銷售這條路其實(shí)是布滿了荊棘，從剛做銷售時(shí)打電話給新客戶屢遭拒絕，到慢慢地入門能順利地拜訪客戶，再到可以和客戶深入交流獲得客戶的信任，這是一個(gè)艱難的過程。

然而，更艱難的是面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的銷售機(jī)會(huì)，你要花很大精力和時(shí)間去制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶，去和客戶不同部門的人交流以爭(zhēng)取他們的支持，還要和同事加班一起分析客戶需求準(zhǔn)備技術(shù)方案。過了半年之后，要投標(biāo)了，即使半年來的努力使你看上去比對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，可是忽然之間對(duì)手玩了個(gè)花招一下子把你原來積累的優(yōu)勢(shì)瓦解了。然后你和同事們又是夜以繼日地加班準(zhǔn)備投標(biāo)書，往往在投標(biāo)前夜奮戰(zhàn)通宵，因?yàn)榧词乖谕稑?biāo)前幾天也要根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況調(diào)整標(biāo)書方案，在最后一刻才確定商務(wù)價(jià)格，以免走漏了信息被對(duì)手知道。

但是，投標(biāo)的結(jié)果只有一家能勝出，其實(shí)對(duì)手可能也同你一樣付出了巨大的努力，就像體育比賽，只有一個(gè)冠軍，但每一個(gè)運(yùn)動(dòng)員都刻苦訓(xùn)練，拼盡了全力。甚至比體育比賽更殘酷，因?yàn)楹芏囿w育比賽有冠、亞、季軍，而我們的競(jìng)爭(zhēng)只有一個(gè)贏家。誰是最后的贏家取決于公司的實(shí)力、銷售的策略和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)的合作、臨場(chǎng)的發(fā)揮、客戶的認(rèn)可、對(duì)手的失誤，甚至是運(yùn)氣。

我曾經(jīng)做過的一個(gè)案例，是一家國(guó)有大企業(yè)，他們想用一套軟件，在我們和S公司之間選擇，咨詢公司也已經(jīng)在前期幫他們做了很長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)咨詢。我們?cè)谝婚_始同客戶交流時(shí)就了解到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以前所在的企業(yè)用過S公司的產(chǎn)品，雖然在同他直接接觸的過程中并未感到他的傾向性，但通過其他渠道打聽到的情況并不樂觀。這是一個(gè)戰(zhàn)略性的項(xiàng)目，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)行業(yè)還沒有突破，而這個(gè)行業(yè)的客戶眾多，所以最后我們還是決定參與競(jìng)標(biāo)。

首先我們根據(jù)項(xiàng)目的需求成立了項(xiàng)目小組，由銷售、需求分析人員和技術(shù)人員共同組成。作了分工后各自準(zhǔn)備，銷售自然要在不同場(chǎng)合同不同部門的客戶溝通，然后回來向項(xiàng)目小組及時(shí)反饋?zhàn)钚碌臓顩r。參與每一次的方案準(zhǔn)備會(huì)，聽每個(gè)人介紹自己部分的準(zhǔn)備內(nèi)容，遇到技術(shù)人員對(duì)技術(shù)需求有不太明確的地方，我們就會(huì)安排拜訪客戶，直接確認(rèn)客戶的需求。在整個(gè)銷售過程中我們的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的很專業(yè)，看起來也沒有犯什么錯(cuò)誤。在投標(biāo)過程中我們的評(píng)標(biāo)結(jié)果分?jǐn)?shù)略低于對(duì)手，整個(gè)評(píng)標(biāo)過程也沒有不公平、公正的地方。最后的結(jié)果是對(duì)手贏得了這個(gè)項(xiàng)目。

知道結(jié)果后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)自然都很失望，因?yàn)槊總€(gè)人都覺得辛苦努力地付出了，可是結(jié)果還是輸了。其實(shí)我作為這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人是要付主要的責(zé)任的，雖然整個(gè)銷售過程中我一直感覺不好，但因?yàn)槭菓?zhàn)略項(xiàng)目，不得不硬著頭皮應(yīng)戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)的想法是只要有一線希望就應(yīng)該努力。如果換作現(xiàn)在，那我可能就會(huì)選擇放棄這個(gè)項(xiàng)目了，公司的資源（主要是人力）有限，從運(yùn)營(yíng)效率來講，應(yīng)該把有限的資源投入到有把握的戰(zhàn)斗中去，所謂不大沒把握的仗，就是為了保存有生力量，不損士氣。

當(dāng)然，輸了單子并非沒有收獲，我們從失敗中如果能夠仔細(xì)反思，找到原因，吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，那么離下一次的成功就更近了一步。