zhǔn)問題，內(nèi)容關(guān)于協(xié)議執(zhí)行，問對(duì)方什么是成功的必備因素，比如“如果進(jìn)展不順，我們?cè)撊绾巫觥?/p>
這三次可以是同樣內(nèi)容的校準(zhǔn)問題，用三個(gè)不同的方式來提問。
看一個(gè)人對(duì)人稱代詞的使用反映出他的權(quán)力地位。如果你聽到對(duì)方說許多“我”，那真正的拍板者可能另有其人；如果聽到對(duì)方說許多“我們”“他們”，那很有可能你正在對(duì)付的是一個(gè)開放理性的決策者。
匹諾曹效應(yīng)：謊言比真話用詞更多，使用更多的第三人稱代詞。說謊者傾向于說更復(fù)雜的句子，因?yàn)閾?dān)心不被相信，所以更努力、過分努力使自己看起來可信。
說出你自己的名字，讓你在談判對(duì)手眼中變成一個(gè)真實(shí)的人，這甚至可以為你個(gè)人贏得折扣。幽默和人性是打破堅(jiān)冰、排除路障的最好方法。
如何讓對(duì)手自我競價(jià)，最好的方法是用包含“如何”的提問來說“不”。在直接使用“不”這字之前，往往有四次機(jī)會(huì)可以使用其他的方式來表達(dá)“不”的意思。
07“你說得對(duì)”很重要，但“你是正確的”沒有作用，你認(rèn)可么？在任何談判中的一個(gè)關(guān)鍵方面是，要弄清你的對(duì)手是依據(jù)什么提出現(xiàn)在的要求
“你說的對(duì) ”這個(gè)突破一般不會(huì)發(fā)生在談判的開始階段。它發(fā)生的時(shí)候，對(duì)方是看不見的，然后他們就會(huì)擁護(hù)你所說的話。對(duì)他們而言，這是一種微妙的頓悟。
通過總結(jié)觸發(fā)“你說得對(duì)”，“你說得對(duì)” 給出的信號(hào)是談判可以從僵局重啟，它打消了前進(jìn)道路上的障礙，與我們的對(duì)手之間產(chǎn)生了認(rèn)同點(diǎn)，事實(shí)上讓他同意在這一刻放棄。當(dāng)你的對(duì)手說“你說得對(duì)”的時(shí)候，他們會(huì)覺得自己已經(jīng)評(píng)估了你的話，并且變成了他們自主的觀點(diǎn)，然后說了出來，他們歡迎你的說法。
為了打開改變想法和行為的大門，需要營造無條件的積極氛圍。人類對(duì)于建設(shè)性的社會(huì)行為，有一種本能的急迫和向往。一個(gè)人越覺得自己被理解，就會(huì)越急切地采取建設(shè)性的行動(dòng)。
“你說的對(duì)” 比 “是”更好，要努力得到這個(gè)回應(yīng)。在談判中如果得到 “你說的對(duì)”就可以產(chǎn)生突破。
通過總結(jié)觸發(fā) “你說的對(duì)”一個(gè)好的總結(jié)的組成，包括標(biāo)注和釋義。認(rèn)定、重新組織語言和帶情感地說出“在你的世界看來……”
三、關(guān)鍵的操作技巧
1、重復(fù)
重復(fù)對(duì)方的話，也叫做“趨同行為”。它的核心是“模仿”“相信我”這是重復(fù)對(duì)方言行過程中，潛意識(shí)里提供的信息“你和我是同類”
重復(fù)的作用十分神奇。重復(fù)對(duì)方最后說的三個(gè)詞（或者引用三個(gè)詞中的一個(gè)），我們害怕與眾不同而希望和別人相似，這有助于建立人與人之間的密切關(guān)系。使用重復(fù)的方法來鼓勵(lì)對(duì)方，強(qiáng)調(diào)對(duì)方與你之間的聯(lián)系，讓對(duì)方持續(xù)說話，你可以贏得時(shí)間重組語言，同時(shí)也可以使用這個(gè)方法誘使對(duì)方透露他們的戰(zhàn)略構(gòu)想。
重復(fù)可以讓你表達(dá)不同意，卻讓對(duì)方無法反駁你。
（1）使用深夜電臺(tái)主持人的聲音
（2）開口的時(shí)候先說“對(duì)不起……”（請(qǐng)幫助我再理解一下你的話）
（3）重復(fù)對(duì)方的話
（4）沉默，至少沉默四秒鐘，讓重復(fù)的神奇效果在對(duì)方身上發(fā)生
（5）重復(fù)以上四步
2、標(biāo)注
標(biāo)注是一種通過認(rèn)知評(píng)估他人情感的方法。給他人的情感命名，然后把你認(rèn)為對(duì)方擁有的情感用語言表達(dá)出來。
（1）探知對(duì)方的感情狀態(tài)。
大部分情況下可以通過對(duì)方的用詞、語調(diào)和肢體語言來獲取足夠多的信息。
（2）定位到某一個(gè)感情信息，并想要深入關(guān)注時(shí)，下一步就是大聲地把它標(biāo)注出來。
標(biāo)注可以用陳述句，也可以用疑問句。兩者唯一的區(qū)別是：句子的結(jié)尾用降調(diào)還是升調(diào)。
看上去……
聽起來……
似乎……
如果他們不同意你的標(biāo)注，你可以退一步說：“我并不是說實(shí)際情況就是如此，我說的是看起來情況似乎如此”
（3）最后一條：保持安靜
3、審查指控
把你對(duì)手對(duì)你說的所有可怕的內(nèi)容都列出來，我把它叫做“指控審查”
心理活動(dòng)公開化之后，你對(duì)于腦中的杏仁體反應(yīng)就會(huì)減弱。
標(biāo)注對(duì)手的恐懼以削弱對(duì)方。我們都喜歡談?wù)摽鞓返氖虑?，但是?qǐng)記住，你越快打斷對(duì)方杏仁體（也就是大腦中產(chǎn)生恐懼的區(qū)域）的反應(yīng)，也就能越快地產(chǎn)生安全感、幸福感和信任度。
把對(duì)方能對(duì)你說的最壞的內(nèi)容都列出來，在對(duì)方開口之前就先說出來。提前把自己作為一個(gè)指控審查者，做好準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)負(fù)面變量，而不是等待負(fù)面變量生根發(fā)芽之后再采取行動(dòng)。因?yàn)檫@些指責(zé)在大聲說出來的時(shí)候往往顯得夸張，說出來之后將會(huì)引導(dǎo)對(duì)方急于聲明相反的情況才是事實(shí)。
請(qǐng)記住，和你打交道的人都希望被贊賞和理解。因此，請(qǐng)使用標(biāo)注的方法加強(qiáng)和鼓勵(lì)積極因素。
4、總結(jié)
通過總結(jié)觸發(fā)“你說得對(duì)”
（1）有效的停頓。沉默的力量是強(qiáng)大的。我告訴班吉在強(qiáng)調(diào)的時(shí)候使用停頓，鼓勵(lì)薩巴亞保持對(duì)話直到最后，就像走出沼澤一樣，把他的感情從對(duì)話中抽出來
（2）最低限度的鼓勵(lì)。除了沉默之外，我們指導(dǎo)他使用簡單的詞語，比如“是”“好的”“了解了”等有效地傳遞信息，表明班吉在全身心地關(guān)注薩巴亞和他的談話
（3）重復(fù)：不要與薩巴亞爭吵關(guān)于把席林和“戰(zhàn)爭損失”區(qū)分的事，班吉需要傾聽，然后把薩巴亞的話重復(fù)回去
（4）標(biāo)注：班吉應(yīng)該讓薩巴亞感覺到他的感受被辨認(rèn)出來?！斑@一切都是悲劇性的不公平，我怕現(xiàn)在可以看出為什么你這么惱怒”
（5）釋義：班吉要用自己的語言重復(fù)薩巴亞說的話。我們告訴他，這樣做足以顯示你真的理解他的關(guān)切，而不是不走心的鸚鵡學(xué)舌。
（6）總結(jié)：一個(gè)好的總結(jié)包括重新組織對(duì)方話語里的含義，加上對(duì)言語意義之下情緒的認(rèn)知（釋義+標(biāo)注=總結(jié)）我們告訴班吉，他需要傾聽和重復(fù)“阿布·薩巴亞的世界”。他需要完完整整地總結(jié)薩巴亞提出的關(guān)于戰(zhàn)爭損失、捕魚權(quán)利和500年壓迫的荒謬說法。一旦他完全做到這些，薩巴亞唯一的反應(yīng)，也是所有人對(duì)一個(gè)優(yōu)秀總結(jié)的反應(yīng)，都會(huì)是“你說得對(duì)”。
5、校準(zhǔn)問題
談判是哄騙的過程，而非征服；是說服對(duì)方的過程，而不是戰(zhàn)勝。成功的談判需要對(duì)方為你工作，并且讓對(duì)方主動(dòng)提出你想要的解決方案。這包括控制對(duì)方讓他產(chǎn)生幻覺，而實(shí)際上，卻是你在主導(dǎo)對(duì)話。我們把這種方法稱作“校準(zhǔn)問題”或“開放問題”。
6、阿克曼砍價(jià)系統(tǒng)計(jì)劃
你需要計(jì)劃好一個(gè)極端的預(yù)設(shè)點(diǎn)，準(zhǔn)備好校準(zhǔn)問題，以及一個(gè)完美制定的建議。請(qǐng)記?。?5% 85% 95%100%。遞減的漲幅和最終的非整數(shù)出價(jià)，會(huì)讓你的對(duì)手以為自己已經(jīng)把你榨干了，而你卻真正得到了你想要的價(jià)格。
系統(tǒng)砍價(jià)法六步
（1）設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)（你的目標(biāo)）
（2）你的第一次出價(jià)是目標(biāo)價(jià)的65%
（3）計(jì)算好，準(zhǔn)備三個(gè)可能增加到的價(jià)格，分別是目標(biāo)價(jià)的85%95%和100%每次加價(jià)的百分比是前一次的一半。
（4）在你提價(jià)之前，利用同理心的原理和各種方法說“不”，抵抗對(duì)方
（5）在計(jì)算最終數(shù)字的時(shí)候，使用精確的非整數(shù)。這樣的數(shù)字更有說服力
（6）在最后的數(shù)字上，拋出一個(gè)非金錢的條件（可能并不是對(duì)方想要的），顯示你已經(jīng)達(dá)到底線了。
得到對(duì)方讓步的人對(duì)整個(gè)談判過程的感覺總會(huì)比只堅(jiān)持一個(gè)“公平”出價(jià)的人要好。
7、黑天鵝
2007年暢銷書《黑天鵝》提出了黑天鵝的概念。在17世紀(jì)的倫敦，人們經(jīng)常把不可能的事物稱作黑天鵝。塔勒布用黑天鵝這個(gè)詞來代表根據(jù)已有經(jīng)驗(yàn)作出的預(yù)測。黑天鵝是一些事件或只是一堆信息碎片，它們存在于我們常規(guī)預(yù)料之外，因此無法預(yù)知。
黑天鵝是杠桿倍增器。請(qǐng)記住三種類型的杠桿：正面的（能讓人得到所求的能力）、負(fù)面的（傷害他人的能力）和標(biāo)準(zhǔn)的（用對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)來引導(dǎo)他們）
要時(shí)刻關(guān)注對(duì)手的情況，當(dāng)你所知的情況引導(dǎo)你前進(jìn)，但不要遮住你的雙眼。保持靈活性和適應(yīng)性。
四、總結(jié)
你用重復(fù)和標(biāo)注的方法增進(jìn)了和諧的氣氛，用指控審查的方法排除了對(duì)方猶豫的想法以及情緒上的障礙，通過確認(rèn)和總結(jié)對(duì)方的權(quán)益，讓對(duì)方說出了“你說得對(duì)” ，用包含“如何”或“什么”的校準(zhǔn)問題，問對(duì)方什么是成功的必備因素，來引導(dǎo)對(duì)方說出關(guān)于協(xié)議執(zhí)行的思考，然后就是議價(jià)階段了。
以上就是一個(gè)完整的談判流程，所以如果你要準(zhǔn)備一個(gè)新的談判，不用花費(fèi)大量的時(shí)間來做到面面俱到，那樣反而會(huì)降低談判的靈活性，只需要在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做好準(zhǔn)備即可，請(qǐng)準(zhǔn)備一頁紙清單，包含以下內(nèi)容。
1、目標(biāo)
設(shè)想最好的和最壞的情形，但只把最好情形下的具體目標(biāo)寫下來，目標(biāo)要有一定的挑戰(zhàn)性。
2、總結(jié)
總結(jié)并把影響談判方向的一些已知事實(shí)寫下來
3、標(biāo)注和指控審查
準(zhǔn)備使用3-5個(gè)標(biāo)注，用以進(jìn)行指控審查。
預(yù)測一下對(duì)方對(duì)你總結(jié)的這些事實(shí)會(huì)有什么感覺，把他們可能提出的所有指控詳細(xì)列出來，然后把每項(xiàng)指控都轉(zhuǎn)化成5個(gè)以上的標(biāo)注問題。
4、校準(zhǔn)問題
準(zhǔn)備3-5個(gè)校準(zhǔn)問題來揭示你和對(duì)方所珍視的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)并解決掉潛在的協(xié)議破壞者。
當(dāng)對(duì)方回答了你的校準(zhǔn)問題之后，請(qǐng)準(zhǔn)備好繼續(xù)使用標(biāo)注的方法快速把對(duì)方的回答反問回去，迫使對(duì)方向你提供更新的信息
5、非金錢的出價(jià)
準(zhǔn)備一個(gè)非金錢內(nèi)容的清單，這些內(nèi)容是你的對(duì)手所看重的
問自己：他們給我們什么東西，我們就愿意不顧一切地同意？
