B2B營銷，培訓(xùn)公司的套路可以參考。他們不做廣告，甚至公關(guān)也不做，就是做體驗(yàn)課，比如針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的，性格測評(píng)的，他們會(huì)找企業(yè)人力資源經(jīng)理來聽課，然后追蹤下訂單。
當(dāng)然培訓(xùn)不僅僅是B2B，2C也是這種方式，英語培訓(xùn)，托?？荚?，都是先試聽，然后交錢簽約。
我自己也是人力資源測評(píng)工具Lumina的認(rèn)證師，同行們常拉我去講體驗(yàn)課，講好了會(huì)有訂單來，可是我忙于上B2B營銷課，那邊差不多荒廢了。
培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)是幫助客戶解決問題，與銷售產(chǎn)品一樣，如果說很多B2C產(chǎn)品是滿足用戶一時(shí)之需，比如渴了買瓶礦泉水，B2B產(chǎn)品則多是滿足客戶一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的需求，比如企業(yè)管理軟件，比如生產(chǎn)線，哪怕是簡單的商品，如化工原料、電子元器件，也是在一個(gè)生產(chǎn)流程中發(fā)揮作用，必須與流程中的其他部分發(fā)揮協(xié)同作用。
講體驗(yàn)課的實(shí)質(zhì)是兜售產(chǎn)品，但是以一種微妙的方式。 客戶為什么愿意來聽體驗(yàn)課，而不愿意聽你介紹產(chǎn)品，是因?yàn)轶w驗(yàn)課對(duì)客戶個(gè)人有幫助。
我有個(gè)朋友以前做公關(guān)的，后來去做人力資源，一段時(shí)間后驚嘆做人力資源學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)特別多，除了上培訓(xùn)公司的體驗(yàn)課（沒有任何簽單壓力），他們?nèi)?nèi)還做交流活動(dòng)。
這就是為什么職場上做人力資源的比做營銷的工資高，這個(gè)待查哈，因?yàn)樗麄冎牢覀兊墓べY，我們不知道他們的工資。
那是不是客戶根本不愿意聽你介紹產(chǎn)品，比如一款機(jī)器，一種新的化工材料。
對(duì)B2B營銷來說，產(chǎn)品分為便于展示宣講的和不便于展示宣講的。
對(duì)于前者，事情容易得多，比如功能提升的醫(yī)療診斷設(shè)備，醫(yī)生都愿意試用。幾年前GE公司推出像手機(jī)一樣大小的V-SCAN便攜超聲機(jī)，一上市就收到醫(yī)生追捧。本來開始定位給農(nóng)村醫(yī)生為下鄉(xiāng)攜帶方便，結(jié)果三甲醫(yī)院的名醫(yī)特別喜歡，覺得口袋里揣個(gè)V－Scan特有型，功能也好。 這種產(chǎn)品，在媒體上自然就是明星，想低調(diào)都難。
GE推出的V-SCAN便攜超聲機(jī)
還有軟件產(chǎn)品，基本上也都便于展示，便于提供給用戶試用。
難的在于不便于展示，比如，認(rèn)知商業(yè)，人工智能，產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，使用效果很大程度取決于用戶適應(yīng)度，自身體系等等。這就需要回到B2B營銷的核心問題－意見領(lǐng)袖，就是讓你的用戶感覺到，你在這個(gè)行業(yè)是老大，最有發(fā)言權(quán)，最值得信任。
新產(chǎn)品推出后第一批用戶非常重要，用戶有風(fēng)險(xiǎn)。
打消他們的顧慮，靠品牌和意見領(lǐng)袖的地位。
品牌是一種承諾，是在一定時(shí)間內(nèi)積累起來的聲譽(yù)，用戶相信你的品牌才會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)用你的新產(chǎn)品，這點(diǎn)我們作為C端用戶深有體會(huì)，蘋果出下一個(gè)系列，總有果粉盲目追。理性一點(diǎn)的，等著第一批用戶的使用反饋。
蘋果手機(jī)很貴，也不過是幾千元，比起百萬千萬元的大設(shè)備，新產(chǎn)品讓人第一次用，很不容易，所以大B企業(yè)特別重視初始用戶 （Launch customer）。
初始用戶是你品牌的追隨者，也是你行業(yè)見解的信任者。你拿出各種實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)，行業(yè)發(fā)展白皮書，與知名專家同臺(tái)演件，在媒體上談行業(yè)未來發(fā)展方向，得到用戶在沒有使用新產(chǎn)品的情況下對(duì)你的信任。
如果這一切，都能以培訓(xùn)的形式呈現(xiàn)，那就是幾乎免費(fèi)的廣告。
“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”概念剛剛推出的時(shí)候，政府和企業(yè)都請(qǐng)GE公司專家去講課；“工業(yè)4.0”時(shí)髦的時(shí)候，客戶請(qǐng)西門子的專家去講課；政府提出“互聯(lián)網(wǎng)＋”，馬化騰馬上出一本同名的書，應(yīng)邀為各地政府講互聯(lián)網(wǎng)＋，講服務(wù)的最后一公里，政府很容易將騰訊、微信作為政府服務(wù)的主要平臺(tái)。
所以，如果你的產(chǎn)品適合直觀展示，那就讓它成為明星?！敖饘偌庸ぁ蔽⑿盘?hào)經(jīng)常幫企業(yè)做收費(fèi)推廣，在這樣有百萬粉絲的大號(hào)上推廣，效果很好，比如他們?yōu)橐患业毒吖就茝V的自動(dòng)切割設(shè)備，在微信視頻上直觀呈現(xiàn)，試用品幾小時(shí)內(nèi)被訂光。
如果你的產(chǎn)品不適合直觀展示，并且金額大使用周期長，需要建立品牌，需要建立意見領(lǐng)袖，需要“忽悠”得有理有節(jié)，令人信服。
非常羨慕培訓(xùn)公司，可以用高逼格方式推銷產(chǎn)品，客戶以“自我提升”的高逼格借口接受推銷。 所以，當(dāng)你的產(chǎn)品本身不像明星那樣性感，要有一個(gè)讓客戶無違和感地接受推銷的理由。
回到人與人傳播的根本，“地推”是B2B最有效的營銷。
