我在做管理崗位之前，做了很多年銷售，在清華總裁班講過銷售，也出版過銷售方面的書籍，雖然現(xiàn)在不做銷售了，但非常感謝那些年的銷售經(jīng)歷，給我的市場(chǎng)能力打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。今天就和大家分享一下，做銷售時(shí)不出單時(shí)的幾個(gè)原因，因?yàn)橥@是銷售人員最著急、困惑的時(shí)候——累得半死還不見效益。這也是我入銷售行當(dāng)頭半年常有的困惑，希望通過我的分享可以讓剛剛步入銷售行業(yè)的新人能快速走出迷茫。

1、不了解所售產(chǎn)品

現(xiàn)在一些公司很坑人，用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招人去做銷售，但并不做足培訓(xùn)工作，這就好像不給士兵鎧甲、武器就讓其上戰(zhàn)場(chǎng)一樣可怕，還有一種情況就是銷售人員忽視了解產(chǎn)品知識(shí)就跑出去銷售，這都會(huì)使銷售的成功率大打折扣。

2、缺少自信心

很多銷售人員對(duì)所售商品信心不大，通常是抱著試試看的態(tài)度去做銷售的，但是，連你自己都不相信，還指望客戶相信嗎？很多時(shí)候是你的態(tài)度讓客戶信任，甚至是你的情緒在感染著客戶，一個(gè)道理，負(fù)面的情緒與思想一樣會(huì)傳染。所以，想賣好產(chǎn)品，就一定要賣你相信的、有信心的商品，找到以后，不要試試看，要抱著“這么好的產(chǎn)品怎么可能沒人買”的信念去見客戶。

史光起：銷售人員不出業(yè)績(jī)的8個(gè)原因

3、不夠執(zhí)著

不可否認(rèn)，銷售是一個(gè)數(shù)字與概率的游戲，只有一定數(shù)量的積累才可能提高成功的概率，無論多優(yōu)秀的銷售人員都是這樣，別聽那些吹的神乎其神的牛人說的什么坐在家里銷售、100%成功秘笈之類的。失敗是銷售人員要面對(duì)的常態(tài)，一定不要被失敗消磨了斗志，打消了信心，必須堅(jiān)持。與客戶溝通的時(shí)候也是一樣，不要點(diǎn)到為止，抓住重點(diǎn)就要窮追猛打，但一定記得，要抓住重點(diǎn)，而非亂槍打鳥。

4、不去反省總結(jié)

我的經(jīng)驗(yàn)是，做銷售最怕把自己做成機(jī)器人——每天只知道重復(fù)去做同樣的事，那樣結(jié)果通常是幾年下來，還是在基層銷售崗位工作，業(yè)績(jī)也沒什么突破。想業(yè)績(jī)突破，一定要?jiǎng)幽X筋，每見完一個(gè)客戶就要反省總結(jié)一下得失，下次該有什么改進(jìn)，這點(diǎn)非常重要，否則就等于在原地踏步，賺的錢有限，還都是辛苦錢。

5、不去聽顧客的想法

你在賣什么，遠(yuǎn)不及顧客想買什么重要，要記得，顧客購買的不是你的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能帶來的他想要的利益，或者說是問題的解決方案，因此，忘記你的產(chǎn)品，先了解顧客的需求，而后賣需求，這銷售的層次就不一樣了，結(jié)果必然不同。

6、缺少銷售最大化意識(shí)

我的一個(gè)朋友是開戶外用品店的，她的店員通常每單只能賣掉一兩樣商品，而她親自去銷售，則會(huì)多銷售很多，一次我做客她的店，親眼看到一個(gè)來買騎行手套的人，最后不僅買了最貴的手套，還同時(shí)買了一頂頭盔和一個(gè)自行車燈。我們一方面開發(fā)顧客的數(shù)量，同時(shí)在能提高顧客的貢獻(xiàn)率，那業(yè)績(jī)不就上去了嗎。不要只盯著顧客所要的一樣?xùn)|西推銷，要學(xué)會(huì)把一套價(jià)值推薦給顧客。

史光起：銷售人員不出業(yè)績(jī)的8個(gè)原因

7、缺少業(yè)績(jī)開發(fā)規(guī)劃

你有明確的顧客開發(fā)規(guī)劃和業(yè)績(jī)目標(biāo)嗎？我想大部分銷售人員沒有，包括我最開始也沒有，但后來發(fā)現(xiàn)，有了清晰的目標(biāo)后有助于實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，反之，往往上半月很松散，下半月很辛苦，月底就基本是要命的忙了，業(yè)績(jī)還不理想。因此，一定要有規(guī)劃、有計(jì)劃的開發(fā)顧客，制定完成目標(biāo)。

8、不會(huì)維護(hù)老客戶

開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍，而銷售新人則多是只顧著開疆?dāng)U土，卻忽視了老客戶所能帶來的后續(xù)價(jià)值，維護(hù)好他們，通常會(huì)給我們帶來很多驚喜，而且，一旦回頭的顧客，基本都是認(rèn)可產(chǎn)品的，忠誠度很高。