最近我一個(gè)朋友找了一份房地產(chǎn)的工作，入職才不到一個(gè)星期。我就想和他聊聊呢？于是就有了這樣一段有趣的對(duì)話。
我：小杰，最近這份工作咋樣?。?/p>
小杰：還好吧！就是工作時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)，感覺(jué)要學(xué)習(xí)的東西太多了！
我：嗯，地產(chǎn)行業(yè)是很辛苦的呢！那你現(xiàn)在每天是怎么安排每天的工作的呢？（市調(diào)開(kāi)始）
小杰：早上九點(diǎn)鐘到辦公室嘛，經(jīng)理先開(kāi)個(gè)晨會(huì)，主要講講昨天的工作結(jié)果以及對(duì)主要問(wèn)題的一些說(shuō)明嘛，同時(shí)也對(duì)我們新人和沒(méi)有開(kāi)單的員工做一下鼓勵(lì)，然后就各自忙各自的了!我還是剛來(lái)嘛，之前三天經(jīng)理讓我先了解下樓盤的基本信息和地理位置，讓我畫些草圖以及相應(yīng)的路線啊、幾梯幾戶，這個(gè)做完了就讓我看看相關(guān)的培訓(xùn)視頻，從中學(xué)習(xí)一下話術(shù)和一些專業(yè)的知識(shí)。下午若是同事有帶看的，我就求同事帶我一起去現(xiàn)場(chǎng)觀看。其他的就沒(méi)有了。電銷這一塊今天才剛剛接觸，打了十幾個(gè)電話，其中有個(gè)業(yè)主問(wèn)我關(guān)于某個(gè)樓盤的價(jià)格，我不清楚就問(wèn)同事，可能業(yè)主時(shí)嫌我不專業(yè)，就把電話給掛了，讓我感覺(jué)聽(tīng)傷心的。
我：嗯，那你感覺(jué)一天下來(lái)有沒(méi)有什么收獲呢？（市調(diào)繼續(xù)）
小杰：有啊。觀看視頻不是可以學(xué)習(xí)一些話術(shù)和專業(yè)的知識(shí)么？然后現(xiàn)場(chǎng)帶看的時(shí)候可以觀摩下同事的做法呀，現(xiàn)在不是還不熟悉業(yè)務(wù)么！多練習(xí)幾次應(yīng)該就會(huì)比較熟悉了！
我：嗯，如果要你開(kāi)單，你覺(jué)得就目前的水平來(lái)講，你還缺少哪些本事？
小杰：一些基本的專業(yè)知識(shí)吧，至少別人問(wèn)你你都能夠做出回答。然后就是找客戶的本事吧，我們有同事天天駐守在馬路邊也不見(jiàn)的能拉來(lái)一個(gè)客戶。
我：我們來(lái)一個(gè)實(shí)操案例吧。假如我是有買房需求的人，而你剛好通過(guò)電話又聯(lián)系上了我，你該怎么說(shuō)呢？我想知道你的第一句話是怎么說(shuō)呢？
小杰：要是這樣的話：我會(huì)說(shuō)：“先生您好，我是鏈家的小楊，請(qǐng)問(wèn)您有買房的需求嗎？”
我：??？你這樣說(shuō)??！你覺(jué)得我是回答好呢還是不回答好呢？要是回答的話，我該怎么好回答呢？
小杰：嗯。。?？赡芪視?huì)問(wèn)一句你們有哪里的房子吧！
我：你不覺(jué)得你這句話一說(shuō)出口就讓人難以接話嗎？你們學(xué)習(xí)的視頻里面有話術(shù)的教導(dǎo)嗎？
小杰：視頻里面有??！什么5W+2H，就是who,where,why,what,when,然后是how,how much?這就是話術(shù)呀！
我：我真是醉了！你覺(jué)得在剛才那樣的環(huán)境當(dāng)中你有那個(gè)時(shí)機(jī)和時(shí)間將這些信息全部都說(shuō)出來(lái)嗎？這不是在瞎搞嗎？你這不都把客戶給攆走啦！
小杰：那我該怎么辦呢？
我：我不是做這一行的，恐怕我說(shuō)的也不對(duì)。但我知道面對(duì)潛在的客戶時(shí)，你能將別人感興趣的利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)出來(lái)，就算成功了一半！比如我說(shuō)，“先生，您好！我是鏈家的小余，最近吶我們?cè)赬XX小區(qū)有房出售只要XX元，地段非常的好，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有時(shí)間過(guò)來(lái)看看？”
好，這只是其中的一個(gè)話引子。你要做的話，那就先去上網(wǎng)搜集100條關(guān)于房地產(chǎn)銷售的話術(shù)，優(yōu)中選優(yōu)變成自己的話術(shù)。你們公司講的那一套都是理論，是不行的！你不僅要想好第一句話怎么說(shuō)，還要想好客戶回答的可能性答案，針對(duì)客戶各種不同的回答，咱們接下來(lái)的話術(shù)又是什么？一步一步推理嘛！你之前一直都是待在學(xué)校里要么學(xué)習(xí)要么考研，對(duì)這方面琢磨的不多，對(duì)客戶的心理也沒(méi)有什么研究，十足的銷售小白一個(gè)，這方面你肯定是要花大力氣來(lái)解決的！
小杰：嘿嘿，你這么說(shuō)我有點(diǎn)感覺(jué)了！難怪今天打電話都不知該說(shuō)什么好，原來(lái)都是要研究的?。?/p>
我：那是自然啦！你這還只是第一步呢。你覺(jué)得話術(shù)當(dāng)中包含哪些內(nèi)容啊？
小杰：話術(shù)不就是那個(gè)咯？
我：你答對(duì)了一半！你想想，今天你打電話，為什么那個(gè)客戶掛了呀！專業(yè)知識(shí)呀！你連樓盤的價(jià)格都不知道，讓人家怎么信服呢？明顯就感覺(jué)不可靠嘛！話術(shù)當(dāng)中應(yīng)該包含專業(yè)性方面的知識(shí)，比如契稅、維修基金、物業(yè)管理費(fèi)等等。這些東西都不知道，那客戶不早就走啦！這些是專業(yè)性的知識(shí)，還有就是樓盤周邊的情況啦，交通啦，教育啦，未來(lái)的政府投資計(jì)劃啦，這塊地段未來(lái)的發(fā)展啦。這些你總該要知道吧！銷售行業(yè)嘛，總是專業(yè)人士錚非專業(yè)人士的錢，所以呀，你要想掙錢，那首先就得把自己塑造成一個(gè)專業(yè)人士嘛！
小杰：聽(tīng)你這么一說(shuō)，好像是的耶!不過(guò)感覺(jué)要懂得東西好多呀！這一下子哪能記住這么多呢？
我：我問(wèn)一下啊，你想自打你出生以來(lái)，你步行了多少路程啦？你吃了多少米啦？如果一下子讓你走個(gè)100公里你試試？保證累不死你。對(duì)不對(duì)？這是不是被眼前的困難嚇倒了吧？咱們目標(biāo)細(xì)分嘛！在這個(gè)階段，你就抓住主要的一件事情去做，那就是去磨練自己的話術(shù)。一方面是記憶這些基礎(chǔ)的專業(yè)知識(shí)。另一方面是提煉遇到客戶時(shí)的第一句話是什么，第二句話是什么。以此類推，你去學(xué)習(xí)嘛！
小杰：哈哈，這下思路清晰了不少？那我明天的工作該怎么安排呢？
我：你想啊，一般正常的流程你總要走的吧？經(jīng)理有每天專門給你安排任務(wù)嘛？如果有，那就先把經(jīng)理交代的事情做好了；如果沒(méi)有，那就先去搜集100個(gè)話術(shù)，去做提煉，看視頻的時(shí)候也從這方面去記錄，去體會(huì)。下午要是有同事帶看，你也可以跟著去。向同行高手學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)觀摩進(jìn)步更快，這就是實(shí)戰(zhàn)演練呀！你難道不會(huì)引發(fā)內(nèi)心的觸動(dòng)？
小杰：我們現(xiàn)在只有七個(gè)樓盤，是不是要一次性把這七個(gè)樓盤全部都記住啊？
我：你能一次性全部都記住嘛？如果你能，那自然是最好不過(guò)了。如果不能，那還是一個(gè)一個(gè)來(lái)嘛，你要是一天記兩個(gè)可以，那就記兩個(gè)；要是覺(jué)得兩個(gè)也記不住，那就一個(gè)好了！晚上回來(lái)復(fù)習(xí)白天所記錄的知識(shí)，這樣不久慢慢能記住了？
小杰：這是樓盤的知識(shí)，對(duì)于那些專業(yè)知識(shí)呢?
我：呵呵，我對(duì)你也是醉了！你不會(huì)現(xiàn)將必要的專業(yè)知識(shí)先羅列出來(lái)呀！當(dāng)然這個(gè)羅列不要認(rèn)為自己做完就沒(méi)事了，你最好還得請(qǐng)你身邊的高手過(guò)過(guò)目才好，他們的意見(jiàn)才是最實(shí)用的！
小杰：那些每個(gè)月都開(kāi)單的感覺(jué)每天都好忙??！根本就沒(méi)有時(shí)間去請(qǐng)教他們。而且請(qǐng)教了他們也未必就肯指導(dǎo)我。
我：哈哈，你小子對(duì)我們哥幾個(gè)都還挺不錯(cuò)的！就不知道對(duì)人家好點(diǎn)呀？送點(diǎn)好吃的給別人呀，多去幫一點(diǎn)小忙，這難道不會(huì)嗎？你周圍的同事要是和你一起吃飯，這中午十幾塊的飯錢你不知道先付嘛？就說(shuō)請(qǐng)剛好跟著你能夠?qū)W到不少東西，感謝唄，跟我還客氣什么呀？做人情不會(huì)嘛？這沒(méi)什么不好意思的吧？
小杰：這點(diǎn)我懂。只是怕沒(méi)有那樣機(jī)會(huì)。
我：沒(méi)機(jī)會(huì)你不會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)呀！辦法總比困難多哈，難道他們一整天都不會(huì)回工作站？不會(huì)吧，那不就行了！等到他們回工作站的時(shí)候，你拿著早已準(zhǔn)備好的小食物，邊吃邊挨個(gè)發(fā)嘛？不過(guò)不要厚此彼薄喲！這樣看到的人心理會(huì)不平的！表面上一定要一視同仁哦！
小杰：嗯，這點(diǎn)知道的！那除了這個(gè)還有什么??？不是說(shuō)讓我開(kāi)單嗎？
我：呵，這個(gè)要把話術(shù)錘煉好就會(huì)花你好長(zhǎng)一段時(shí)間了好不好？而且這是最主要的問(wèn)題，你基本的知識(shí)都不知道還想開(kāi)單，咱們是可以洗洗睡了！先把這件事情做好吧，咱們?cè)賮?lái)討論下面的事情行不？
小杰：嗯嗯，跟你這么一交流，我還真有點(diǎn)守得云開(kāi)見(jiàn)月明的感覺(jué)。對(duì)了，你剛才所說(shuō)的目標(biāo)細(xì)分具體是啥意思呀？怎么操作才更好呢？
我：我去！這還要我告訴你呀！那個(gè)你先把所要記憶的知識(shí)點(diǎn)包括樓盤相關(guān)信息羅列出來(lái)，然后細(xì)分幾大塊，每天完成其中的一小塊，日積月累，這不就完成了嗎？這不每天都有事情可干了嘛？這不每天都在進(jìn)步嘛？這不你就不會(huì)閑的蛋疼對(duì)不？這下心里有底了吧？
小杰：嘿嘿，你這有工作經(jīng)驗(yàn)的就是有點(diǎn)不一樣哈！思路比我清晰多了！謝謝大哥了，過(guò)幾天咱們?cè)俳又懻摗?/p>
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