做銷售怎么送禮，怎么面對(duì)客戶拒絕，怎么和客戶聊天，怎么獲得客戶信息，怎么判斷信息真假，怎么給客戶做服務(wù)，跟客戶的聯(lián)系頻率如何把握，怎么完成銷售任務(wù)?？戳撕芏鄷瑢W(xué)了很多的理論，做起來完全不得章法，全部變成了蝦扯蛋。本文就淺顯易懂的方式告訴大家該如何避免犯錯(cuò)，從而盡快的逃離小白和新手，培養(yǎng)屬于自己的銷售模式。------------------------------------

1.對(duì)于送禮的粗俗認(rèn)知，不用心不貼心；

絕大部分銷售都認(rèn)為送禮的本質(zhì)就是送錢，尤其是現(xiàn)在的大型項(xiàng)目銷售的一些老油條們，都有如此根深蒂固的誤解。作為曾經(jīng)在前線戰(zhàn)斗過十多年的銷售老年，我想說的是：TM就是單純的送錢，誰不會(huì)送？單純的就比誰家能送更多不就完了，還需要銷售做什么呢？每次報(bào)價(jià)時(shí)候順帶跟人說一句，我們給三萬，我們給五萬的不就行了？銷售多花些心思，看看客戶喜歡什么，這里是私對(duì)私的需求，于對(duì)公的利益無關(guān)。人的行為產(chǎn)生于兩點(diǎn)，一是需求，二是喜歡。每個(gè)人總有自己的愛好，根據(jù)他的愛好送一些小禮物，少花錢的同時(shí)，咱們又給客戶貼心的感受。這就要求銷售員做到多觀察多思考，你花費(fèi)的時(shí)間和精力，都是能夠體現(xiàn)出價(jià)值的。很多的銷售一開始就給客戶談回扣拿紅包，如同追求女神一般，開始認(rèn)識(shí)三五天就告知對(duì)方，結(jié)婚我準(zhǔn)備了五十萬的彩禮，臥槽人家不認(rèn)為你是神經(jīng)病才怪呢。你給的禮物越貴重，人家就越害怕越不敢收，就存在TM有禮也送不出去的困境。先取得對(duì)方的信任才是第一要?jiǎng)?wù)，中國(guó)人講究禮輕情意重，用心體現(xiàn)出咱們的情義。我曾經(jīng)一個(gè)客戶，第一次出面吃飯?zhí)氐匕阉膼廴撕托『⒄?qǐng)出來，為的是熟悉他愛人和小孩的情況，后續(xù)給孩子送點(diǎn)教輔資料，過年封個(gè)小紅包。一年以后我跟客戶提起，我說您家***是不是今年該中考了呀？客戶表現(xiàn)的非常的驚訝，為何？因?yàn)槲疫€清楚的記得對(duì)方小孩的名字，這是一份何等的用心呢。此后訂單未曾斷過，只要有項(xiàng)目全部都是給我。所以送禮的本質(zhì)等于送用心和貼心，試問一句：您成為了客戶的貼心小棉襖了嗎？-----------------------------------

2.永遠(yuǎn)在跟客戶聊公司和產(chǎn)品；

每次拜訪客戶或者電話聯(lián)系客戶，就只知道聊自己的產(chǎn)品，聊項(xiàng)目聊合同，有時(shí)候自己都覺得難受，但是怎么辦？不會(huì)聊天啊。不排除有人天生外向，能夠迅速的跟客戶有話題，但是咱們笨一點(diǎn)內(nèi)向一點(diǎn)，你可以練呀。怎么練習(xí)呢？有一個(gè)永恒的話題——天氣，打個(gè)比方現(xiàn)在全國(guó)漲水，咱們是不是關(guān)心關(guān)心客戶呢？他們那邊情況如何啊，生活有木有受到影響？小孩上學(xué)有沒有受到影響？他老家情況咋樣，父母是否安全?。咳昼姷碾娫?，就是去關(guān)心關(guān)心客戶和他的家人而已，其他什么都不說，客戶不笨也不傻，你打電話是為了什么他心知肚明，咱們這么勤快聯(lián)系，無非就是想在他心目中占據(jù)供應(yīng)商的第一位置嘛。有人說不發(fā)洪水怎么辦？如果不動(dòng)腦子思考也真是沒誰了，一如之前的面試的話題一般。夏天到了天氣炎熱，提醒他注意別中暑了行不行，酷熱的天氣，咱們適合吃點(diǎn)什么，回頭再給發(fā)個(gè)短信什么的?？偠灾?，要做好模糊自己的銷售主張，一旦你清晰自己的銷售主張，客戶必然會(huì)跟你裝傻，想做生意，對(duì)不住沒門。------------------------------------

3.不知道區(qū)分重點(diǎn)客戶，

眉毛胡子一把抓；不知道主次，分不清重點(diǎn)，不光是銷售人員，很多職場(chǎng)人都會(huì)發(fā)生的錯(cuò)誤。不是所有事情都需要我們分配同樣的精力的，那樣的結(jié)果無疑是，事情每樣都做了些，但是沒有一樣出彩的?，F(xiàn)在的職場(chǎng)，不是要求你多么的全面，而是需要你有一項(xiàng)自己的核心優(yōu)勢(shì)，在任何企業(yè)都能夠立足。說得有些偏了，咱們對(duì)待客戶也是一樣，二八原則在任何場(chǎng)合都是存在的，20%的客戶貢獻(xiàn)80%的銷售額，所以我們要放80%的精力在20%的客戶上面。這樣你始終抓住了核心客戶，核心客戶也能夠給你不斷的帶來轉(zhuǎn)介紹，你的業(yè)績(jī)肯定不會(huì)差。如何區(qū)分重點(diǎn)客戶？看客戶的規(guī)模，看客戶在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力，看客戶的發(fā)展趨勢(shì)，這些都可以作為判斷條件，多去琢磨肯定能夠把握咱們的核心客戶。------------------------------------

4.跟客戶簽完合同，就沒有了然后；

這一點(diǎn)跟現(xiàn)如今社會(huì)的約*非常的相似，很多銷售就是為了爽那么一下，不光是為了提成還是為了成就感，合同簽了就沒有然后，客戶才剛對(duì)你有點(diǎn)好感呢，好嘛你小子自此就不見人影了，不怎么露面了也不怎么聯(lián)系了，這TND也太不負(fù)責(zé)任啦。在世界上任何的人和事物都不是獨(dú)立存在的，客戶的負(fù)責(zé)人是不是有自己的人脈關(guān)系呢？在這里做好了，維護(hù)好了客情關(guān)系，客戶是不是給你帶來一些轉(zhuǎn)介紹呢？他們介紹的客戶，一句話頂你十句話以上，我們?yōu)楹尾粡睦峡蛻艟S護(hù)開始做起，花更少的精力和代價(jià)，獲得更大的利益呢？一般情況咱們到一家公司，優(yōu)勢(shì)資源基本沒你的份，給我們的看上去就是市場(chǎng)特別差的地方，怎么辦？趕緊翻看公司以往的合同，看看區(qū)域內(nèi)有哪些重點(diǎn)的老客戶，馬上抓住他們建立好聯(lián)系，并且經(jīng)常拜訪，取得了他們的信任和認(rèn)可，后續(xù)就等著轉(zhuǎn)介紹吧。-----------------------------

5永遠(yuǎn)在指責(zé)抱怨，不知道解決問題；

很多的新進(jìn)銷售，今天就是指責(zé)公司不給力，領(lǐng)導(dǎo)不明白道理，同事配合不夠，產(chǎn)品技術(shù)不行，價(jià)格太高，客戶太刁難，反正都是問題，沒有問過自己，有哪些是自己可以解決的。世界上沒有十全十美的事情，即使有，正如那幾百萬上億的彩票一樣，兄弟你他媽有運(yùn)氣中嗎？如果沒有何不踏踏實(shí)實(shí)的搞好當(dāng)下你能夠解決的問題呢？解決掉一個(gè)問題就省去一個(gè)煩心事。與其跟著一波業(yè)績(jī)不行的loser，總是抱怨指責(zé)的人在那里做著看似高深的討論，最后覺得自己改變不了現(xiàn)狀做鳥獸散，不如我們集中經(jīng)歷解決掉一個(gè)問題吧。說得正氣凜然一些：從我做起。打個(gè)比方，女神說本寶寶今天不開心耶，你前前后后打聽完，跟著她一起指責(zé)批判事情如何不好，人品如何有問題，除了再次讓女神陷入神傷之外，還有其他正能量嗎？女神開心了嗎？咱們不如換一種方式，誒，要不我們?nèi)タ措娪?？我們?nèi)コ悦朗?，我們?nèi)ス浣郑覀內(nèi)ベI買買？------------------------------------

6.無法發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，并做到充分激發(fā)；

很多銷售跟我當(dāng)初一樣，不得已從事銷售工作，當(dāng)然我當(dāng)初是為了掙更多的錢給我的女神。但是一旦從事銷售工作以后就發(fā)現(xiàn)，臥槽我不會(huì)說話呀，我內(nèi)向啊，我害羞啊，我膽小啊，神馬問題都出來了，結(jié)果幾個(gè)客戶跑下來之后，就開始給自己下定義貼標(biāo)簽，我是不是適合做銷售呢？但凡這種情況，往往是越來越走下坡路噠。怎么破？很多人喜歡聽成功學(xué)，喜歡聽悲慘的出身，最后取得成功的故事。這一點(diǎn)不得不說，每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)在，你內(nèi)向可以有內(nèi)向的打法，一如籃球場(chǎng)上，有中鋒有后衛(wèi)，中鋒有自己的高度，后衛(wèi)有自己的靈活。咱們不太會(huì)說話，那就少說，或者事先做好準(zhǔn)備，客戶經(jīng)常會(huì)有什么問題呢？我們不做吹牛皮不到草稿的事情，幾次下來，自己的自信心也會(huì)提升，久而久之我們積累的問題的答案數(shù)量就越來越多，答案也越來越精妙，面對(duì)客戶自然就沒得那么緊張啦。當(dāng)然對(duì)于很多人來說，不是沒有發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，而是本文最后一點(diǎn)——懶。------------------------------------

7.沒有冠軍級(jí)習(xí)慣；很多人從學(xué)校離開以后，就很少拿起過紙和筆了，都是充分相信自己的那顆靈光的腦袋，到最后發(fā)現(xiàn)要回憶一些什么事情的時(shí)候，徹底傻眼了。好記性不如爛筆頭，剛做銷售的就從這一點(diǎn)開始做起吧，現(xiàn)在很多企業(yè)對(duì)于銷售的嚴(yán)格管控，實(shí)際上也是出于這一點(diǎn)的考慮，咱們把客戶的相關(guān)信息做好記錄，以后肯定都會(huì)用得著的。如果你能夠在跟客戶認(rèn)識(shí)幾年之后，清晰的說出來咱們第一次見面是何時(shí)何地，換位思考一下，你是什么感受呢？做筆記是一個(gè)習(xí)慣，一開始別扭百般不習(xí)慣，只有嘗到甜頭以后才能發(fā)現(xiàn)其中的好處，那些天天吹著牛皮的老銷售，如果真是業(yè)績(jī)好的，明面上不給你看見，但是背地里肯定有自己的銷售筆記的。很慶幸的是，我加盟的第一家公司，所有員工都需要手寫兩份工作筆記，一份留給公司，一份留給自己，所以這個(gè)習(xí)慣，我算是一直保留下來了。還有一個(gè)習(xí)慣是，短時(shí)間內(nèi)我們集中經(jīng)歷解決掉一個(gè)問題，這是雷軍啊，周鴻祎啊等企業(yè)網(wǎng)紅們的標(biāo)配動(dòng)作，周鴻祎口中他的名字叫做單點(diǎn)突破。我們思考問題多了雜了的結(jié)果是，什么都做了點(diǎn)，但是什么都做不好。這需要長(zhǎng)期的訓(xùn)練，在面對(duì)當(dāng)前階段最關(guān)鍵最重要的問題時(shí)候，主動(dòng)的排除其他干擾。打個(gè)比方，我新進(jìn)一家公司沒有客戶群積累，那么最開始的動(dòng)作，就是花費(fèi)十天半個(gè)月，努力的尋找客戶資源，想盡一切辦法把客戶基數(shù)先提上去，至于什么話術(shù)啊，什么送禮啊，以后再專項(xiàng)解決吧，做事情就要考慮到把一件事情徹底做透，而不是三分鐘熱度，最后不了了之。------------------------------------

8.一個(gè)字：懶；

這是所有問題的關(guān)鍵，但凡成功之人，肯定是勤于動(dòng)腦勤于思考勤于實(shí)踐的，天天想著別人發(fā)一個(gè)絕招的人，屬于活該餓死的人，商業(yè)模式不斷更新，市場(chǎng)不斷變化，沒有一層不變的絕招，作為銷售而言，我們應(yīng)該不斷的創(chuàng)新，才能立足于不敗之地。動(dòng)手也非常關(guān)鍵，做銷售不要三天打魚兩天曬網(wǎng)，而是跟其他工作一樣，勤于奔走拜訪客戶。只有這樣才能夠從中總結(jié)出更多的規(guī)律，為我們銷售思維和能力的提升帶來更多幫助。寫到這里，我敢保證沒有幾人能夠看完，而且看完就忘記，而且絕大多數(shù)的人，之前如何之后還是如何。但是能夠?yàn)閹兹藥硇┰S收獲，灑家也就心滿意足啦。

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