請思考這個問題：銷售是否可以進(jìn)行訓(xùn)練？

近2天，兩個場合提到了這個知識點(diǎn)，后面幾天，我就將分享主題定為自己覺得比較重要的銷售思維模型。

寫前申明：銷售技巧不是忽悠技巧，而是一種和手工活、談判等一樣的工作技能，正常生活中我們都需要銷售與被銷售，包括銷售自己，銷售服務(wù)，本文不是為了所謂的揭穿或者如何，而是為了讓我們能夠更好地進(jìn)行個人的修煉。

我們所有銷售的東西，一般都會希望他對客戶是有價值的，普遍情況下，客戶也正是因為這份價值來購買商品或服務(wù)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的某些特點(diǎn)可以滿足客戶的需求是成功銷售的必經(jīng)之路，然而，有多少新銷售會以為自己背會了一套話術(shù)，就天下無敵了，然后被現(xiàn)實(shí)一遍遍教做人呢？

今天為大家介紹一個非常實(shí)用的銷售演示思維模型——FABG（Feature-Advantage-Benefit-Grabber，即特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-價值-反問）

此模型的核心是根據(jù)客戶的需求來展示相應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)，突出優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)生價值，他可以幫助你有效的將自己對產(chǎn)品的理解與熱情展現(xiàn)給客戶。

F：特點(diǎn)是指產(chǎn)品或者服務(wù)中顯而易見的特點(diǎn)，它通常將自己和競品區(qū)分開。

A：優(yōu)點(diǎn)是指在這個產(chǎn)品的特點(diǎn)之上，可以獲得的好處。

B：價值是針對每個客戶所定義的，這個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能為當(dāng)前客戶帶來價值嗎？價值是成交真正的影響因素。

G：反問，我們需要通過反問，來完成演示，獲取客戶的正面回應(yīng)。

為了能夠?qū)ABG的過程完美展現(xiàn)，我?guī)韼讉€常見案例。

第一個原版書中的經(jīng)典案例：

這個鞋他的特點(diǎn)是小牛皮材質(zhì)，那么他的優(yōu)點(diǎn)是貼合腳型，他的價值是能夠給顧客定制的感覺。然后他是傳統(tǒng)的平底，是這個特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)是他永遠(yuǎn)不會過時，價值就是你能夠穿很多年，另外他還有一個特點(diǎn)是手工縫制的，優(yōu)點(diǎn)就是工藝很精湛，價值就是你會感到與眾不同，這些聽著很棒，不是嗎？

后續(xù)兩個為特定場景，個人所寫所分析，如有建議盡管提出。（再次申明，分析銷售過程絕無內(nèi)心側(cè)重，純分析）

1.健身房的銷售場景：

為什么會用健身房的銷售來寫案例，因為這個場景的銷售真的是非常典型與常見，并且能夠比賣某件事物更能說清楚這個套路。

F：健身房內(nèi)的特點(diǎn)一般都是器材的齊全，教練的課程則是本人與其他教練的差異化，我更擅長什么。在此階段前通常都會通過體側(cè)將客戶的身體素質(zhì)，身體情況等分析地一干二凈來進(jìn)行了解與教練的分配。有專項特點(diǎn)的對專項客戶在后續(xù)階段會有特殊優(yōu)勢。

A：優(yōu)點(diǎn)在此需要根據(jù)不同客戶來說，比如教練對一個瘦的人來說，增肌的訓(xùn)練模式就很重要，對于胖子，減值就更重要。

B：好了，重點(diǎn)在此，教練在此一定要能夠表達(dá)出對于某個客戶的價值，比如善于運(yùn)動的人，教練可以幫你在某些動作的時候輔助，提升訓(xùn)練的效果；對于不善運(yùn)動的人，教授正確的動作，防止受傷會在他們心中尤為重要，價值的重點(diǎn)是對于單個人，如果一味的只是告訴他自己練不好，沒有合理的安排效果差，將很難打動客戶。專項的知識豐富，更需要能夠表達(dá)出來，并且是千人千面的，讓客戶感覺這種表達(dá)是發(fā)自內(nèi)心量身定制的，才會真正感受到和keep，或者是書本的價值差別。

G：最后，問詢客戶，是否認(rèn)可（很多教練會在此時做偷換概念，他問的是你覺得不受傷、效果好、身體健康很重要對嗎？而不是我剛剛所為你定制的課程，你是認(rèn)可的，對嗎？從而也導(dǎo)致了很多人覺得是忽悠的現(xiàn)況）

2.自身工作之：整裝裝修的談單

F：整裝相比半包全包，有這一口價報價，一站式銷售，集成化等天然的特點(diǎn)，在此階段一定要描述好，確保客戶知道整裝是什么，為后面地部分打好基礎(chǔ)，在我們的整裝云會員中，會發(fā)一份調(diào)研表，也是為了在這個階段和相同業(yè)務(wù)的公司造成差異化，保證特點(diǎn)。

A：優(yōu)點(diǎn)在于裝修的銷售過程中，對于客戶的判斷尤為重要，根據(jù)客戶的年齡，生活情況，家庭狀況，我們需要判斷很多客戶的傾向性，可以接受的價格，希望做的好一點(diǎn)還是經(jīng)濟(jì)一點(diǎn)等諸多信息后，我們要從特點(diǎn)中提取優(yōu)點(diǎn)了，比如對于我這樣的沒錢的上班族，優(yōu)點(diǎn)就一定是省事不用請假，如果客戶不懂裝修，一口價的套餐也可以作為后期無增項的保證，在此階段中，設(shè)計師能否發(fā)現(xiàn)對于這個客戶的我們的優(yōu)點(diǎn)，將對成交與否起到?jīng)Q定的作用。

B：價值在我們的談單中將對簡單，我們需要將之前的優(yōu)點(diǎn)在此客戶身上落地，比如省事就對應(yīng)了可以讓我少請假，一站式就可以讓我家風(fēng)格統(tǒng)一，售后也比較方便，但是表達(dá)一定要注意，這種談話時體驗式的，我們應(yīng)該說，你定了我們家的裝修后，你看你裝修好之前，都不用請假，也可以了解情況，不用去各種審核材料，我們也能保證是正品等等，有了這些時間，你可以多花點(diǎn)時間陪陪家人，努力工作等，一定是對客戶未來幾個月的狀態(tài)的描述，或者在談方案階段是對客戶裝修好的生活習(xí)慣的描述。

G：雖然我在上面一個案例中講到了有偷換概念，但是為了保證銷售的成功率，我們往往會建議客戶，最后的問詢是：您覺得裝修也能省下時間陪伴家人很重要對嗎，裝修自己住，我們最重要的就是健康，對嗎？

FABG是我所見過最能貼合客戶個性化的特點(diǎn)來做價值傳遞的銷售模型，希望能給大家?guī)韼椭?/p>

銷售一點(diǎn)是有辦法訓(xùn)練的，前提是，你要放棄一時之得失，而去感受：“客戶到底需要什么”與“我該如何表達(dá)”

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