商業(yè)保險(xiǎn)，國內(nèi)相比其他國家雖然發(fā)展較晚，但從保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)上可以看到保費(fèi)規(guī)模仍持續(xù)高速增長(zhǎng)，顯然保險(xiǎn)銷售大軍功不可沒，其中不乏相關(guān)政策出臺(tái)引導(dǎo)，雖然老百姓保險(xiǎn)意識(shí)逐漸提升，但“保險(xiǎn)”兩字仍然是一個(gè)被老百姓避之如蝎的代名詞.
是保險(xiǎn)公司或是銷售人員騙人？
其實(shí)歸根結(jié)底是保險(xiǎn)公司銷售模式問題，更是體系問題，
我們小老百姓只需要關(guān)心，萬一哪天想不開要買個(gè)保險(xiǎn)，
知道哪些坑才是重點(diǎn)，
避免真要理賠的時(shí)候才知道，自己當(dāng)初心安理得買的一份是“假保險(xiǎn)”，
買前自己是上帝，到理賠時(shí)發(fā)現(xiàn)自己是個(gè)孫子，最后走上告御狀之路.
在網(wǎng)上我們經(jīng)?？吹降谋ｋU(xiǎn)糾紛案例，最多的是前期銷售還有后期理賠糾紛，提到最多的詞語是“欺騙" "隱瞞" "誤導(dǎo)”這些，從法律定義上講，如果該行為足以使一般消費(fèi)者發(fā)生誤解，即構(gòu)成欺詐，而常用”誤導(dǎo)“一詞使用較為普遍，這些更多的是前期銷售伎倆甚至是不專業(yè)造成.
所以就重點(diǎn)講講保險(xiǎn)銷售都有哪些常見誤導(dǎo)招術(shù)；
1.隱瞞型：隱瞞病情既往癥，是走形式？
1.1：消費(fèi)者告知了詢問的既往癥，保險(xiǎn)銷售人員口頭承諾這沒什么問題，還要求消費(fèi)人員在健康告知上對(duì)既往癥都勾否，并說這些都只是走走形式,后正常承保.
1.2：銷售人員只是問你身體有沒有問題，不問體檢報(bào)告參數(shù)異常/病例/住院情況/遺傳史等，更不會(huì)告知你既往癥不如實(shí)告知的后果.
1.3：消費(fèi)者抱有僥幸心理，不告知或是隱瞞既往癥，想碰碰運(yùn)氣或是認(rèn)為自己的既往癥是小問題.
以上，如果是前面兩種銷售人員，這種缺乏職業(yè)操守和專業(yè)的銷售人員建議盡量遠(yuǎn)離，消費(fèi)者不必抱有專業(yè)性服務(wù)的期望.
最后是對(duì)于消費(fèi)者本身來講，要清楚保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)和臨床醫(yī)學(xué)的差異，臨床醫(yī)學(xué)看的是現(xiàn)在，而保險(xiǎn)是根據(jù)現(xiàn)有狀況評(píng)估未來風(fēng)險(xiǎn)，若在后期發(fā)生相關(guān)性理賠，保險(xiǎn)公司就會(huì)明確告訴你是隱瞞病情既往癥帶病投保，保險(xiǎn)合同無效，同時(shí)，銷售人員的口頭承諾沒有任何法律約束，關(guān)鍵是看合同以及最好是如實(shí)告知
《保險(xiǎn)法》
第一百一十六條 保險(xiǎn)公司及其工作人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中不得有下列行為:
?。ㄒ唬┢垓_投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人；
?。ǘ?duì)投保人隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況；
?。ㄈ┳璧K投保人履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)；
......
2.保障范圍夸張：這也保，那也保，從頭保到腳什么都保
2.1：銷售人員這種話術(shù)就是為迎合消費(fèi)者心理需求，一份保單保所有，其實(shí)是多份保單捆綁.
2.2：銷售人員對(duì)保障責(zé)任條款解說好幾頁，貌似專業(yè)，實(shí)則保障責(zé)任和除外條款避重就輕，以為誰家的都一樣，而消費(fèi)者信任銷售人員所謂人品勝過合同本身，在收到保險(xiǎn)合同又很少會(huì)再次檢查，導(dǎo)致后期理賠時(shí)引起糾紛.
2.3：目前這種保險(xiǎn)出現(xiàn)在捆綁銷售較為普遍，如身故+重疾+輕癥+意外傷害+意外醫(yī)療+豁免等，看起來保障全面，一般消費(fèi)者在聽時(shí)估計(jì)都是懵的，稀里糊涂的被帶溝里.
以上，
如果一個(gè)銷售人員只說公司背景不說產(chǎn)品本身請(qǐng)遠(yuǎn)離
如果一個(gè)銷售人員只說產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而無缺點(diǎn)請(qǐng)遠(yuǎn)離
如果一個(gè)銷售人員解說產(chǎn)品像是背書而沒有重點(diǎn)請(qǐng)遠(yuǎn)離
3.代簽名：代被保險(xiǎn)人簽名？銷售人員代你簽名？
常見的一種是投保人代被保險(xiǎn)人簽名，另一種是銷售人員代投保人簽名，直接上保險(xiǎn)法和司法解釋，注意哪些是無效，而哪些是有效的
《保險(xiǎn)法》
第三十四條 以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無效。
按照以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同所簽發(fā)的保險(xiǎn)單，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意，不得轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押。
父母為其未成年子女投保的人身保險(xiǎn)，不受本條第一款規(guī)定限制
司法解釋二第三條
投保人或者投保人的代理人訂立保險(xiǎn)合同時(shí)沒有親自簽字或者蓋章，而由保險(xiǎn)人或者保險(xiǎn)人的代理人代為簽字或者蓋章的，對(duì)投保人不生效。但投保人已經(jīng)交納保險(xiǎn)費(fèi)的，視為其對(duì)代簽字或者蓋章行為的追認(rèn)
4.確診即賠：只要確診了就能賠？
4.1：這是對(duì)重疾險(xiǎn)認(rèn)知里面誤區(qū)最多的一個(gè)，至今大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于重疾險(xiǎn)仍停留在只要確診保險(xiǎn)合同約定的重疾，誤以為都可以向保險(xiǎn)公司理賠的認(rèn)識(shí)階段.
4.2: 銷售人員在前期銷售過程的不專業(yè)或誤導(dǎo)所致，特別不專業(yè)的會(huì)說只要確診了就能理賠，而有些銷售人員會(huì)說的貌似專業(yè)且非常隱蔽：“只要達(dá)到合同約定的就可以理賠”，而消費(fèi)者由于缺乏專業(yè)知識(shí)通常以為自己是理解清楚了.
2007年保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)統(tǒng)一制定的《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》，這25種重疾已經(jīng)占到了所有重疾險(xiǎn)理賠的95%左右，
- 其中3種可以確診就可以理賠（如惡性腫瘤），
- 其中5種是要實(shí)施特定手術(shù)后才可以理賠（如冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)，需要實(shí)施開胸手術(shù)）.
3.其中17種是達(dá)到特定狀態(tài)才可以理賠（如腦中風(fēng)后遺癥，要180天后達(dá)到某種障礙條件才可以理賠）
除了以上統(tǒng)一定義的高發(fā)25種重疾理賠條件外，其他重疾項(xiàng)目和輕癥條款，各家保險(xiǎn)公司也都存在差異.
5.提前給付：確診重疾了就可以提前理賠去治療？
5.1：提前給付一般出現(xiàn)在主險(xiǎn)是壽險(xiǎn)+附加重疾險(xiǎn)，壽險(xiǎn)保額和重疾險(xiǎn)"保額共用"，如xx福，當(dāng)重疾賠付相應(yīng)保額后，壽險(xiǎn)身故保額下降或責(zé)任終止.
5.2: 保險(xiǎn)里面的提前給付概念：“是當(dāng)發(fā)生重疾時(shí)，將主險(xiǎn)身故的保額提前支取給付，主險(xiǎn)保額相應(yīng)減少，很顯然和消費(fèi)者理解的提前理賠是兩個(gè)概念，雖然這里確實(shí)有誤導(dǎo)之嫌.
再次提醒，針對(duì)國內(nèi)重疾險(xiǎn)保險(xiǎn)，不論是提前給付、額外給付、獨(dú)立給付等類型，重疾險(xiǎn)理賠都要看合同本身具體條款來賠,不會(huì)有提前給付去治療的說法.
6.理財(cái)變保險(xiǎn)：買的理財(cái)產(chǎn)品怎么就成保單了？
這種往往發(fā)生在銀行比較多，俗稱銀保渠道代賣保險(xiǎn)，銀行人員以推理財(cái)產(chǎn)品為名，實(shí)則賣的是分紅型或是萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品，如承諾只要交滿幾年就可以隨時(shí)取出本金和已經(jīng)產(chǎn)生的利息及分紅，隱瞞到時(shí)不能自由支取的事實(shí),而消費(fèi)者基于對(duì)銀行的信任，簽字時(shí)不會(huì)多想買的具體是什么，等到幾年后交費(fèi)到期去銀行領(lǐng)取自己的收益才發(fā)現(xiàn)是份保險(xiǎn),退保則會(huì)有很大損失.
雖然現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)行雙錄，但是針對(duì)特定對(duì)象和產(chǎn)品，而保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品花樣繁多，不久可能會(huì)存在一些其他銷售漏洞，消費(fèi)者在銀行存款或是購買理財(cái)產(chǎn)品仍需要特別注意.
保監(jiān)會(huì)發(fā)布文件要求在2017年11月1日開始，有銷售投連險(xiǎn)、或向60周歲以上客戶銷售一年期以上的保險(xiǎn)產(chǎn)品才需要雙錄（錄音錄像），而銀行渠道是需要雙錄的主要渠道。
7.夸大收益: 承諾的預(yù)定利率高達(dá)到如7%，而不提風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)公司產(chǎn)品說明會(huì)上或是銷售人員介紹的利益演示告訴你這是月復(fù)利一年12次滾存，如交3年等10年后20年50年后就有幾百萬，是不是很激動(dòng)的趕緊搶？但就是不告訴你風(fēng)險(xiǎn)在哪里，他們不會(huì)告訴你預(yù)定利率分高中低三檔,而在介紹產(chǎn)品時(shí)故意隱瞞中低檔收益率或是保證利率,只向消費(fèi)者介紹高檔收益,甚至是口頭承諾的真實(shí)收益比預(yù)定的高檔收益還要高，要是消費(fèi)者質(zhì)疑，一般會(huì)說最近幾年公司的投資收益多好多高，而合同的上預(yù)定利率只是在審查時(shí)走個(gè)形式，但就是不說未來的風(fēng)險(xiǎn)有多高和收益不確定性.
針對(duì)類似理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，只需關(guān)注保底利率是否可以接受，對(duì)保單上的中高檔預(yù)定利率演示不要太在意，這類保險(xiǎn)產(chǎn)品本身就是最保守的投資產(chǎn)品，關(guān)注確定利益才是初衷.
8.兩年不可抗辯:帶病投保只要過了2年就會(huì)賠？
很多消費(fèi)者聽有的保險(xiǎn)銷售人員說保險(xiǎn)有2年不可抗辯期，即使有甲狀腺結(jié)節(jié)等既往可以不告知保險(xiǎn)公司,等過了2年時(shí)間，保險(xiǎn)公司一定會(huì)賠,甚至拿保險(xiǎn)法條款給你看,可惜條款不是叫你隱瞞告知.
若是投保前,已經(jīng)發(fā)生了明確影響保險(xiǎn)公司承保費(fèi)率因素的疾病事故,待兩年后申請(qǐng)理賠,保險(xiǎn)公司仍會(huì)拒賠.
所以，消費(fèi)者在前期還是如實(shí)告知的好，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)本身是誠信契約合同,若是帶病投保即使訴訟,法院也不會(huì)支持,不要以為保險(xiǎn)公司核賠機(jī)制和抗辯是吃素的.
《保險(xiǎn)法》第16條：
自保險(xiǎn)人知道有解除事由之日起，自合同成立之日起超過二年的，被保險(xiǎn)人不得解除合同；發(fā)生保險(xiǎn)事故的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金的責(zé)任
9.隱瞞繳費(fèi)期限：
9.1：明明可以按30年繳費(fèi)，銷售人員介紹只能買繳費(fèi)20年的，故意隱瞞可以繳30年保險(xiǎn)重要事實(shí).
9.2：如銀行代理的保險(xiǎn)公司分紅型產(chǎn)品，銀行職員推銷口頭承諾5年繳費(fèi)就可以返本付息的理財(cái)產(chǎn)品，消費(fèi)者過于相信銀行背書以及所謂的“理財(cái)產(chǎn)品”而匆忙簽字，實(shí)則是要連續(xù)繳費(fèi)10年的保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至本金都有損失風(fēng)險(xiǎn)
以上，
消費(fèi)者需要了解到，延長(zhǎng)繳費(fèi)期限作用,其一是為分?jǐn)偯科诶U費(fèi)資金壓力,其二若是不幸發(fā)生保險(xiǎn)合同約定事故,可以免去后續(xù)要交的所有保費(fèi)，更能體現(xiàn)杠桿作用.
銀行對(duì)投資連結(jié)險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)開始雙錄以及銷售保險(xiǎn)期間超過一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品,也需對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行錄音錄像。
10.隱瞞退保損失：
真實(shí)經(jīng)歷，在09年買了一份電銷儲(chǔ)蓄返還型意外險(xiǎn)，到期返還總保費(fèi)的105%，交費(fèi)7年保15年，銷售人當(dāng)時(shí)只說到期返還，話術(shù)上會(huì)隱去真實(shí)含義保障到期的15年后返還和到期退保損失問題，讓我們錯(cuò)誤的理解為到期是繳費(fèi)到期的7年后返還，以致在退保時(shí)只能按現(xiàn)金價(jià)值領(lǐng)取而產(chǎn)生損失.
類似這種儲(chǔ)蓄意外險(xiǎn)到期返還什么110%或115%保費(fèi)，我們推的都不會(huì)推，也很好理解，比如保15年返保費(fèi)115%，算下年利率實(shí)際只有1%，還不如銀行存款一年期的1.75%利率，買個(gè)貨幣基也好啊，另外，一年期的意外險(xiǎn)一兩百的多的是，保障更全保額更高，購買也靈活.
以上，列舉的只是常見幾種誤導(dǎo)模式，其實(shí)保險(xiǎn)銷售上一些其他的如謠言（停售等）、過度包裝（央視報(bào)道、銷售火爆等）、誘導(dǎo)（返傭之類等）不勝枚舉，合法忽悠大行其道，不講需求，只講推銷，不談產(chǎn)品，只談公司，雖不是罪，但是不合理.
以及保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的偽專業(yè)，才是更大的欺騙，包裝有時(shí)候不只是騙過別人的眼睛，因?yàn)樵缫羊_過了他們自己，無知造就無畏.
請(qǐng)消費(fèi)者擦亮自己的眼睛，如果有發(fā)現(xiàn)購買保險(xiǎn)前后有“銷售誤導(dǎo)”、“電話騷擾”、 "理賠難”等維權(quán)問題，友情提醒：請(qǐng)撥打保監(jiān)會(huì)投訴電話12378
