以下拆頁選自瑞達(dá)利歐《原則》一書
【I】
【what+why】
就像諾蘭的電影《盜夢空間》所表達(dá)的，我們的現(xiàn)實“可能”分很多層次——實際的確如此。我們往往會根據(jù)自己所看到的，所聽到的，來做出決策。那么我們會究極一個問題：如何讓決策的質(zhì)量更高？方法很有很多種，這里我們就介紹一個“決策分層次性”的概念。
假設(shè)你今天看到的是“上海11月2日起嚴(yán)厲施行外拍禁行措施”（下稱“消息”），你會“考慮”去看看比亞迪的股票對嗎？又或者你馬上就“決定”要去買入比亞迪的股票。那么這就是一個“決策”的場景。當(dāng)然這個決策過程是簡單的。那么決策分層次性，是什么意思呢？
形象的說，如果這條“信息”是一個地圖上的點(diǎn)，你可以試著把他縮小一點(diǎn)看到更大的全局。那么你就會看到“新政對造車企業(yè)的影響”這一點(diǎn)。繼續(xù)縮小，你會發(fā)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在是中國的支柱產(chǎn)業(yè)之一，這個政策的調(diào)整反映了目前中國的汽車產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀是什么？自主品牌與合資品牌的競爭格局是什么？例如，在這一層你會看到，自主品牌在發(fā)力新能源，比亞迪已經(jīng)成為tesla的本土直接競爭對手，而在這場新能源車激烈的競爭格局下，很多傳統(tǒng)的車企，甚至是大眾集團(tuán)，也有些黯然失色。同樣的，在這一層你還能看到許多其他的信息，包括你會去分析各個車企的增長情況，各種新能源車的增長情況等等。
不過你可以繼續(xù)放大。這時候你會看到原先沒有看到的問題：繼續(xù)縮小，你會看到中國現(xiàn)在所面臨的對外貿(mào)易的嚴(yán)正的格局，進(jìn)而內(nèi)貿(mào)似乎成了主導(dǎo)，而現(xiàn)在正在上演的這出外牌禁行，正是在這樣的宏觀格局下形成。
當(dāng)然，上面所說的是把這張“地圖”不斷的縮小，以看到更大的格局。那么放大呢？放大會有什么效果？
其實，我們通常面對一個信息，會不由自主的去放大。比如說，這樣的場景你熟悉嗎？你和客戶在探討某一個話題，然后對方會突然告訴你他目前的現(xiàn)狀，對于實際操作來說有點(diǎn)困難，例如：資金不足，人員不足，準(zhǔn)備不充分，等等。當(dāng)然，這里并不是說深入細(xì)節(jié)不好，我們經(jīng)常能夠接觸一些“大佬”，他們會從談話的當(dāng)前“層次”中，反其道而行之，將這個話題不斷的縮小，再縮小，放到一個很大的環(huán)境和結(jié)構(gòu)中進(jìn)行分析，讓人醍醐灌頂。當(dāng)然，即使是看上去比較細(xì)節(jié)的“層次”，也可以進(jìn)一步放大，那么這時候這個層次又成為下一個層次的宏觀環(huán)境和結(jié)構(gòu)。
總而言之，意識到“層次“，并且能夠在各個層次之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換，是最重要的。這就是引入”決策的分層次性“的概念。
【how】
0-用一句簡短的話，描述你當(dāng)前所面對的場景，可以是你需要解決的某個問題，或者你想要達(dá)成的某個目的。例如：我想要說服我的客戶購買我們的服務(wù)方案
1-把你解決這個問題的要點(diǎn)，整理成一條連貫的，前后能夠進(jìn)行邏輯串聯(lián)的線索，例如，如果你像說服你的朋友，讓他下決心減肥，那么你可以把要點(diǎn)整理成：1-肥胖的危害；2-如何減少肥胖；3-減肥后的好處
2-確定每個要點(diǎn)后，建立每個要點(diǎn)對應(yīng)的分點(diǎn)，并且要注意分點(diǎn)所表達(dá)的觀念應(yīng)該和要點(diǎn)一致，例如：1-肥胖的危害；1.1-長期肥胖會帶來心血管的問題；1.2-肥胖具有慣性，人會越來越懶，越來越胖；1.3-肥胖時間一長，整個人的氣質(zhì)會變差，進(jìn)而影響到婚姻、職場中對方對你的評價。但是你不能夠把“有很多成功的減肥案例”，或者“肥胖其實也有好處，胖的人讓人覺得比較和善”這樣的觀點(diǎn)作為1-的分點(diǎn)，因為前者不屬于1-要點(diǎn)的內(nèi)容，后者則與1-所表達(dá)的內(nèi)容沖突，兩者都是“不一致”
3-按照上述的要點(diǎn)和分點(diǎn)，畫一個圖（如拆頁第2頁所示），并且在要點(diǎn)和分點(diǎn)之間畫一條虛線，表明“基線”。在基線以上，關(guān)注的是高層次的概念和邏輯，基線以下則是細(xì)節(jié)和具體操作
4-在涉及決策的場景中，運(yùn)用這個圖，目標(biāo)是完整的讓邏輯從左上角，走到右上角，并觀察是否能夠說服別人，或者幫助自己完成決策
【where】
這種分層次考慮的決策技巧，可用于什么場景？其實，對現(xiàn)實的分層，在思維的層面可以落實到信息、思路、概念，例如搜集各個層次的信息，整理思路以在各個層次理解現(xiàn)實，或者在概念上進(jìn)行分層從而找到有層次的相關(guān)聯(lián)的概念。運(yùn)用這樣的技巧，在你在準(zhǔn)備某件有完整邏輯組成、具有導(dǎo)向性的事情，比如一份業(yè)務(wù)ppt，一場演講，一次客戶溝通中。
無論如何，在幫助自己決策，或者引導(dǎo)他人決策的場景中，有一個簡潔、聰明的分層的邏輯，顯然會更有說服力。
【A】
【經(jīng)驗】
由于工作緣故，我所接觸的客戶都在考慮要不要做線上外貿(mào)的業(yè)務(wù)——這是一個典型的客戶決策場景。我的角色，就是通過溝通，讓客戶下定決心，簽約國際站。這一天，我拜訪到了一家客戶：他沒有接觸過外貿(mào)，從店面的情況看得出，長期處于“糊口經(jīng)營”的狀態(tài)。
堆在倉庫的凌亂的胚布，辦公室里兩臺陳舊的電腦，老板坐在大大的游戲電腦屏幕后面，幾乎看不到他的腦袋。有一個業(yè)務(wù)員，女孩，在忙著處理發(fā)票和單據(jù)。辦公室里沒有其他人。
剛走進(jìn)去的時候，我覺得這個老板能夠做些有利潤的小買賣，賺點(diǎn)差價就不錯了。但當(dāng)他說出這句話的時候我還是感到有一點(diǎn)點(diǎn)驚訝。
他說：你說的，你們這個阿里巴巴的平臺，要是真的像你說的這樣，真的有效果，那你說的這些投入，投進(jìn)去，3萬！也就3萬了！（意思是：這點(diǎn)錢值得!）
我說：目前國際站是這樣的一個形勢——因為疫情的影響，今年的線上貿(mào)易史無前例的增長，美國的亞馬遜從4月以后基本處于爆倉狀態(tài)，我們國際站也已經(jīng)連續(xù)2個季度保持了150%以上的同比增長……（我介紹了目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，突出了“后疫情”下的外貿(mào)電商）
他說：可是我們從來沒有做過外貿(mào)……（我意識到他的這個問題，將會一下子把我們的談話拉到了“基線”以下，這是一些關(guān)于外貿(mào)實操的細(xì)節(jié)問題，非常冗長?？傊@是一個很討厭的話題?。?/p>
遇到這種問題，我通常會告訴對方：首先電商是接觸外貿(mào)的最簡單的方式，尤其是使用一達(dá)通的服務(wù)，稅匯檢一站式搞定了；其次電商對英語的要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于參加展會；再次正是由于阿里國際站聯(lián)合SGS等對商家進(jìn)行了驗廠，并且把合作的實力工廠也可以作為供應(yīng)鏈的背書從而增強(qiáng)了商家的實力背書，增加了買家信任，更容易成交，交易成本遠(yuǎn)比老外千里迢迢趕到中國來親自看廠驗廠來的容易。
這往后，我們的話題有點(diǎn)失控，我聊了一些我們成功客戶的案例，還有一些八卦，想爭取對方的好感，我問他：飛翔精編的金總您認(rèn)識嗎？他說：哦這個我知道，他們估計營收有1000多萬了……我打斷他：這是兩年前的數(shù)據(jù)了吧！現(xiàn)在對他們來說，接一個1000-2000萬的單子，都是隨隨便便的……
最后，我準(zhǔn)備離開，我邀約他參加我們杭州的一些活動，去了解學(xué)習(xí)國際站。他說：我再和朋友去打聽打聽，反正我有你的聯(lián)系方式，我們之后保持聯(lián)系！
【反思】
這其實看上去是一次比較輕松愉快的客戶溝通，然而，我們一方面在談話進(jìn)行到一半的時候，就已經(jīng)下潛到“基線”以下的細(xì)節(jié)上面去了，另一方面整個談話并沒有按照合理的客戶談判邏輯，落實到最終的談判線索上。
通常，與客戶建立認(rèn)同，確認(rèn)客戶的意向，引導(dǎo)客戶成交，需要經(jīng)歷一個完整的步驟，談判的主要邏輯是：1-后疫情的電商外貿(mào)趨勢->2-國際站的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀->3-國際站定向招商和面料行業(yè)的戰(zhàn)略方向->4-春雷計劃以及新簽商家扶持->5-平臺合作方案與金額->6-確認(rèn)客戶意向。
通常是在進(jìn)行到“4-春雷計劃以及新簽商家扶持“才應(yīng)該進(jìn)入到關(guān)于業(yè)務(wù)實操的內(nèi)容的講解。可是，這次的談判直接從1-，跳過了2-，3-，進(jìn)入了4-，并且下沉到了4-的”基線“以下。其中2-的作用是讓客戶認(rèn)識到阿里平臺在抓住外貿(mào)新趨勢的作用，3-的作用是讓客戶明白自己所作的面料行業(yè)是阿里重點(diǎn)布局的產(chǎn)業(yè)帶，給客戶提供信心。
同時，這次談話中，從4-直接進(jìn)入了細(xì)節(jié)，并且終止談話。其中5-的作用是從理念講授進(jìn)入到方案的了解，通常沒有明確意向的客戶會在5-這個步驟表現(xiàn)出強(qiáng)烈的反彈或反感，當(dāng)然有明確意向的客戶也會糾纏在這一步的細(xì)節(jié)當(dāng)中。6-的作用是最終和客戶確認(rèn)一下是否有意向，盡管這次談話看上去客戶表明“自己會征求一下朋友的建議，四處打聽一下“，似乎表明了意向，但由于跳過了5-這一步，所以無法確認(rèn)客戶是否真正認(rèn)識到這項業(yè)務(wù)的合作，所需要的投資是很大的。
總之，這是一次無助于達(dá)成客戶最終決策的談話，因為談話最終截止在了細(xì)節(jié)上，并且整個促成決策的邏輯并沒有走完！
【目標(biāo)】
有一家類似的客戶，預(yù)約在下周三碰頭，我想按照分層次的談話邏輯，把控好主要談判邏輯和次要談判線索，進(jìn)行一次深入而有效的溝通！
【行動】
1-做一個圖表，橫向：表明主要談判邏輯，縱向：以“基線”為劃分，進(jìn)行層次劃分，每一層往下都會更加明確和接近可執(zhí)行的細(xì)節(jié)，每一層往上則更接近理念和邏輯
2-確認(rèn)每個層次想要說明的邏輯是一致的，并且有助于往下一個邏輯推動，尤其是所整理的客戶案例，要符合當(dāng)前主要邏輯點(diǎn)的主題
3-找同事打磨，演練這個邏輯，在下周一和下周二的兩天早會中，花45分鐘進(jìn)行一下共創(chuàng)
4-在周三的客戶談判結(jié)束后，做一個800字左右的復(fù)盤，確認(rèn)這次的談判是否有效
