為了留住客戶，你開始銷售粘性產(chǎn)品，銷售數(shù)量總是不理想。服務(wù)經(jīng)理很苦難，產(chǎn)品很好，真的是幫助客戶省錢，為何客戶不愿意購買。

為何不愿意買

原因很多，有員工因素、也有客戶因素、這里只從客戶角度分析，對于客戶更多的可能是擔心：不清楚產(chǎn)品、怕受騙；怕受騙體現(xiàn)的是客戶對未來風(fēng)險的擔憂。

客戶已經(jīng)習(xí)慣了現(xiàn)有的消費方式，不愿意擔風(fēng)險去改變。這種現(xiàn)象：叫現(xiàn)狀偏見。即使有一種能夠改變現(xiàn)狀更好的方式，也不愿意輕易改變的心理。

例如：吸煙，都知道對身體有害，就是不愿意改變。

如何愿意買

讓客戶愿意購買，就需要解決客戶的2個擔心：讓客戶了解產(chǎn)品、讓客戶愿意改變

讓客戶了解產(chǎn)品：

你有沒有注意到服務(wù)顧問一般會在接車的時候向客戶介紹粘性產(chǎn)品，客戶對于產(chǎn)品信息真的聽進去了嗎？可能未必，因為客戶這時更關(guān)心他的車需要修哪里，多少錢、多長時間；同時前臺環(huán)境也未必適合產(chǎn)品銷售；

最好在車輛已經(jīng)安頓完畢，客戶相對空閑的時候，在向客戶進行粘性產(chǎn)品銷售，接受度會更高

讓客戶愿意購買：

對于客戶不愿意改變現(xiàn)狀，可以通過短期免費、試用、不滿意退款等方式讓客戶重新建立新的現(xiàn)狀。

例如：以前電信公司營銷活動中，告知你手機流量從200M免費給你升級1G，免費期3個月，3個月后發(fā)短息取消。但是當你免費使用3個月后，有多少人取消了？相信很少，因為新的現(xiàn)狀已經(jīng)習(xí)慣了，很難再回去了，這時就開始新的套餐費用了。

對于你的產(chǎn)品是否可以通過免費試用，不滿意退款呢?！安挥脫模f一您覺得價格貴，不劃算，30天以內(nèi)打電話，額外費用退換給您。”客戶只要買了，就開始建立了新的現(xiàn)狀。

小結(jié)：

現(xiàn)狀偏見是有一種能夠改變現(xiàn)狀更好的方式，也不愿意輕易改變的心理。對于流失客戶為何招攬這樣難，因為他已經(jīng)適應(yīng)了新的修理方式。