編者按：本文來自微信公眾號“WPS企業(yè)服務(wù)研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。
盡管不同市場營銷團(tuán)隊(duì)的最終目標(biāo)大致相同，但不同團(tuán)隊(duì)所面臨的挑戰(zhàn)與問題卻是各不相同的。有的團(tuán)隊(duì)苦于招不到頂尖的專業(yè)人才，有的團(tuán)隊(duì)則在為預(yù)算不夠而苦惱，諸如此類。
無論你們團(tuán)隊(duì)遇到的問題有哪些，至少會有一個或幾個方面的問題是能夠解決的。換句話說，你的市場策略肯定是有優(yōu)化的空間的，從而讓市場工作成為更加有效和穩(wěn)定的營收來源。
想知道其它團(tuán)隊(duì)的市場人員都在面臨哪些問題和挑戰(zhàn)嗎？想知道大家解決這些問題和挑戰(zhàn)的對策是什么嗎？對于這兩個問題，HubSpot對數(shù)千名市場人員做了調(diào)研，最終形成了《2017年Inbound Marketing現(xiàn)狀報(bào)告》，報(bào)告總結(jié)了2017年做Inbound Marketing時面臨的最大的7項(xiàng)挑戰(zhàn)。
下面就讓我們逐條看看市場營銷人員做Inbound Marketing時面臨的主要問題和挑戰(zhàn)都有哪些，以及他們是如何應(yīng)對這些問題與挑戰(zhàn)的。
一、獲取流量與銷售線索
根據(jù)《2017年Inbound Marketing現(xiàn)狀報(bào)告》，獲取足夠多的流量和銷售線索是市場營銷人員面臨的最大挑戰(zhàn)。顯然，市場營銷人員一直在苦苦想辦法生產(chǎn)能帶來流量和銷售銷售的內(nèi)容。隨著時間的推移和競爭日益激烈，這種狀況只會愈演愈烈?，F(xiàn)在可供市場營銷人員發(fā)布營銷內(nèi)容的平臺越來越多，內(nèi)容推廣方法也越來越多，這時你就很難知道該將有限的精力重點(diǎn)投入哪里。
?你能做些什么呢？
談到要生產(chǎn)出能帶來足夠多流量和銷售銷售的內(nèi)容，作為市場營銷人員的你要問自己這兩個問題：（1）你生產(chǎn)的是真正高質(zhì)量的內(nèi)容嗎，讀者會愿意為你的內(nèi)容買單嗎？（2）你知道目標(biāo)讀者真正想要什么類型的內(nèi)容嗎？
舉個例子，根據(jù)HubSpot Research調(diào)查發(fā)現(xiàn)，43%的受眾希望未來能夠看到更多來自營銷人員創(chuàng)作的視頻，只有29%的人表示希望未來能看到更多的博客文章。
一旦你知道你創(chuàng)作的營銷內(nèi)容是目標(biāo)受眾想看的內(nèi)容類型時，你的主要精力就要轉(zhuǎn)移到內(nèi)容推廣上來了，從而讓更多讀者受眾能看到你的內(nèi)容。如今，每個人都被海量內(nèi)容充斥和包圍著，而且這種狀況比以往任何時候都要明顯。如今，用戶不必再通過搜索引擎來找到問題的答案，相反，用戶的信息流中充滿了各類文章，手機(jī)消息彈窗也被各種文章消息所占據(jù)。毋容置疑，如今的內(nèi)容推廣方法和5年前已經(jīng)大不一樣了。
二、評估衡量市場營銷工作的ROI（投資回報(bào)率）
不管是過去還是現(xiàn)在，衡量市場營銷工作的ROI都是一個很大的難題與挑戰(zhàn)。但是，要想了解每一次市場活動以及每一篇營銷內(nèi)容是否有效以及效果究竟如何，這又是一項(xiàng)不得不做的工作。
此外，評估ROI通常都會引發(fā)有關(guān)增加市場預(yù)算的爭論。如果不跟蹤ROI，也就沒有可以拿出來展示說明的ROI。沒有ROI，也就沒有預(yù)算。但是，跟蹤每一個市場活動的ROI并非易事，尤其在無法做到市場活動與銷售報(bào)告的雙向溝通時更是如此。
?你能做些什么呢？
要想評估計(jì)算ROI，你需要投入一定的時間和資源在市場活動與銷售結(jié)果之間建立連接。這意味著，你不僅需要使用類似HubSpot這樣的市場營銷類軟件，還需要使用CRM解決方案，將它們連接到一起，從而讓市場工作和銷售工作通過SLA（服務(wù)水平協(xié)議）形成閉環(huán)。如此一來，你就能直接看到你的市場活動帶來了多少銷售線索和客戶。
三、獲得足夠的預(yù)算
對大多數(shù)市場營銷團(tuán)隊(duì)來說，獲取更多的預(yù)算都是一項(xiàng)非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對于規(guī)模不大的公司來說更是如此。
? 你能做些什么呢？
要想獲得更多的預(yù)算，其中的關(guān)鍵在于證明你的市場工作的ROI。報(bào)告顯示，那些能計(jì)算市場工作ROI的公司獲得更多預(yù)算的可能性更大。
能否獲得更多預(yù)算，Inbound Marketing的成功與否發(fā)揮著重要作用。有效的Inbound Marketing策略能帶來積極正面的結(jié)果。數(shù)據(jù)顯示，那么對自己的市場策略充滿自信的團(tuán)隊(duì)獲得更多市場預(yù)算的可能性是那些對自己的市場策略不自信的團(tuán)隊(duì)的兩倍還多。請務(wù)必牢記：Inbound Marketing是一場持久戰(zhàn)。如果你剛開始不太順利，不要遲疑，更不要放棄，你要考慮在這上面加倍下注。
四、管理你的網(wǎng)站
2017年，對于市場營銷人員而言，管理好網(wǎng)站是他們所面臨的第四大挑戰(zhàn)。在你的優(yōu)先任務(wù)清單上，網(wǎng)站性能的優(yōu)先級可能非常高。畢竟在吸引訪客、訪客轉(zhuǎn)化、以及幫你最終達(dá)成目標(biāo)方面，網(wǎng)站無時無刻不在發(fā)揮著作用。網(wǎng)站管理方面的問題包含很多不同的方面，從創(chuàng)作與優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容到設(shè)計(jì)精美的網(wǎng)頁等。
?你能做些什么呢？
首先，深入分析網(wǎng)站在性能和設(shè)計(jì)等方面的表現(xiàn)，包括網(wǎng)頁平均加載時間、網(wǎng)站安全性能、移動端網(wǎng)頁的友好度、網(wǎng)站SEO等。
如果你在網(wǎng)站管理上遇到的主要問題是缺乏所需的技術(shù)和資源，你要知道，不光是你自己會遇到這類問題，很多公司尤其是小公司都會遇到這方面的問題，他們沒有專業(yè)的員工去專門負(fù)責(zé)網(wǎng)站內(nèi)容、優(yōu)化、設(shè)計(jì)以及后端管理等方面的工作。這時，你可以通過雇傭自由職業(yè)者的方式來暫時解決這個問題。
五、找到符合海外目標(biāo)用戶需求的內(nèi)容定位
內(nèi)容定位是營銷的關(guān)鍵組成部分。要想更有效地進(jìn)行內(nèi)容定位，每位內(nèi)容營銷人員需要做的第一件事就是確定目標(biāo)用戶畫像，知道自己應(yīng)該向哪些人群進(jìn)行定向營銷推廣。如果你正在開拓海外市場，你面臨的挑戰(zhàn)不單單是想辦法找到向海外用戶推廣的最佳方法，還要對網(wǎng)站設(shè)計(jì)與內(nèi)容進(jìn)行重新優(yōu)化與調(diào)整，從而符合不同國家用戶的需要。
? 你能做些什么呢？
要知道，你的網(wǎng)站的訪客來自不同的國家和地區(qū)，說著不同的語言，有著不同的文化。要想讓你的內(nèi)容滿足不同群體用戶的需求，在創(chuàng)作營銷內(nèi)容時，要時時想著那些來自不同國家、不同背景的海外訪客們，在內(nèi)容翻譯的過程中也一定要考慮不同文化和國家間的文化差異以及表述方面的差異，從而真正滿足不同國家和地區(qū)的讀者對內(nèi)容的差異化需求，為此，一定要給翻譯人員所需的權(quán)限和工具，切勿讓他們在翻譯的時候束手束腳、不敢根據(jù)需要靈活變動。此外，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)等方面也要考慮到不同國家地區(qū)訪客的差異化需求。
六、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)
隨著公司規(guī)模的擴(kuò)張和技術(shù)的不斷進(jìn)化，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對市場營銷團(tuán)隊(duì)來說都會成為一個越來越大的挑戰(zhàn)。不管是針對團(tuán)隊(duì)成員每天都會用到的概念和工具進(jìn)行培訓(xùn)，還是為了讓大家都能發(fā)揮出各自最大的潛能，你都會遇到很大挑戰(zhàn)。
? 你能做些什么呢？
要想了解你團(tuán)隊(duì)的整體能力水平，你首先需要花點(diǎn)時間對市場團(tuán)隊(duì)的每一位成員的強(qiáng)弱項(xiàng)、專業(yè)水平、以及對公司與工作的熱情與投入程度。然后對他們專業(yè)能力的重要性程度和貢獻(xiàn)大小做出客觀的評估排序。
此外，你也可以考慮讓你的團(tuán)隊(duì)成員參加學(xué)習(xí)一些線上的營銷課程，能發(fā)結(jié)業(yè)證的那種，從而督促他們對Inbound Marketing等知識進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)。對于剛?cè)肼毜男聠T工，我們建議也花一定的時間對他們進(jìn)行專門、專業(yè)的培訓(xùn)。
七、招聘頂尖人才
越來越多的公司開始意識到Inbound Marketing的重要性，也開始投入更多資源在這上面，這意味著對這方面頂尖人才的需求也會日益旺盛。但I(xiàn)nbound Marketing領(lǐng)域的專業(yè)人才供應(yīng)量卻沒有相應(yīng)增加。這意味著你在人才招聘上將會面臨很大挑戰(zhàn)。在招聘時，從簡歷篩選到評估技能，找到這方面的合適人才往往需要花上幾個月時間。此外，公司所需要的營銷人才的類型也在發(fā)生變化。據(jù)一份調(diào)查顯示，雇主現(xiàn)在更傾向招聘哪些具有技術(shù)和創(chuàng)造性技能組合的營銷人才。
?你能做些什么呢？
雇主希望招到有多樣化技能組合的營銷人才，組合中的技能包括數(shù)字化營銷、內(nèi)容營銷、SEO、社交媒體營銷等。要想為團(tuán)隊(duì)招到最優(yōu)秀的Inbound Marketing營銷人才，你要做的第一件事就是確定你希望Ta能為公司創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。
你可以首先問自己這些問題：Ta的工作任務(wù)和職責(zé)有哪些？這些任何和職責(zé)需要哪些技能？Ta面臨的目標(biāo)或挑戰(zhàn)都有哪些？想清楚這些問題的答案后，再有針對性地撰寫招聘需求，然后將招聘需求發(fā)布在這類人才喜歡登陸的招聘網(wǎng)站上。
通過對自己的市場策略和當(dāng)前市場營銷的表現(xiàn)進(jìn)行全面深入分析，有助于你發(fā)現(xiàn)最好的營銷機(jī)會所在，同時能幫你更好地了解自己有哪些需要提升和改進(jìn)的地方，從而讓團(tuán)隊(duì)的市場工作更加高效。
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