多年的工作實(shí)踐告訴小編，
想要成為一名成熟的銷售人員，
需踏破“三重門”，
“感官”之門、“守護(hù)”之門、“智慧”之門，
才能讓你擁有的溝通魅力，
助你走向成功的巔峰！
第一道門——“感觀”之門
銷售者在與客戶初次溝通時(shí)，第一印象很重要，客戶眼里看到的我們是怎樣一種形象，對(duì)我們又會(huì)產(chǎn)生何種感受，均取決于我們?cè)谕庑伟ㄖb、儀態(tài)等方面是否下足了功夫，我常把它叫做“感觀”之門，在此列舉幾點(diǎn)。
1、著裝佩飾
銷售的首筆投資就是穿衣打扮了，它不光會(huì)告訴客戶你是專業(yè)的，還會(huì)令我們變得自信，所以要穿職業(yè)裝或西裝等。在佩飾上，無論男女，最好都不要戴，比如，女士身上掛滿了金鏈、銀鏈等，會(huì)讓客戶生厭。不過，簡單得體的一件佩飾比如手表是可以的。
2、舉止儀表
銷售人員全身上下都要收拾得干干凈凈，尤其是頭發(fā)、臉面、胡子要利落；舉止上，要有禮貌，落落大方，走姿、站姿和坐姿要文雅，不嘻嘻哈哈，要穩(wěn)重、干練，這樣才能給客戶留下好印象。
3、眼神微笑
“眼睛是心靈之窗”。銷售員在與客戶溝通時(shí)，不要向客戶投去直視、鄙夷甚至斜向的眼神，這都是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)。同時(shí)，眼神要柔和、溫和、善意。除了眼神，微笑也是縮短與客戶距離的法寶，正所謂“微微一笑很傾城”。
4、展現(xiàn)個(gè)性
想讓客戶對(duì)我們見一面后就“念念不忘”，銷售者須凸顯出自己的個(gè)性。我們所說的“個(gè)性”，不是刻意追逐時(shí)尚，也不是盲目跟風(fēng)，而是要有獨(dú)具特色的風(fēng)格，也許是一番真誠不做作的談吐，也可能是一種簡單優(yōu)雅的著裝風(fēng)格，也許是傾聽客戶抱怨時(shí)的特有耐心，等等，總之，適合自己的才是特別的、個(gè)性的！
5、肢體語言
無論客戶是身體健全人群還是聾啞等特殊人群，肢體語言在溝通中很關(guān)鍵，因?yàn)樗俏覀兘庹f產(chǎn)品時(shí)的關(guān)鍵手段。需要注意的是，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，要保持的合適距離約為一米，太近了，會(huì)給客戶一種壓迫感，太遠(yuǎn)了溝通容易失效。
第二道門——“守護(hù)”之門
1、包容心態(tài)
銷售人員溝通客戶時(shí)，一定要換位思考，從客戶角度去考慮實(shí)際問題，想客戶之想，時(shí)刻想著如何更好地為客戶服務(wù)，在面對(duì)客戶的不理解，客戶的無理，客戶的難纏，客戶的抱怨時(shí)，不要試圖去控制、說服客戶，慎用反問句，其實(shí)最佳的處置方式就是——包容！
2、專業(yè)素質(zhì)
銷售者本身一定要有深厚的知識(shí)，涉獵要廣泛，尤其在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語，要表達(dá)清晰，用詞準(zhǔn)確，語氣堅(jiān)定，否則就會(huì)“露餡兒”。其實(shí)，讓客戶對(duì)我們建立起信賴和信心的一塊大基石就是——我們足夠?qū)I(yè)！否則，將很難取得客戶信任。
3、音量法則
銷售人員在與客戶溝通時(shí)，語速要適中，語句要利索，吐字要清晰，聲音要柔和明朗，避免粗厲生硬的說話腔調(diào)，那樣會(huì)給人一種盛氣凌人的感覺，“有理不在聲高”說的就是這個(gè)道理，以理服人而非以聲壓人。同時(shí)，在與客戶溝通產(chǎn)品的情況時(shí)，要邏輯簡明，做到段落分明。
銷售員光會(huì)說還不行，必須會(huì)傾聽。可以從客戶提到的關(guān)鍵詞入手，比如，客戶問：“有沒有適合老年人的險(xiǎn)種”，我們就趕緊抓住“老人”這個(gè)關(guān)鍵詞，從而考慮到該客戶一定對(duì)家里的老人是重點(diǎn)考慮的；還可以從客戶說話的聲音、語調(diào)上入手，像性情直率的客戶說話一般是粗聲大氣，在表達(dá)購買需求時(shí)比較直接，不買就是不買，買就是買。
5、人格品質(zhì)
“真誠的人走到哪兒都會(huì)受歡迎”。銷售行業(yè)亦如此，做人要真誠，不矯情，不做作，不驕傲，不虛偽，誠懇待人，嚴(yán)格律己，如果我們的人格品質(zhì)得到了客戶的肯定、認(rèn)可和賞識(shí)，我想離成功也就不遠(yuǎn)了。另外，要牢記客戶的名字，用語要禮貌，說“您”、“您好”，而不說“你”、“你好”！
第三道門——“智慧”之門
1、單刀直入提問法
這種提問法較直接，是銷售員在與客戶溝通時(shí)，針對(duì)客戶需求點(diǎn)直接提問，先讓客戶有點(diǎn)無所適從，再設(shè)法勸服客戶。比如，“究竟哪些顧慮讓您下不了決心呢？”還比如，“像您這樣的成功人士，一年至少能有100萬的存款吧？”
2、連續(xù)肯定提問法
這種提問法，雖簡單但每個(gè)問題須經(jīng)過認(rèn)真、反復(fù)的思考才行。說到底就是設(shè)法讓客戶對(duì)自己所推銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品接連說“是”。比如，“有一個(gè)理想的退休保險(xiǎn)計(jì)劃，對(duì)您很重要嗎？”再比如，“我給您推薦的這款保險(xiǎn)產(chǎn)品，既符合您自身，也是您所期望的吧？”
3、接話頭提問法
簡單來講就是，先讓客戶發(fā)表見解，當(dāng)客戶講出自己的想法，比如“是啊，我的確該考慮下退休后的保障問題了”。此時(shí)，我們就趕緊接過客戶的話頭，說“的確，現(xiàn)在很多人都在提前規(guī)劃退休后的各種保障，如果真到了退休時(shí)您這合適的規(guī)劃還沒做好，那可如何是好？”或說“如果您還滿意我剛給您推薦的這款保險(xiǎn)產(chǎn)品，那我們何時(shí)成交呢？”
總之，一名成功的銷售員只要踏破了“感觀”、“守護(hù)”和“智慧”這三重門，溝通魅力自然會(huì)提升，前方自然會(huì)呈現(xiàn)一片蔚藍(lán)的天空！
