給你分享一家大公司的銷售方法論。
美國有一家GA教育公司。這個(gè)公司的業(yè)務(wù)，主要是給全球企業(yè)的精英提供培訓(xùn)課程，包括軟件開發(fā)、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、數(shù)字營銷，等等。目前，GA教育公司已經(jīng)和數(shù)千家企業(yè)形成了合作關(guān)系，其中20%為世界500強(qiáng)。
GA教育公司在提供服務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn)，要想贏得客戶，有個(gè)很重要的變量，就是銷售時(shí)間。銷售周期越短，越有可能獲得成功。最近，GA教育公司的企業(yè)市場負(fù)責(zé)人阿南德在一次采訪中，介紹了他們的三個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)，有很實(shí)際的借鑒價(jià)值。這三個(gè)經(jīng)驗(yàn)可以讓你在面對客戶的時(shí)候，更合理地分配時(shí)間，提高銷售效率。
第一點(diǎn)，你要有遠(yuǎn)見卓識的領(lǐng)導(dǎo)觀念。很多創(chuàng)業(yè)公司，第一次和客戶介紹自己的時(shí)候，一上來就聊自己的新產(chǎn)品，或者自己能提供什么服務(wù)和技術(shù)。聽起來挺不錯(cuò)的，但你沒有告訴客戶他能獲得什么好處，為什么他要聽你講這些。所以，你首先要做的，是明確一個(gè)清晰的目標(biāo)或者愿景，講清楚兩家公司怎么進(jìn)行有成效的合作，對方能從合作中間獲得什么好處。
具體怎么做呢？阿南德說了兩個(gè)辦法。一個(gè)是將想法和流程進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的梳理，讓對方能很清楚地理解你要干什么。舉個(gè)例子，GA教育公司的核心業(yè)務(wù)，是幫其他公司定位、評估和培訓(xùn)員工。這里面，GA教育公司用了“定位、評估和培訓(xùn)”這個(gè)簡單的模型，很容易就能讓別人搞清楚GA教育公司是干什么的。所以一開始，創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該從一個(gè)清晰、簡單的模型開始，然后再去解釋細(xì)節(jié)。
另一個(gè)策略就是制定一個(gè)明確的時(shí)間軸。如果你是在一家創(chuàng)業(yè)公司，估計(jì)很多客戶都沒聽過你的產(chǎn)品。這時(shí)候你可以設(shè)定一個(gè)非常明確的時(shí)間軸，每個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，標(biāo)記出來誰負(fù)責(zé)什么工作。這樣當(dāng)項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)候，就可以更快地推進(jìn)。就算最后沒按照這個(gè)計(jì)劃進(jìn)行，大家也能通過這個(gè)時(shí)間軸了解事情的發(fā)展進(jìn)程。
第二點(diǎn)，制定一個(gè)目標(biāo)，依靠數(shù)據(jù)規(guī)劃時(shí)間，并嚴(yán)格執(zhí)行。當(dāng)你的公司剛起步、客戶還不多的時(shí)候，你必須開很多會。越是這個(gè)時(shí)候，你就越要清楚自己該如何分配時(shí)間。這就是為什么高效的銷售團(tuán)隊(duì)，都傾向于制定清楚的工作模式，然后按照這些模式來規(guī)劃銷售周期。此外，這些模式還要不斷調(diào)整，用過去的經(jīng)驗(yàn)在每個(gè)階段設(shè)定目標(biāo)清單，這樣銷售主管就能很清楚地知道，銷售情況到底有沒有改善。
第三點(diǎn)，你要用一些方法來縮短銷售周期。為了出色地完成工作，你要想清楚應(yīng)該如何準(zhǔn)備會議、安排議程、制作議題、整合客戶反饋，等等，提高這些工作的效率，就能幫你縮短整個(gè)銷售周期。
比如，你可以用雙重會議的方法。當(dāng)你去拜訪一位客戶時(shí)，在第一次會議之后的24小時(shí)內(nèi)，安排一次跟進(jìn)會議，有時(shí)候甚至安排在同一天。這種方法能讓你有時(shí)間消化在第一次會議中獲得的信息，緊接著把你的初步想法提供給對方，并在最短時(shí)間內(nèi)獲得用戶的反饋。相比之下，普通的會議比較繁瑣，首先要提前幾天遞交提案，然后下周再安排見面。雙重會議能節(jié)省兩周的時(shí)間，提高你的效率。
再比如，你可以做一個(gè)靈活的提議。這個(gè)策略的核心是，先做一份簡潔的提議，拿到用戶的反饋之后，再把內(nèi)容和細(xì)節(jié)補(bǔ)充完整。第一個(gè)版本可以是一個(gè)簡單的Word文檔，第二版需要一到兩張突出重點(diǎn)的幻燈片，最后一版應(yīng)該是一份詳盡的內(nèi)容。你要注意，第一次會議之后完成提議的初稿至關(guān)重要，此外你還要明確地告訴客戶，為了能盡快得到他的反饋，你的提議只是描繪了大概的框架。
以上就是三個(gè)提高銷售成功率的方法，供你參考。
