01 說(shuō)服力
這兩天，弟弟弟妹一直想讓7歲的侄女換一個(gè)舞蹈學(xué)校 。侄女目前在A校已經(jīng)學(xué)了3年舞蹈。但是弟弟弟妹覺(jué)得A學(xué)校的老師經(jīng)驗(yàn)不足，課程不成體系。而B(niǎo)學(xué)校是全市最大的最好的，老師很厲害，課程體系非常棒。
他們你一句我一句把B校如何大如何好講給侄女聽(tīng)，還帶著她去參觀了B校，還是沒(méi)有盼來(lái)侄女松口換學(xué)校。
小伙伴小磊特別喜歡拆書幫，認(rèn)同拆書幫的學(xué)習(xí)理念，好幾次告訴同事超超拆書幫的線下活動(dòng)讓自己很有收獲，希望他也一起來(lái)參加拆書活動(dòng)，超超都用各種理由回絕，比如跟朋友約好了去玩桌游、累了想早點(diǎn)休息、霧霾太大不想去參加等等。
其實(shí)，要想提升說(shuō)服力，學(xué)點(diǎn)銷售技巧大有幫助！生活無(wú)處不銷售:
女兒被你說(shuō)服換了舞蹈學(xué)校，
同事被你說(shuō)服一起參加了活動(dòng)，
顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品或服務(wù)，
面試官錄用了你，
甚至女朋友答應(yīng)嫁給你，
都意味著你的銷售成功了。
一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售技巧“有效陳述”可以大大提升你的說(shuō)服力。
02 有效陳述
有效陳述包含哪些要素？
1.有效陳述是一種描述，這種描述是打破傳統(tǒng)的、生動(dòng)形象的、充滿鼓動(dòng)性的、能激發(fā)潛在顧客想要知道更多的，而不是墨守成規(guī)的、無(wú)趣的。
2.有效陳述的目的就是說(shuō)服對(duì)方采取行動(dòng)。
3.有效陳述是根據(jù)客戶的需求以及顧客對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)做出的。
如何創(chuàng)造一個(gè)有效陳述？
《銷售圣經(jīng)》
你如何為你的工作創(chuàng)造一個(gè)有效陳述呢？很簡(jiǎn)單——只需站在能為客戶帶來(lái)什么好處的角度，重新思考你的工作。不是給出一些讓人感到無(wú)趣的描述，而是描繪一幅生動(dòng)形象且充滿各種優(yōu)點(diǎn)的畫卷。 有效陳述應(yīng)該是一組充滿鼓動(dòng)性的詞匯，能激發(fā)潛在客戶想要知道的更多。
可參考以下示例構(gòu)思有效陳述：
?不要推銷電鉆，而是推銷電鉆挖出的光滑完美的洞口
?不要推銷打印機(jī)，而是推銷打印出來(lái)的能反映潛在客戶形象及提高他們銷量的宣傳手冊(cè)。
?不要推銷汽車，而是推銷舒適的駕乘體驗(yàn)以及購(gòu)車后所享受的尊崇與地位。
?不要推銷保險(xiǎn)，而是推銷可以不受悲劇事件影響、高枕無(wú)憂且經(jīng)濟(jì)上有保障的家庭生活。
?不要推銷眼鏡，而是推銷清晰的視力以及時(shí)髦的外觀。
創(chuàng)造一個(gè)有效陳述，不要僅僅陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)有多棒，還要多追問(wèn)自己:“這能為對(duì)方帶來(lái)什么好處？”
比如我想銷售化妝品，
我要問(wèn)：
“購(gòu)買了我的化妝品能為對(duì)方帶來(lái)什么好處？”
“安全有保障，效果有保證，性價(jià)比高?！?/p>
“這些能為對(duì)方帶來(lái)什么好處？”
“能夠50歲還美麗?！?/p>
“這又能為對(duì)方帶來(lái)什么好處？”
“老公看也看不夠的眼神，擁有一生不老的愛(ài)情；不斷的提拔機(jī)會(huì)，擁有不斷增加的收入。”
通過(guò)不斷追問(wèn)，同時(shí)要結(jié)合對(duì)這個(gè)顧客需求的把握，我找到了一個(gè)打破傳統(tǒng)的、生動(dòng)形象的、充滿鼓動(dòng)性的、能激發(fā)潛在顧客想要知道更多的描述，于是用這個(gè)描述來(lái)構(gòu)筑我的有效陳述。
xx，想想看，如果你50歲還依然美麗，你老公怎么看你都看不夠，老板因?yàn)槟愕皿w的形象不斷提拔你，多好呀！今晚就開(kāi)始整套保養(yǎng)吧！
【注意】
有效陳述是根據(jù)客戶的需求以及顧客對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)做出的，這意味著對(duì)這個(gè)客戶有效的陳述，對(duì)另一個(gè)客戶不一定有效。
使用有效陳述，侄女轉(zhuǎn)校問(wèn)題或許（取決于侄女的需求）可以這樣說(shuō):“元元，如果你轉(zhuǎn)到這個(gè)學(xué)校，濤濤，樂(lè)樂(lè)，小熊都能跟你一起跳舞，你們一起參加文藝演出，多開(kāi)心多快樂(lè)呀！暑假結(jié)束跟爸爸媽媽一起去報(bào)名，好嗎？”
使用有效陳述，邀請(qǐng)朋友參加拆書幫活動(dòng)或許可以這樣說(shuō):“超超，參加拆書幫線下活動(dòng)，讓你把知識(shí)迅速轉(zhuǎn)化成能力，智商情商飆升！以后吧，只要你一出現(xiàn)問(wèn)題全部解決，老板器重工資暴漲，妹紙贊嘆情場(chǎng)得意！多好呀！今晚跟我一起去參加活動(dòng)吧！”
運(yùn)用有效陳述的好處，你看出來(lái)了吧？
1.讓你脫穎而出，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2.為對(duì)方的好處著想，增進(jìn)對(duì)方對(duì)你的信任。
3.給了對(duì)方一個(gè)馬上改變的理由。
4.打破常規(guī)的描述讓對(duì)方印象深刻。
如果不用有效陳述，只顧自說(shuō)自話講一些不符合對(duì)方需求的、沒(méi)有新意的內(nèi)容，讓別人改變是太難了。
有一種情況，就是對(duì)方采取了行動(dòng)后對(duì)自己沒(méi)有好處，但是迫于某種原因不得不采取行動(dòng)，不適用片段中的知識(shí)。這種情況也是有的，比如這次我回老家補(bǔ)辦身份證，根據(jù)新的戶籍管理制度，我堂妹必須把她的戶口從我家遷出我才能補(bǔ)辦。我就沒(méi)辦法運(yùn)用有效陳述的知識(shí)跟她溝通。
有人說(shuō)，有效陳述就能讓我成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)，成功說(shuō)服別人嗎？ 不一定。實(shí)際上，有效陳述只是無(wú)數(shù)條銷售法則中的一條，感興趣的小伙伴們可以了解更多關(guān)于銷售能力和說(shuō)服力的知識(shí)。
03 立刻行動(dòng)
未來(lái)一周你有沒(méi)有試圖說(shuō)服別人、激勵(lì)對(duì)方采取行動(dòng)？
根據(jù)有效陳述的知識(shí)，你會(huì)怎么說(shuō)？
