如果你意外得到10塊錢(qián)，你感覺(jué)如何？
如果你意外損失10塊錢(qián)，你感覺(jué)如何？
如果你先得到了10塊錢(qián)，可是沒(méi)過(guò)多久你又丟失了10塊錢(qián)，你感覺(jué)如何？
收益的愉悅能完全抵消掉損失的痛苦么？
心理學(xué)中把同等的損失造成的痛苦遠(yuǎn)大于收益帶來(lái)的愉悅這種差異，稱(chēng)為損失厭惡。
損失厭惡也是影響我們決策的因素之一，因?yàn)檫^(guò)于側(cè)重于損失，而無(wú)法理性看待風(fēng)險(xiǎn)和收益。
示例1：①如果你有80%的概率贏得1000塊錢(qián)，20%的概率什么都得不到。
? ? ? ? ? ? ? ?②你肯定能獲得750塊錢(qián)。
你選哪一個(gè)？
示例2：①如果你有80%的概率損失1000塊錢(qián)，20%的概率什么都不損失。
? ? ? ? ? ? ? ?②你肯定損失750塊錢(qián)。
你選哪一個(gè)？
在示例1中，大部分人會(huì)選②，而在示例2中，大部分人會(huì)選①。這兩個(gè)例子里面唯一改變的就是收益換成損失，結(jié)果卻截然不同。
我們理性分析一下示例1。你可能的收益=80%X1000+20%X0=800。你可能的收益是800塊錢(qián)，要多于750塊錢(qián)。理性的選擇應(yīng)該是選擇①才對(duì)，這樣收益才能最大化?？墒俏覀円话悴粫?huì)，因?yàn)棰谑?00%收益，①只有80%。
同理，在示例2中，①可能損失800塊，但有20%的概率什么也不損失。而②選項(xiàng)則是100%會(huì)損失750塊錢(qián)?？隙ㄟx①，至少可以搏一搏，有20%的概率不損失呢！
有沒(méi)有覺(jué)得很奇怪？如果要按照收益最大化，應(yīng)該在示例1里面選①，在示例2里面選②。但現(xiàn)實(shí)中我們一般都會(huì)反過(guò)來(lái)。這就是損失厭惡對(duì)我們決策的影響。
損失-收益四維圖
如圖所示，損失-收益根據(jù)發(fā)生概率我們可以分為四個(gè)區(qū)域，分別是：
A、小概率損失。常見(jiàn)敘述如：你吸煙的話有0.01%的可能性會(huì)得肺癌。
B、小概率收益。常見(jiàn)敘述如：你買(mǎi)彩票的話會(huì)有機(jī)會(huì)中五百萬(wàn)啊。
C、大概率損失。常見(jiàn)敘述如：你高考成績(jī)很差，差不多沒(méi)有被錄取的希望了。
D、大概率收益。常見(jiàn)敘述如：你和客戶(hù)達(dá)成了很好的意向，簽合同已經(jīng)十拿九穩(wěn)了。
當(dāng)我們身處這四個(gè)區(qū)域，會(huì)做出怎樣的決策判斷呢？
【其實(shí)，這四個(gè)區(qū)域的對(duì)角區(qū)域是互補(bǔ)的，它只是同一事件的不同表述?！?/p>
在示例1中，①選項(xiàng)是大概率收益小概率損失，D和A區(qū)域，我們的選擇是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，保守。
在示例2中，①選項(xiàng)是大概率損失小概率收益，C和B區(qū)域，我們的選擇是冒險(xiǎn)，搏一把。
損失-收益四維決策
網(wǎng)絡(luò)上總流傳著各種成功學(xué)的段子和書(shū)籍，其實(shí)從上面這個(gè)圖來(lái)說(shuō)，我們與成功人士最大的區(qū)別就是對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的判斷。該冒險(xiǎn)的時(shí)候（大概率收益小概率損失）我們選擇了保守，該保守的時(shí)候（小概率收益大概率損失）我們選擇了冒險(xiǎn)。
最后再分享兩個(gè)心理學(xué)效應(yīng)，它們常常和損失厭惡結(jié)伴出現(xiàn)。
稟賦效應(yīng)：我們擁有某件事物之后會(huì)比未擁有前極大的提高對(duì)該事物的價(jià)值判斷。
錨定效應(yīng)：我們對(duì)某一事物實(shí)際衡量之前，在心理上就會(huì)進(jìn)行預(yù)估其價(jià)值，并將該預(yù)估值作為固定參照點(diǎn)。
有一條新聞報(bào)道：某小區(qū)居民成立了一個(gè)“業(yè)主房?jī)r(jià)維護(hù)委員會(huì)”，因?yàn)樗麄冃^(qū)目前均價(jià)才9600元/平米，而附件所有小區(qū)均價(jià)都在11000元/平米了。他們業(yè)主覺(jué)得所有中介機(jī)構(gòu)和小區(qū)業(yè)主應(yīng)該在對(duì)外出售時(shí)，統(tǒng)一把價(jià)格提高到11000元/平米。并且一旦發(fā)現(xiàn)有業(yè)主或者中介以低于11000元/平米的價(jià)格出售，應(yīng)該主動(dòng)舉報(bào)制止，這樣才能維護(hù)廣大業(yè)主的共同利益。據(jù)采訪，該小區(qū)當(dāng)年開(kāi)盤(pán)價(jià)僅為5600元每平米。
大家應(yīng)該都看過(guò)類(lèi)似的新聞，一方面覺(jué)得好笑，一方面又百思不得其解。
現(xiàn)在我們可以看出這些業(yè)主受到稟賦效應(yīng)、錨定效應(yīng)和損失厭惡的三重影響。
稟賦效應(yīng)：他們擁有了這些房子這么多年，主觀上會(huì)增加房屋的心理價(jià)值。
錨定效應(yīng)：附近小區(qū)11000元每平米了，我們也值這個(gè)價(jià)錢(qián)。
損失厭惡：11000和9600相差1400元每平米，我們要是以低價(jià)出售，我們要損失多少錢(qián)啊，隨便十幾萬(wàn)啊，想想心都碎了?。?/p>
最后，怎么有效避免損失厭惡和錨定效應(yīng)、稟賦效應(yīng)帶來(lái)的影響呢？那就是建立商人的交易思維。
比如上面新聞里的一套房屋，90%的概率在一個(gè)星期內(nèi)以（9600-5600）元/平的價(jià)格出售，10%的概率以（11000-5600）元/平的價(jià)格在一個(gè)星期以上出售。你會(huì)做出什么決定呢？
