我們之前聊過一個學生，第三年才找我們報名。

招生聊天中，跟進時間，一般是3天到21天，這種第一年加上，第三年才成交的，非常少見。

長時間的聊天，就要不斷地鎖客，不斷的推進信任。

因為，這幾年的時間，學生會遇到很多競爭對手，隨時都可能把學生挖走。

區(qū)間的很多次，競爭對手的介入，跟競爭對手的較量。

站在學生，或者說客戶的角度，他的選擇標準就是一個：

給我介紹學校的客服當中，誰給我的感覺更好。

我們講，成交的最高境界是，賣感覺，賣理念。

所以，溝通當中，我們能準確描述客戶的情緒，就能獲得學生或是家長的信任。

客戶做決定的本質是感覺，然后用理性來合理化。

著名的精神科學家，達馬西奧說：

“人類幾乎所有行動、決策的臨門一腳，都是情感驅動的”

人沒有情緒的情況下，不會做任何決定。

逃避痛苦的感覺，追求快樂的感覺，這是我們做事、做決策的根本的動力。

他做了一個實驗：

受試者都是大腦管理情緒的部位，受損傷的患者。

他們被邀請在路邊選擇一家餐廳吃飯，他們都沒有看過餐廳評價，在路過一家餐廳考慮要不要進去吃。

正常人會根據(jù)餐廳的就餐人數(shù)多少、環(huán)境好壞等來做決定，而這些患者就會反復思考所有的利弊：

呃，這家餐廳人太少，那應該菜品不新鮮，口味也不好。

嗯，那家餐廳人太多，那可能上菜速度慢，服務質量也不好。

最后他們像計算機一樣，只會思考，不做決策。

情緒是價值原則盡忠職守的執(zhí)行者，和仆人，是生物迄今為止最智能的產物。

另一方面，情緒自身的產物是情緒感受，在我們從出生到離世的過程中，它豐富了我們的一生。

對于個人而言，理性沒有什么力量，感覺才是動力。

馬克思說，從產品變商品為驚險的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價值。

而銷售員的說話方式，就是完成這一跳的藝術。

非常遺憾的是，業(yè)內還沒有人專門講過【非理性聊天】。

人們最終做決定的，不一定是選擇對的，而是選擇自己想要的。

我們的業(yè)務多是投放廣告來的，一個客戶線索要80元以上，就意味著，聊天成交的話術非常關鍵。

每一份話術都要經過數(shù)月的精心策劃，然后才開始投入使用、實踐。