我裝過的逼，連我自己都沒法模仿第二遍。
之前一段時(shí)間在一個(gè)很低調(diào)的公眾號(hào)上讀到一篇非常低調(diào)卻不小心刷了屏的文章。讀完以后讓我一度很懷疑是不是要重新解構(gòu)一下我自己的社交圈，否則我這輩子可能沒法出人頭地了。
那個(gè)文章的大概意思反正寫在標(biāo)題上，大概就是別扯創(chuàng)業(yè)了，好好做生意吧。然后文章里的主要內(nèi)容就是關(guān)于創(chuàng)業(yè)有代價(jià)啊，創(chuàng)業(yè)也要做生意啊，賺點(diǎn)小錢不要拽屁啊，要做核心壁壘啊，別浪費(fèi)時(shí)間啊，要戰(zhàn)勝自己啊……嗯……呃，反正沒說怎么好好做生意。
我不是說這文章不行哦，真的，我沒有別的意思，畢竟據(jù)說作者也是個(gè)文科生出身。我只單純的覺得可能只是給這文章起標(biāo)題的小編，把標(biāo)題起的偏文了，嗯。
你要曉得，我是個(gè)沒有讀過太多書的人，所以比較容易被騙，因?yàn)橹肋@一點(diǎn)，這就導(dǎo)致我經(jīng)常帶著懷疑的眼光來看待世界，這樣不太友善，但確實(shí)對(duì)我自己比較負(fù)責(zé)。
在我淺薄的世界觀中看來，這個(gè)世界上我所知不多的偉大的企業(yè)家們，基本都是成功的生意人。所以好好做生意，賺小錢，然后把這些小錢變成很多的小錢，大概就是一個(gè)偉大的企業(yè)家的必修課。不管是約翰·洛克菲勒還是史蒂夫·喬布斯又或者珀尼·馬化騰。
我的意思是這是個(gè)量變產(chǎn)生質(zhì)變的過程，促發(fā)質(zhì)變的條件是，你得先量變。量變的第一步是從0到1。
所以我們不如出一道題，來演示一下我眼中的好好的生意是怎么做的。
題目是這樣的：?jiǎn)?dòng)本金3萬元，在上海賣鮮榨果汁。
首先，好的生意人應(yīng)該具備過人的觀察力。
所謂的觀察力就是通過觀察事物表象發(fā)現(xiàn)事物內(nèi)在規(guī)律的一種能力。
比如我們要觀察，在什么地方是能把鮮榨果汁賣掉的；比如我們要觀察，什么樣的人會(huì)去買鮮榨果汁。比如我們要會(huì)思考，為什么他們要買鮮榨果汁而不是灌裝果汁或者買個(gè)水果自己回家榨。
這件事說來容易，其實(shí)做起來并不算簡(jiǎn)單。
觀察是一切計(jì)劃與執(zhí)行的第一步，第一步踏錯(cuò)的話，往往然后就沒有然后了。而這一切又是最具備主觀色彩的部分，因?yàn)橐粋€(gè)人的觀察力與觀察結(jié)果往往與她自己的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、世界觀等等元素糾纏在一起，要得到一個(gè)完全客觀的觀察判斷結(jié)果是幾乎不可能的。
其次，好的生意人應(yīng)該有不錯(cuò)的數(shù)學(xué)能力。
一方面，數(shù)學(xué)不好的人不太會(huì)算錢，容易算錯(cuò)。另一方面，數(shù)學(xué)比較好的人，腦內(nèi)會(huì)有一些邏輯概念，能看懂一些基礎(chǔ)的公式。
比如一個(gè)生意要成立一定會(huì)滿足一個(gè)公式：
LTV-CAC＞0
（LTV=Live Time Value= 用戶生命周期總價(jià)值 = 你一共能從一個(gè)顧客身上榨出多少錢來）
（CAC=Customer Acquisition Cost= 獲客成本 = 你花多少錢能騙來一個(gè)讓你從他身上榨出錢來的顧客）
因?yàn)槲覀冏龅氖恰白詈?jiǎn)單的”小生意，所以這個(gè)公式可以理解為“賺的比花的多”，就基本八九不離十了。
這就涉及到另外一個(gè)公式：
BEP=TFC/（UP-UVC）
（BEP=?Break Even Point?= 盈虧平衡點(diǎn)=你不賺不虧的時(shí)候）
（TFC=?Total Fxed Cost?= 總固定成本=你每個(gè)月只要買賣開著，不管做的怎么樣都一定會(huì)花掉的錢）
（UP=?Unit Selling Price?= 單位售價(jià) = 你每個(gè)產(chǎn)品賣多少錢）
（UVC=Unit Variable Costs?= 單位可變成本 = 你生產(chǎn)每個(gè)產(chǎn)品時(shí)花掉的錢）
具體到題目里的賣鮮榨果汁，那么TFC可能涉及到的項(xiàng)目主要有：房租、人員工資、榨汁機(jī)、電費(fèi)等。UVC可能涉及到的項(xiàng)目主要有：水果采購費(fèi)、包裝采購費(fèi)、純凈水以及白砂糖采購費(fèi)等。
再次，好的生意人應(yīng)該具備過人的成本意識(shí)。
所謂成本意識(shí)，一個(gè)層面是要足夠摳門，另一個(gè)層面就是風(fēng)險(xiǎn)觀念。
一個(gè)有成本意識(shí)的人會(huì)知道成本、機(jī)會(huì)成本、不確定性這三件事的存在。
所謂知道成本，就是對(duì)剛提到的CAC、TFC、UVC這些成本有概念，以及知道我們的資源是有限的，初始狀態(tài)下所有的成本加在一起不能超過我們手頭資源的總和。
所謂知道機(jī)會(huì)成本就是知道自己每次的決策的成本都是自己放棄的其他決策方案時(shí)的最高價(jià)值。也就是說不管你怎么做選擇，你都會(huì)付出一個(gè)高昂的代價(jià)。
所謂不確定性就是知道不管自己怎么做選擇，選擇的結(jié)果都是具備不確定性的。也就是沒有什么選擇的結(jié)果是一定會(huì)按照計(jì)劃進(jìn)行的。
因?yàn)橐陨先龡l，會(huì)得到一個(gè)邏輯：我總是可能會(huì)犯錯(cuò)，我犯的錯(cuò)的成本不僅是浪費(fèi)我花掉的成本，還會(huì)浪費(fèi)我選擇其他方案時(shí)的機(jī)會(huì)成本。我沒有辦法不犯錯(cuò)，我也沒有辦法優(yōu)化我的機(jī)會(huì)成本，且由于我的資源總是有限的，所以我要盡量?jī)?yōu)化我能控制的成本，盡可能的減少我犯錯(cuò)時(shí)的損失。
翻譯成人話就是：把每個(gè)決策當(dāng)成是實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)的過程中，盡可能的摳門點(diǎn)——能花別人的錢借別人的力的時(shí)候，絕不花自己的。
然后，好的生意人應(yīng)該具備高效的執(zhí)行力。
所謂執(zhí)行力就是世上無難事只怕有心人。
事情總歸是要人做出來的，做不做事情決定了有沒有執(zhí)行力。
做事情總歸會(huì)遇到困難的，能不能克服困難決定了執(zhí)行力的強(qiáng)與弱。
一樣的事情，交給不同的人做，結(jié)果就會(huì)不一樣。我只能說，天道酬勤。
最后，好的生意人最好還能具備的點(diǎn)“街頭智慧”
我所謂的街頭智慧，并不是指與人打交道的能力，而是一種用超出概念局限，換個(gè)角度的思考來解決問題的“小聰明”。就像是傳說中的亞歷山大一刀斬?cái)喔甑蟻喫怪Y(jié)。無數(shù)的人都在思考怎么“解”開復(fù)雜的戈迪亞斯之結(jié)，而亞歷山大跳出了“解”的概念局限，把目光聚焦到了重點(diǎn)“開”上，一刀揮下去，問題迎刃而解。
以下是我對(duì)3萬元本金開個(gè)果汁店的解法
有興趣的可以看看，沒興趣的可以直接跳過
做生意，就是綜合利用以上能力的一個(gè)過程。綜上，我對(duì)3萬元本金，在上海賣鮮榨果汁題目做過一個(gè)解法。
首先我試著觀察一下，鮮榨果汁的市場(chǎng)是什么樣的。這里我利用了點(diǎn)街頭智慧和成本意識(shí)，我沒試圖發(fā)個(gè)幾百個(gè)市場(chǎng)調(diào)查問卷或者挨家挨戶的跑去問人家買沒買過鮮榨果汁，為什么買之類的問題。
我用過的辦法是有以下兩種——打開手機(jī)上的餓了么，搜索下鮮榨果汁4個(gè)字，看看自己附近的鮮榨果汁店的銷量。去寫字樓和商場(chǎng)集中的地區(qū)再用餓了么搜一次，然后再去這些店實(shí)地看一眼，他們開在什么樣的地方。
很顯然，這樣做，基本一分市場(chǎng)調(diào)研成本都不用花，基本就能知道上海大部分區(qū)域的鮮榨果汁的市場(chǎng)需求潛力了。順帶連預(yù)期目標(biāo)銷量都能猜出來。
以我所在的靜安寺地區(qū)為例：
很明顯，在上海靜安寺附近2公里范圍內(nèi)就有至少4家果汁店，其中有一家看起來還是連鎖的，開的位置都在寫字樓附近。人均22元，月售千單。
點(diǎn)開看看具體的：
看來存量市場(chǎng)已經(jīng)摸清，市中心寫字樓附近，懷疑是以白領(lǐng)人群為主且上班時(shí)間為主要銷售時(shí)間。參考售價(jià)在20元左右。
然后是分析一下產(chǎn)品成本。一瓶鮮榨果汁的主要單位可變成本（UVC）=原料水果+添加劑+瓶子+物流費(fèi)。
我們以蘋果作為標(biāo)準(zhǔn)單品來分析的話，上海一斤（500g）蘋果大概2-3元售價(jià)，即便市中心地區(qū)，也不太會(huì)超過5元/斤。一斤蘋果大概2個(gè)，要榨一瓶300ml的蘋果汁的話大概需要多少個(gè)蘋果呢？實(shí)測(cè)下來大概也是2個(gè)。然后添加劑主要是純凈水和白砂糖，單瓶中的成本暫時(shí)可以忽略不計(jì)。再然后是瓶子，一般來說是5毛一個(gè)，而且5毛一個(gè)的瓶子已經(jīng)相當(dāng)好了，當(dāng)然還不包含簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)貼個(gè)標(biāo)致貼紙啥的，這部分費(fèi)用暫時(shí)忽略不計(jì)。
最后是物流成本，基本上達(dá)達(dá)和蜂鳥啥的都會(huì)配，如果你在餓了么或者美團(tuán)上開個(gè)店，基本就可以自己選擇接入，一單平均不超過3元的成本。
所以一瓶以蘋果為原料的鮮榨果汁的主要單位可變成本（UVC）=原料水果+添加劑+瓶子+物流費(fèi)=2元+0.5元+3元=5.5元，左右。
售價(jià)是18元以上。
然后是計(jì)算一下每個(gè)月的固定成本。首先我們需要工人，當(dāng)然，這個(gè)工人可以是自己，在上海的話，7000元能活下來了，還能在市區(qū)租到個(gè)一居室，雖然可能住宿條件差一些。
租這件房子很重要，因?yàn)槲沂遣淮蛩?/p>
租個(gè)門面開店
的。
因?yàn)樽忾T面的最大好處是可以獲取過路流量，但是如果本金只有3萬元，在上海想要在市區(qū)寫字樓附近租到一個(gè)鋪位，連一個(gè)月的租金都交不齊的。所以我打算在出租屋里做線上生意。
選擇出租屋的好處除了免去了門面店鋪的成本，還有個(gè)好處是，我們可以免去水果采購的倉庫，進(jìn)貨可以全部采用當(dāng)日水果店就近采購的方式，只需要儲(chǔ)備少量的基本SKU的原料就可以了，這樣可以很大程度上的減少材料變質(zhì)的損耗以及儲(chǔ)藏風(fēng)險(xiǎn)。
然后我還需要一臺(tái)榨汁機(jī)。為了產(chǎn)能效率，我決定買一個(gè)好點(diǎn)的牌子——飛利浦，不過選擇功能最簡(jiǎn)單的一個(gè)系列，主要是生產(chǎn)工具嘛。
所以榨汁機(jī)的預(yù)算大概800元，折舊12個(gè)月的話，每個(gè)月就算70元好了。
另外因?yàn)槭蔷€上獲客，我們還缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以先預(yù)留每個(gè)月1000元的預(yù)算吧，具體會(huì)用在提高店鋪在外賣平臺(tái)的露出率上。
所以每個(gè)月的固定成本（TFC）=房租+人員開銷+設(shè)備+廣告預(yù)算=7000+70+1000=8100元左右。
所以簡(jiǎn)單計(jì)算一下每個(gè)月的盈虧平衡點(diǎn)（BEP）的話，就應(yīng)該是BEP=TFC/（UP-UVC）=8100/(（18-6）=675瓶，或者等于12150元，或者等于日銷25瓶。
而這個(gè)結(jié)果是符合現(xiàn)在在靜安寺附近的鮮榨果汁店的銷量預(yù)期的。也就是說，如果我們選擇在靜安寺開一家店，只要解決了獲客流量問題，很可能第一個(gè)月就能完成盈虧平衡。而獲客流量問題，單純的講，就是一個(gè)廣告投放問題，由于我們手頭本金有限，這個(gè)生意就按照3個(gè)月的預(yù)算做計(jì)劃的話，第一個(gè)月沒有足夠把握的情況下，允許做小幅虧損，將后兩個(gè)月的廣告投放預(yù)算全部挪到第一個(gè)月，3000元的市場(chǎng)投放預(yù)算，用于實(shí)驗(yàn)，如果獲客數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有能夠達(dá)到盈虧平衡的預(yù)期，則可以準(zhǔn)備放棄當(dāng)前方案。
以上是我的三萬元本金開鮮榨果汁店的方案
這不是唯一解，應(yīng)該有高手有更好的解法
其實(shí)按照這套解法，這基本上算一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很小立刻能啟動(dòng)，而且見效快、回報(bào)也比較豐厚的生意了。這年頭，隨便誰基本都能立刻掏出3萬元。如果看自己的老板不順眼的話，可以試試這個(gè)方案，這樣就可以投入滾滾“創(chuàng)業(yè)洪流”中去了。你欠缺的只是執(zhí)行力而已。
那么又有人要問了，你講這么多，也就學(xué)會(huì)了一個(gè)小生意的做法，這東西聽起來和什么消費(fèi)升級(jí)、網(wǎng)紅爆款都沒啥關(guān)系啊，這東西最后能掛上創(chuàng)業(yè)的名號(hào)然后拿個(gè)幾億投資，做風(fēng)口上的豬么。
我只能回答你，靠這個(gè)也許能，更也許不能。但是如果你不懂這個(gè)，你就一輩子上不去風(fēng)口當(dāng)豬。而我要講的并不是“一屋不掃何以掃天下”這種說教的詞，而是因?yàn)槟艹晒δ玫胶Ａ咳谫Y的項(xiàng)目，尤其是以做“平臺(tái)”、“生態(tài)”為主要業(yè)務(wù)的公司，無不對(duì)這些小生意之道非常精通。他們自己不做，但他們提供給別人做這樣小生意的機(jī)會(huì)，這才是所謂的平臺(tái)的價(jià)值。
我做的那個(gè)案例中主要用到的也就幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具：淘寶、餓了么、達(dá)達(dá)物流。這些平臺(tái)商也好，生態(tài)服務(wù)商也好，都在為這些小生意人服務(wù)，從而建立起自己的商業(yè)王國(guó)。而這些“小生意人”在這個(gè)平臺(tái)和這個(gè)生態(tài)圈中活的怎么樣，決定了這個(gè)“獨(dú)角獸”的價(jià)值幾何。
就像我用滴滴打車的時(shí)候都會(huì)問司機(jī)，最近的生意怎么樣，大多司機(jī)都和我說不行了。因?yàn)橐还P很簡(jiǎn)單的賬，一個(gè)上海的出租司機(jī)一個(gè)月工作15天，賺6000元。一個(gè)滴滴專車司機(jī)，把運(yùn)營(yíng)車輛買下來要花20多萬，每個(gè)月按揭的話是8000多元，2年還清。然后一個(gè)月的營(yíng)運(yùn)收入扣除滴滴的抽成和油費(fèi)等大概是15000元。再扣除按揭就是7000多元，表面看比出租司機(jī)多賺1000元，可滴滴專車的司機(jī)是每天都要工作的，工時(shí)翻倍，收入基本相當(dāng)，背上了按揭的司機(jī)還不如交份子錢的的哥活的自由。
一個(gè)平臺(tái)的價(jià)值看多還是看空，從微觀上看，大抵就是如此了吧。
所以不管你忘不忘掉創(chuàng)業(yè)，好好做生意這件事，大概都是必須要明白的。當(dāng)然，如果恰巧你很低調(diào)，又從事的是投資行業(yè)，其實(shí)做生意這件事不知道也不重要，因?yàn)橥顿Y的生意可以賺的是二級(jí)市場(chǎng)的錢。賣給二級(jí)市場(chǎng)的主要是概念，所以研究下概念包裝就好了，把錢花在刀刃上的話，應(yīng)該多研究研究PPT和Excel使用技巧。
我這次想說的大概就這么多了吧。
