【背景介紹】

?去年銷量下滑，為了了解市場，增進與經(jīng)銷商的關(guān)系，隨決定拜訪客戶。

【組織目標】①?了解客戶的需求和銷量下降的原因，了解市場情況

【事實（對比）】

對市場有進一步的了解，比如客戶需求的產(chǎn)品類型，受歡迎品牌，競爭對手的優(yōu)勢等。

【原因（客觀原因）】

走出去，與客戶面對面，了解的信息最全，最接近真實。

【行動計劃】

優(yōu)化做：記錄整理主管的市場信息分享，認真分析客戶提供的市場信息，比如同行價格等。

開始做：多關(guān)注同行動態(tài)，實事等。

【跟蹤反饋結(jié)果】

市場信息一點點明朗，不再對銷量下降束手無策。

【固化規(guī)律】

對信息要有敏感性，不要覺得暫時與自己無關(guān)的事情，就不去關(guān)注；及時更新自己的信息庫，對客戶和市場信息有準確的把握。

【組織目標】②??增加客戶好感度，維護好客情關(guān)系，銷量穩(wěn)定增長

【事實（對比）】

跟客戶很快熟絡；

整體銷量增長并達到預期；

大客戶銷量沒有增長到期望值。

【原因】

主觀原因

?? 除了實驗演示環(huán)節(jié)，其他部分準備充分，包括PPT展示，溝通等，客戶滿意度很高；

?? 沒有提前跟隨去的技術(shù)員做深入溝通，以為實驗技能過硬；在她緊張的時候鼓勵她放松，可能太過放松，態(tài)度上出現(xiàn)問題。

客觀原因

?? 文化相近，客戶中華人較多，較好溝通；

?? 在給終端客戶演示環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，客戶滿意度不高；

?? 大客戶有穩(wěn)定供貨商，不會輕易轉(zhuǎn)單過來；

?? 市場對品牌有一定的認可，來自小經(jīng)銷商的銷量增長。

【行動計劃】

停止做：抱怨技術(shù)部達不到客戶的要求。

優(yōu)化做：對客戶反饋的技術(shù)問題，多做了解，并記錄，在客戶的關(guān)注點和問題點上多下功夫，爭取沒有個點給客戶一個滿意的答復，即使不是最好的。

開始做：在與技術(shù)員討論客戶問題的過程中，注意了解技術(shù)員的特點，比如溝通，條理性等方面；下次針對不同的場合選擇合適的技術(shù)員去對接客戶，比如偏溝通還是偏實驗技能。

【跟蹤反饋結(jié)果】

平時多了解并認真、及時地解決客戶的問題，銷量不會有大幅度下降，避免了因小失大。

【固化規(guī)律】

客戶就是上帝，客戶的問題沒有小事，認真對待，給客戶真誠的幫助，增加好感度；對每一個較難的問題，多站在客戶角度考慮，給客戶滿意的答復。

【個人目標】① 增加出國拜訪的經(jīng)歷，積累經(jīng)驗

【事實】

?增加了經(jīng)歷，卻沒有積累經(jīng)驗：全程只是陪同、搞后勤，沒有真正參與商務溝通。

【原因（主觀原因）】

自己溝通能力欠缺，膽小、偏內(nèi)向，不善交際。

【行動計劃】

停止做：遇事退縮，覺得某些場合有主管和老板在，自己就不用站在最前面；

? ? ? ? ? ? ? ? 停止自我懷疑，多去嘗試，多去改變。

優(yōu)化做：繼續(xù)堅持學習英語，每天朗讀，每周背誦一篇文章，提高英語能力；

在每次的工作總結(jié)中，做好準備，清晰完整地表達自己的觀點，并多發(fā)言。

開始做：在公司，能當面溝通的盡可能當面溝通，鍛煉自己的邏輯思考能力和語言表達能力。

【跟蹤反饋結(jié)果】

跟人溝通比以前流暢，會議中發(fā)言次數(shù)增多，不易緊張。

【固化規(guī)律】

抓住一切鍛煉的機會，包括跟人聊天，都要認真對待；溝通能力是目前最重要的一項能力，多學習，鍛煉。

【個人目標】②? 在前期資料（PPT和視頻）的準備過程中，自己的能力被領導認可，有升職加薪的可能

【事實】

時間記錄：在主管的預期內(nèi)，幾分鐘即可按要求修改完成；

主管評價：溝通無障礙，PPT修改效率高；

對比：給客戶展示增加了視頻部分，領導和客戶都很滿意。

【原因】

?客觀原因

公司沒人能幫助做視頻的情況下，自己做了一個簡易的視頻，超出領導預期；

視頻向客戶展示了公司的立體形象。

主觀原因

自己比較喜歡PPT制作，對此的修改樂此不疲；

自我感覺能力欠缺，一般是聽話照做，尤其上級主管的建議。

【行動計劃】

優(yōu)化做：每次的PPT制作都盡最大努力做到完美，并在做的過程中不斷學習新的技巧。

【跟蹤反饋結(jié)果】

PPT在小組中做的最好，雖然還有很多要學習的。

【固化規(guī)律】

任何一項技能都不會白學，在有余力的時候，多學一項技能在必要的時候能幫到自己。