文/居里社
上周，我憑借一部電話(huà)，用10分鐘時(shí)間，談下了400臺(tái)的項(xiàng)目，雖然這不是一個(gè)總金額多震撼的項(xiàng)目，但是對(duì)于新入公司不到兩周，且行業(yè)全新的員工來(lái)說(shuō)，這一定是開(kāi)創(chuàng)了先河的。
背景介紹：
1，客戶(hù)方有150臺(tái)的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商配合跟進(jìn)，將此項(xiàng)目報(bào)備給廠(chǎng)家。
2，客戶(hù)方的項(xiàng)目并未最終確定，品牌贏取機(jī)會(huì)約50%。
3，廠(chǎng)家近半年在云南沒(méi)有人負(fù)責(zé)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的生意疏于維護(hù)和協(xié)助。
自我分析：
（劣勢(shì)）
1，入職廠(chǎng)家的時(shí)間約兩周，行業(yè)陌生，產(chǎn)品不熟悉，市場(chǎng)不熟悉，客戶(hù)及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商不熟悉。
2，我們的產(chǎn)品價(jià)格并無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。
3，公司在當(dāng)?shù)貎H我一人，核心團(tuán)隊(duì)均在成都。
（優(yōu)勢(shì)）
1，13年的傳統(tǒng)IT圈的工作經(jīng)驗(yàn)，500強(qiáng)外企背景。
2，7年前在昆明生活過(guò)三年，老的關(guān)系網(wǎng)還在。
3，公司資源支持。
梳理了大概的情況后，我聯(lián)想到前幾天看過(guò)的《重要的事情說(shuō)3點(diǎn)》，書(shū)中提到的數(shù)字“3”，“這是個(gè)能帶來(lái)充足、創(chuàng)造和安定力量的魔法數(shù)字。不是2也不是4，只有3才有這種力量。比如：皇位繼承時(shí)，象征太陽(yáng)、月亮和地球的三件寶物-鏡子、勾玉和劍，這里的“3”表達(dá)了充足的狀態(tài)；“一生二，二生三，三生萬(wàn)物”中“3”表達(dá)的創(chuàng)造；“三足鼎立”中“3”的互相牽制而帶來(lái)的?！?/p>
泡面一般需要加入開(kāi)水泡3分鐘即可，因?yàn)?分鐘剛好可以讓消費(fèi)者體驗(yàn)下饑餓營(yíng)銷(xiāo)的感覺(jué)，而如果太長(zhǎng)則會(huì)讓人覺(jué)得不耐煩，3分鐘恰到好處，讓你在最渴望的時(shí)候體驗(yàn)到美食。
三角形的三角關(guān)系是最為穩(wěn)固的，“三人行必有我?guī)煛?，天堂，人間，地獄；三世說(shuō)（過(guò)去，現(xiàn)在，未來(lái)）……
三是不是蘊(yùn)含著什么含義？
1.三代表著創(chuàng)造。心理專(zhuān)家建議：如果需要解釋一些復(fù)雜的事情，可以將每件事減少到3個(gè)最重要。
2.三代表著平衡。說(shuō)四太多，說(shuō)二太少，而提到三，則剛剛好。
3.三代表著豐盈。三生萬(wàn)物，所有的三角函數(shù)都是由最基礎(chǔ)的三個(gè)推導(dǎo)出來(lái)的。
通過(guò)學(xué)習(xí)三的故事，我更加堅(jiān)定了拿下此單的決心。
我撥通了該公司總經(jīng)理的電話(huà)，在表明了自己的身份后，我開(kāi)誠(chéng)布公直奔主題——“請(qǐng)本周內(nèi)將此項(xiàng)目150臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)下單。”
當(dāng)然，他是非?？咕艿?，內(nèi)心一定有無(wú)數(shù)個(gè)聲音在吶喊：“憑什么？我不要！價(jià)格那么貴。”
其次，我沒(méi)有給他反駁的意見(jiàn)，我的3點(diǎn)思路如下：
1，吳總，您一定很想告訴我價(jià)格不好，廠(chǎng)家資源，支持都不到位，好的，我很認(rèn)可，但這都是過(guò)去時(shí)了，我們翻篇。
現(xiàn)在，我來(lái)了，公司花高薪把我挖來(lái)，他們很清楚我不懂這個(gè)行業(yè)，但仍然讓我來(lái)，難道就是為了讓我“死”在這里？No，前期他們一定會(huì)給我最大的支持，協(xié)助我開(kāi)拓云南市場(chǎng)。（站在公司角度）
2，您公司去年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)不是很好，您也抱怨沒(méi)有利潤(rùn)可圖。核心的原因是：渠道搭建不完備，項(xiàng)目管理混亂，也就是沒(méi)有忠實(shí)和廣闊的核心渠道體系，同時(shí)項(xiàng)目少，因此您覺(jué)得跟著廠(chǎng)家無(wú)利可圖。我來(lái)后，以前傳統(tǒng)IT圈的所有關(guān)系網(wǎng)即可運(yùn)用，同時(shí)，我的項(xiàng)目也可以一起來(lái)配合，何愁沒(méi)有利潤(rùn)？（站在對(duì)方角度）
3，從我的角度，歷任所有公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)都是很突出的，人品在圈內(nèi)也是杠杠滴。我的部署和安排如下（...），公司看重云南市場(chǎng)，生意機(jī)會(huì)，如果您愿意跟著廠(chǎng)家一起來(lái)開(kāi)拓云南，日后我們?cè)趺磿?huì)虧待于您？您是聰明人，自然會(huì)做出明確的選擇（站在共贏的角度）
三點(diǎn)分析后，吳總已經(jīng)很心動(dòng)了，他問(wèn)我，那你日后一定要多多支持我們，我答：“支持是相互的，這樣，您手上的項(xiàng)目大概在150臺(tái)左右，本季度的任務(wù)也沒(méi)有完成，對(duì)比去年的同期實(shí)際吞吐量，提400臺(tái)的任務(wù)并不難。”
滿(mǎn)滿(mǎn)的干貨總結(jié)：
階段一：感情---讓對(duì)方愿意聽(tīng)
階段二：邏輯---讓對(duì)方聽(tīng)得懂
階段三：利益---讓對(duì)方有行動(dòng)
10分鐘的400臺(tái)訂單贏取分析：
從情感上認(rèn)可，做實(shí)事，有業(yè)績(jī)，有資源；
從邏輯上明白，公司幫，渠道抬，項(xiàng)目有；
從利益上共贏，拿數(shù)據(jù)，提方案，促行動(dòng)。
End.
