文/曲婭菲
大家好，我是曲婭菲，目前從事醫(yī)藥行業(yè)大區(qū)管理工作，主要負(fù)責(zé)北區(qū)市場的管理，也是一名公共營養(yǎng)師，業(yè)余時(shí)間閱讀、寫作和營養(yǎng)可以說是我的終生愛好，已經(jīng)堅(jiān)持10余年，歡迎有共同興趣的你關(guān)注 評論，在終身成長的路上，我們一起前行，長路漫漫，期待遇到更多有趣的靈魂。
01 終端市場發(fā)展現(xiàn)狀
醫(yī)藥市場競爭愈發(fā)激烈，市場的日益變化也迫使我們終端縣區(qū)經(jīng)理做出改變，過往開車帶著貨一天送完還能收現(xiàn)款的日子已經(jīng)不復(fù)存在。接下來的第三終端市場需要我們深耕細(xì)作，想要規(guī)模上量、長足發(fā)展就需要學(xué)會用科學(xué)的工作方法，一方面讓單位時(shí)間的產(chǎn)出率提升，另一方面就是努力規(guī)劃合作的每一家客戶每月最大化產(chǎn)出。
02 終端縣區(qū)經(jīng)理發(fā)展現(xiàn)狀
第三終端傳統(tǒng)的壓貨模式已經(jīng)瀕臨淘汰，診所和終端消費(fèi)者一段時(shí)間都會對產(chǎn)品產(chǎn)生疲憊期，所以合作模式和營銷模式都需要跟隨市場發(fā)展的腳步而創(chuàng)新。沿著舊地圖，終究找不到新大陸。我們好多基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理在這個(gè)行業(yè)沉淀多年，見證了市場最初的井噴式爆發(fā)和最近幾年的理性增長，市場也不在是一家獨(dú)大，越來越多的知名藥企加入第三終端，為了搶占市場份額，營銷模式和銷售政策也是花樣繁多，不斷的吸引誘惑終端縣區(qū)經(jīng)理的眼球，所以導(dǎo)致我們大多數(shù)縣區(qū)經(jīng)理一女多嫁，每人手上都代理了好幾個(gè)廠家，即使一個(gè)月30天不休息，也跑不完所在區(qū)域的終端客戶，常常出現(xiàn)丟了西瓜撿芝麻的情況，月底給各個(gè)廠家回完款一算賬，自己兜里所剩無已。一方面是貨款沒有及時(shí)收上來，都壓在了終端客戶那里，另一方面每個(gè)產(chǎn)品都沒有完成太好的銷量，也沒有享受到獎(jiǎng)勵(lì)政策，每個(gè)月雖然很累，但是不賺錢。
03 全職VS兼職，適合自己的才是最好的
任何事物都具有兩面性，就像魚和熊掌不可兼得一樣，是腳踏實(shí)地的代理一個(gè)廠家還是像陀螺一樣身兼數(shù)職，沒有絕對的好與不好，能不能做出好結(jié)果是檢驗(yàn)選擇最好的武器。個(gè)人覺得選擇哪種模式完全考驗(yàn)自己的時(shí)間管理能力和對終端客戶的規(guī)劃能力。而想要提高單位時(shí)間的產(chǎn)出最大化和利用度就需要我們用科學(xué)的方法去管理時(shí)間。下面針對如何利用工具時(shí)間管理和如何規(guī)劃單個(gè)客戶最大化產(chǎn)出兩部分展開分享：
04? 科學(xué)管理時(shí)間，一天時(shí)間利用更充分
網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于時(shí)間管理的軟件和方法都好多，而且好多企業(yè)和一些斜杠青年也一直在踐行它。我重點(diǎn)結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)及針對我們第三終端行業(yè)時(shí)間管理方法的應(yīng)用和客戶管理方法的分享。建議縣區(qū)經(jīng)理每月的時(shí)間按段分配，30天我們不可能都下市場，家里多多少少都需要兼顧，有時(shí)候下雨陰天也會導(dǎo)致身體的懈怠而減少下市場，那么就需要在月初明確一下這個(gè)月的下市場拜訪客戶計(jì)劃天數(shù)，一旦計(jì)劃好就嚴(yán)格利用表格每日打卡執(zhí)行，特殊事情導(dǎo)致不能正常進(jìn)行除外，表格舉例如下:
可以按照這個(gè)表格或自己根據(jù)情況畫一個(gè)?？紤]到咱們縣區(qū)經(jīng)理的真實(shí)工作條件和情況，建議大家可以晚上在電腦操作，白天把重點(diǎn)內(nèi)容先記錄在筆記本上。即使你對很多內(nèi)容爛熟于心，我還是告訴你電腦對于效率的提升還是優(yōu)于人腦的。所以堅(jiān)持用工具管理工作吧，堅(jiān)持使用幾個(gè)月后，在不斷微調(diào)和優(yōu)化，表格的作用就會發(fā)揮越來越大的優(yōu)勢。每個(gè)月的工作一目了然，針對工作時(shí)間的分配了解清楚，才能更好的分析追蹤結(jié)果的好壞。下面這個(gè)表格，主要是針對第一項(xiàng)客戶拜訪需要做的客戶信息收集表格:
第一次拜訪把工作做到位很重要，所謂的到位即“客戶的基本信息收集是否全面；首次要表達(dá)的內(nèi)容是否表達(dá)清楚；是否為下次拜訪做了合理性鋪墊等”。雖然大家每天的時(shí)間很充裕，不需要向我一樣早九晚五，但是時(shí)間如果不合理規(guī)劃，就會導(dǎo)致資源浪費(fèi)，每月既沒有好好陪伴家人，也沒有很好的產(chǎn)出。
上面這個(gè)表格是針對客戶的核心信息收集，核心信息有助于我們更好的幫助客戶制定門診運(yùn)營方案，同時(shí)更好的嫁接產(chǎn)品和學(xué)術(shù)。通過了解客戶家人基本信息從而更好的開展親情化營銷，建立牢不可破的客情關(guān)系。
05? 做好客戶分級管理，與客戶可持續(xù)發(fā)展
A類客戶：診所規(guī)模大、地方名醫(yī)、和產(chǎn)品匹配的?？啤㈤T診量大等；
B類客戶：門診量＜A類客戶、?？坪彤a(chǎn)品應(yīng)用方向匹配、有發(fā)展的潛力和改變的想法等；
C類客戶：診所規(guī)模和名氣都不大，但是頭腦能接受創(chuàng)新和改變，可作為備選；
D類客戶：不具備上述條件，暫時(shí)沒有必要發(fā)展和開發(fā)。
（1） 這里面針對AB類客戶要重點(diǎn)做規(guī)劃，根據(jù)診所經(jīng)營情況，和診所醫(yī)生溝通好，秉著為診所經(jīng)營轉(zhuǎn)型方面制定匹配的活動和學(xué)術(shù)支持。活動主要是針對產(chǎn)品的終端銷售，通過科普活動、患教義診、主題化活動等提升診所在終端消費(fèi)者心中的影響力和知名度，提高對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度。賣啥吆喝啥，沒有錯(cuò)，好產(chǎn)品值得在終端亮相，讓更多的終端消費(fèi)者認(rèn)識。
（2） 考慮到最近幾年基層診所發(fā)展面臨瓶頸，急需轉(zhuǎn)型和提升診療水平，對于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品廠家提供的優(yōu)質(zhì)學(xué)術(shù)就有非常大的需求?；鶎拥南M(fèi)者大病去醫(yī)院，理療館養(yǎng)生館又把患者分流了，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰不改變，誰就會被淘汰。所以有發(fā)展眼光的醫(yī)生們早已認(rèn)識到了這個(gè)問題，而我們需要做的就是滿足需求。
（3）雖然學(xué)術(shù)可以很好的拉動產(chǎn)品的終端銷售和診所醫(yī)生的合作粘性，但是前提一定要秉著互惠互利的想法去做，單方面對自己有利的事情，合作不會長久和可持續(xù)，每次學(xué)術(shù)的組織及后續(xù)的診所包裝服務(wù)一定要到位，學(xué)術(shù)現(xiàn)場也要和授課專家提前溝通好，保質(zhì)保量的教學(xué)，保證診所醫(yī)生的學(xué)習(xí)效果和會后臨床技術(shù)的應(yīng)用，秉著真正提升基層醫(yī)生的診療水平去舉行學(xué)術(shù)，才會更好的與診所醫(yī)生建立合作的粘性。
希望我的每日分享會讓你的團(tuán)隊(duì)成員聚焦目標(biāo)的同時(shí)提高執(zhí)行力，突破發(fā)展瓶頸，創(chuàng)造更大價(jià)值。
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