1
視頻帶貨的鼻祖，并不是任何一個(gè)明星。
這件事如果細(xì)追起來(lái)可以追溯到2011年美拍時(shí)候，那個(gè)年代一個(gè)漂亮姑娘在短視頻上也不用多說(shuō)多介紹，自然就有觀(guān)看者冒出頭問(wèn)：頭發(fā)好好看，什么發(fā)色的？口紅色號(hào)哪個(gè)？美瞳哪家的？小姐姐求教教護(hù)膚化妝！
光陰荏苒時(shí)光飛梭，這么多年過(guò)去了，通貨膨脹都漲這么多了，2020年，當(dāng)明星們紛紛轉(zhuǎn)向直播帶貨時(shí)，她們的首選依然是美妝。
一份公開(kāi)直播商品品類(lèi)排行榜單顯示，目前直播帶貨最受歡迎的產(chǎn)品包括眼影盤(pán)、男士保濕套裝、面部修復(fù)油、面膜、精華、防曬、粉底液等。
為啥美妝護(hù)膚長(zhǎng)期霸占直播帶貨榜首位置？因?yàn)槊缞y門(mén)檻低??！利潤(rùn)大啊！只要想賣(mài)，總能找到一個(gè)大家聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)的品牌，用力推薦。
現(xiàn)在這視頻美顏瘦臉效果，你可真看不出來(lái)賣(mài)貨員是皮膚好還是燈光巧，是妝容精還是P得小，是酷拽潮帥還是面癱撲克牌，因?yàn)樗娌皇俏覀冋J(rèn)識(shí)熟悉的人??！鬼知道她本人長(zhǎng)什么樣子是不是真的有效??！
當(dāng)看著各種明星、ex明星，誠(chéng)摯地向你推薦品牌陌生、售價(jià)100上下的面霜、彩妝，跟你說(shuō)這是她超愛(ài)的品牌，每天都在用，用起來(lái)真的很補(bǔ)水。
反正我覺(jué)得，她是想把水都補(bǔ)進(jìn)我們的腦子里。
2
除了化妝品，明星愛(ài)推薦的第二大品類(lèi)就是吃了。
在明星的認(rèn)知里，只要吃，就顯得自己可愛(ài)又有溫度，就能拉近自己和直播間觀(guān)眾的距離。
直播的明星，就沒(méi)有不愛(ài)吃小龍蝦的。他們還特別愛(ài)在線(xiàn)吃小龍蝦，那些纖瘦的紙片人在線(xiàn)剝蝦、在線(xiàn)狂喊——霧草好吃??！
當(dāng)然，他們也不僅直播吃小龍蝦。需要直播賣(mài)什么，他們和他們的親朋好友就愛(ài)吃什么。
比如從朱丹的直播間里，我們得知，她的老公，周一圍和她共用一瓶潤(rùn)膚油美容，就是她正在賣(mài)的那一瓶。周先生一個(gè)人能吃完一盆羊蝎子，就是她正在賣(mài)的那一盆。
如果說(shuō)某些！部分！一撮兒化妝品護(hù)膚品收的是智商稅的話(huà)，那小龍蝦收的是唾液費(fèi)了。
我就問(wèn)你有沒(méi)有深夜看吃播的自虐癥？看了吃播會(huì)不會(huì)很餓？餓了之后看到她推出了購(gòu)買(mǎi)鏈接你會(huì)不會(huì)神不知鬼不覺(jué)地點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)？
你買(mǎi)了那是因?yàn)槟阈枰獑?？不，是因?yàn)槌圆サ穆曇?、?huà)面、以及想象出的味道刺激得餓了。
如果現(xiàn)在給你個(gè)饅頭，你也能就著畫(huà)面啃下仨，不加老干媽醬的那種。
3
除了美妝和吃，明星直播還能賣(mài)什么？
其實(shí)大部分明星，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題是一臉懵逼的。于是，各種憑借想象力飛翔的魔幻選品就誕生了。
比如此前戰(zhàn)績(jī)還不錯(cuò)的李湘，會(huì)忽然覺(jué)得自己可以賣(mài)貂皮，結(jié)果一件都沒(méi)賣(mài)出去。
比如發(fā)胖了的歌手吉杰，會(huì)用力賣(mài)將近1000塊的手表。我為什么要買(mǎi)吉杰推薦的手表，看著他變寬的臉，體會(huì)歲月是把殺豬刀嗎？
消費(fèi)者為啥要看明星直播，是相信你們這些當(dāng)明星的見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)生活品質(zhì)有要求。真的當(dāng)我們是人傻錢(qián)多無(wú)腦無(wú)情的付費(fèi)機(jī)器人嗎？
一個(gè)足以證明看直播賣(mài)貨的消費(fèi)者，正在變得理性的案例是，最近劉濤帶貨的成績(jī)——
劉濤為啥這么能賣(mài)貨？為什么最近一場(chǎng)直播觀(guān)看人數(shù)能突破1500萬(wàn)？
就因?yàn)樗辈ラg里的星巴克拿鐵、電動(dòng)牙刷、螺螄粉價(jià)格低到僅需一分錢(qián)嗎？
就因?yàn)樵瓋r(jià)16200元的Gucci Marmont經(jīng)典斜挎包，直接被劉濤砍掉一萬(wàn)元嗎？
就因?yàn)橹笇?dǎo)價(jià)116900元的長(zhǎng)安新能源車(chē)，現(xiàn)價(jià)6塊6嗎？
我們是那么唯利是圖的人嗎？
當(dāng)然是！
不過(guò)我們也是有其他追求的。
我在劉濤的直播間買(mǎi)了她推薦的護(hù)眼儀，不僅因?yàn)榇林辛宋业膭傂?，更因?yàn)槲蚁嘈潘虚啔v、有判斷、懂生活、懂格調(diào)。
為什么這么說(shuō)呢，你翻翻她的個(gè)人短視頻，不同于其他明星搞笑或者耍帥風(fēng)格，劉濤是通過(guò)短視頻和直播在分享自己的生活——瑜伽、擼鐵、早餐、穿搭技巧。
她在直播帶貨里也帶著完全獨(dú)屬于自己的風(fēng)格：
直播的第一句歡迎詞就是“歡迎來(lái)到劉一刀”的直播間，干脆直接地做好定位——我就是幫你砍價(jià)的！
場(chǎng)景上，不同于過(guò)去僵化的小格子直播間，劉濤直接將大家“帶”到了自己家里，包括她的客廳、廚房等，她推薦你買(mǎi)的東西，很可能就已經(jīng)在自己家先用著了，這么看上去是不是放心了許多？
形式上，你會(huì)看到劉濤是全程自己講解，描述為什么選這個(gè)商品，具體的使用體驗(yàn)是什么，以及產(chǎn)品涉及到的具體賣(mài)點(diǎn)。講母嬰產(chǎn)品會(huì)附贈(zèng)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，適用于幾歲的孩子，要注意什么，都可以娓娓道來(lái)。
語(yǔ)態(tài)上，不知道你有沒(méi)有在觀(guān)看帶貨直播時(shí)非常不舒服的點(diǎn)，比如我就非常不喜歡講解人照本宣科地給我念產(chǎn)品材料表、廠(chǎng)商功績(jī)單、買(mǎi)家好評(píng)都有啥，這些我不會(huì)自己去看嘛！
我需要的是你自己的使用體驗(yàn)以及從“我”的角度，像大姐姐一樣，幫我選品，替我砍價(jià)，為我鑒別。
你聽(tīng)下劉濤直爽的嗓音，說(shuō)“你想要啥！屏幕下方留言！給你去找來(lái)！還幫你砍到最低價(jià)！”
是不是很像你親姐在說(shuō)：要啥你說(shuō)！姐都包了！
劉濤在直播間里的親近大姐姐形象也不是第一次走進(jìn)大眾眼前了，還記得《花兒與少年》里，劉濤整理的行李箱嗎？整個(gè)行李箱里各類(lèi)物品都分類(lèi)打包好，包里還放了方便辨識(shí)的圖片，啥天氣配啥衣服一看就知一拿就準(zhǔn)！還有搭配各類(lèi)衣服的墨鏡盒，走路累了可以貼的膏藥，茶包，攻略，工具包…只有你想不到，沒(méi)有濤姐準(zhǔn)備不到的。
當(dāng)時(shí)蜂擁評(píng)論是，跪求劉濤同款姐姐，打包行李箱。
微博上也是滿(mǎn)滿(mǎn)的對(duì)劉濤的艾特，一位新手媽媽發(fā)微博稱(chēng)，急需各種母嬰用品，請(qǐng)問(wèn)6.10（直播活動(dòng)上）能上一些嗎？”
劉濤還真就回復(fù)了——“6.6那天沒(méi)買(mǎi)到？那么多給寶寶的好東西，我再（幫你）看看啊?！?/p>
快看快看！看完了接著幫我砍到一分錢(qián)！
4
劉濤直播帶貨的成績(jī)，不僅是明星直播帶貨經(jīng)過(guò)若干明星疊加的尷尬的迭代，到了劉濤這里，藝人對(duì)于自己適合推薦什么，有了更立體的認(rèn)識(shí)。?更是因?yàn)?，劉濤背后站著?guó)內(nèi)最大電商平臺(tái)。?這次聚劃算百億補(bǔ)貼66盛典，也就是6月6日那一天，理論上朋友們你們參加一次就可以買(mǎi)夠一年的生活必需品了！包括電子類(lèi)、食品類(lèi)、美妝類(lèi)。
但是如果你沒(méi)來(lái)得及，不要擔(dān)心，繼發(fā)5億補(bǔ)貼的6.6之后，618的每一天都會(huì)有大額補(bǔ)貼給到消費(fèi)者，禁不住想知道這么大額度與這么長(zhǎng)跨時(shí)的條件下，劉濤又會(huì)給我們帶來(lái)多少又便宜又實(shí)用的寶貝，搓搓手。?并且，消費(fèi)者不用擔(dān)心“誰(shuí)有錢(qián)誰(shuí)投放誰(shuí)就說(shuō)了算”，聚劃算選品是有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)限制，比如此次聚劃算百億補(bǔ)貼66盛典有百位商家?guī)е?000款商品提報(bào)，但最終他們只從中挑選出了80多個(gè)參與。你不滿(mǎn)意的，劉濤也不會(huì)滿(mǎn)意的。?更何況，在劉濤之前，還有2層嚴(yán)格篩查。據(jù)悉，聚劃算的選品團(tuán)隊(duì)與招商團(tuán)隊(duì)是獨(dú)立運(yùn)作的，具體選品流程上，聚劃算內(nèi)部分三輪：小二提報(bào)一輪，直播項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)篩選一輪，最后再給到劉濤。?而講究品質(zhì)的劉濤自己還會(huì)瀏覽每個(gè)商品的評(píng)價(jià)，再跑去微博、小紅書(shū)上進(jìn)一步搜索相關(guān)內(nèi)容，確保評(píng)價(jià)過(guò)關(guān)，她才愿意直播。在直播的全程，劉濤也會(huì)從彈幕，不斷關(guān)注用戶(hù)的反饋。
除了嚴(yán)格的選品流程，為了讓抵達(dá)她直播間的刀客們有更豐富的消費(fèi)體驗(yàn)和選擇，她還會(huì)有意識(shí)地去擴(kuò)展選定一些新品類(lèi)新產(chǎn)品。從首場(chǎng)符合劉濤人設(shè)的生活用品類(lèi)，到第二場(chǎng)的燕窩，再到現(xiàn)在的大牌奢侈品以及數(shù)碼產(chǎn)品，每次她都能給刀客帶來(lái)新的驚喜。?第一財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)中心復(fù)盤(pán)了劉濤帶貨的商品，符合對(duì)劉濤居家人設(shè)認(rèn)知的，價(jià)格100元以下的商品，依然是劉濤的基本盤(pán)。
但超出大家預(yù)期的，是劉濤對(duì)1000元以上的投影儀、電視、手機(jī)等3C數(shù)碼產(chǎn)品，展現(xiàn)出了極強(qiáng)的帶貨能力。?
這背后更重要的原因，其實(shí)是聚劃算平臺(tái)給了劉濤更多的選品空間和可能。平臺(tái)用專(zhuān)業(yè)的孵化能力，讓商家看到了在劉濤直播間可以收獲更高性?xún)r(jià)比的曝光和成交，并帶來(lái)更多品牌用戶(hù)，商家也更愿意給到好產(chǎn)品和更多的讓利，聚劃算也能夠把好用、剛需的產(chǎn)品補(bǔ)貼到最低價(jià)，砍到用戶(hù)的心坎里。?這是平臺(tái)選品機(jī)制，與劉濤個(gè)性化篩選，以及對(duì)用戶(hù)認(rèn)知三者聯(lián)動(dòng)，共同推動(dòng)的品類(lèi)升級(jí)。?也正是因?yàn)檫@樣豐富又精準(zhǔn)的品類(lèi)升級(jí)，以及帶給品牌的有效曝光、拉新，才能帶來(lái)劉一刀的地板補(bǔ)貼價(jià)。
才會(huì)有4場(chǎng)直播誕生了6個(gè)千萬(wàn)單品，71個(gè)百萬(wàn)單品的成績(jī)，售賣(mài)了超過(guò)5000件的iPhone11，超過(guò)4268件的雅萌ACE變頻美容儀，超過(guò)30000件的護(hù)眼儀。
?請(qǐng)跟著我默讀劉小刀四原則——站在消費(fèi)者角度的選品視角、三輪篩選的嚴(yán)格的選品流程、四場(chǎng)直播不斷升級(jí)的選品品類(lèi)、以及最低低到一分錢(qián)的極具競(jìng)爭(zhēng)力的聚劃算選品補(bǔ)貼。
?直播帶貨未必適合所有的明星，也不是一個(gè)明星就適合帶所有的貨。但在一個(gè)有人幫你砍價(jià)，沒(méi)有人收你智商稅的世界里，總有你喜歡的人，總有你喜歡的貨。
