我們不管是買東西還是賣東西，有一句話是必然會聽到“好貴啊”這三個字。但客戶在說好貴的時候，大多數(shù)只是習慣使然，因為替自己爭取利益屬于人性中的一部分。客戶砍價跟有沒有購買欲是沒有多大關系的，甚至可以更近一步的說，如果客戶對產品一點興趣都沒會去詢問價格？更別提砍價了。

所以向你抱怨價格貴的那些人才是最有意向的顧客，真正有需求的人。但是，作為銷售，客戶已經(jīng)向你甩出了問題，你就得接住，面對這類客戶該如何應對？

首先，我們要問客戶兩個問題：

第一，價格是您唯一考慮的因素嗎？可以這樣說：“周先生，您一開始就提出了價格問題，請問，價格是您唯一考慮的因素嗎？還有其他在乎的因素沒，比如質量？使用期限？產品材質？售后服務等等”

第二，引導對方作出價格貴的解釋話術：“為什么你覺得太貴了？”先看對方是否能夠有理有據(jù)的指出價格高的理由，然后再做解釋。又或者“您所說的價格太高，請問是和哪個產品比？”西安楊森制藥要求所有的一線銷售人員，一旦遇到顧客說貴，都統(tǒng)一提問：“請問您是和哪個產品比？”這時候如果客戶能夠說出某某品牌的同類藥價低，銷售人員就會用藥的價格構成，藥品成分來回答客戶，說的是有理有據(jù)。如果這時候顧客說不出來，自然可以認為是一種借口。

提這兩個問題的主要目的是為了了解清楚顧客說貴的真正意圖，是習慣性喊貴還是對該產品已經(jīng)有一定了解，確實覺得貴了。

了解清楚客戶的真正意圖才能對癥下藥，具體方法有：

1，轉移話題

2，高價分解

3，對比法

4，順勢而為法

5，損失厭惡法

今天事兒有點多，明天一一詳細給大家說道說道。招數(shù)千變萬化，不過萬變不離其宗，誰滿足了客戶需求誰就擁有客戶！其實進步最快的就是跟著高手貼身學習才是最快的進步方式，進步比自己閉門造車快10倍，也屬于一種借力，這方面我有深刻體會（建議有空可以看一下藍小雨的《我把一切告訴你》）。