以下的場景不知你是否熟悉：拿著傳單員發(fā)給自己的海報到一家店鋪免費獲得一份自己或許根本不會用上的小禮品；家里堆放著毫無價值的免費物品，超市促銷活動附贈的玻璃杯、掃微信獲得的小贈品；因為買二贈一活動買下那兩個自己根本不需要的東西。

好吧，或許你沒有加入過這樣的活動，但一定見過很多人排著漫長的隊伍等待一份免費的冰激凌甜筒。到底是什么因素導(dǎo)致人們愿意花費那么大的代價（時間、精力）去獲得一份微不足道的回報呢？作者丹·艾瑞里為我們揭開了“零（免費）——影響人們消費行為的元素”的神秘面紗。

書中作者做了一個有趣的實驗來驗證免費的力量。作者與他的同事在校內(nèi)一處公共建筑旁邊擺了張桌子，出售兩種巧克力：好時之吻與瑞士蓮松露牛奶巧克力，并寫著每人限購一塊。他們把瑞士蓮松露牛奶巧克力定價為每塊15美分，好時之吻為每塊1美分，這時顧客的行為相當理性，大約73%的人選擇瑞士蓮松露巧克力，27%選擇好時之吻。為了觀察免費的力量，他們接著把瑞士蓮松露巧克力改價為每塊14美分，好時之吻每塊1美分，即同時降價一美分。這時顧客中大約69%的人選擇了免費的好時之吻，瑞士蓮松露牛奶巧克力的銷量跌至31%。
說明：瑞士蓮一家加工高級可可豆已經(jīng)有160年歷史的公司，他們的瑞士蓮松露牛奶巧克力備受青睞——做工精致而且富含奶油，令人難以抗拒。好時之吻檔次則比較普通，隨處可見。

明明兩種巧克力都降價一美元，人們的行為卻產(chǎn)生了巨大的變化到底是為什么呢？

作者給出了這樣的解釋：
一方面免費會引導(dǎo)我們做出不明智的決定。在第一章《為什么我們喜歡比較和攀比》中作者告訴我們?nèi)祟愋袨榈囊粋€重要方面：人們很少作不加對比的選擇。我們對某件物品的真正價值到底是多少并不了解，因此會根據(jù)橫向比較做出選擇。而免費恰恰會引誘人們在在一件商品和另一件商品中掙扎，從而做出不明智的選擇。在巧克力實驗中，因為好時之吻免費的原因，人們已經(jīng)不再根據(jù)成本-效益做出理智的選擇。

另一方面免費真正的誘惑力其實是與人類本能地懼怕?lián)p失心理聯(lián)系在一起的。多數(shù)的交易都有有利的一面和不利的一面，在做選擇時潛意識會引誘我們做出利好的選擇，而免費則會使我們忘記這件商品不利的一面。同時，如果我們選擇的物品是免費的不會有顯而易見的損失，而如果選擇不免費的，那就會有風(fēng)險，可能蒙受損失。

在免費交換上也是如此，它就像地心引力一樣，實在讓我們難以抗拒。

假如給你兩個選擇，只能從中選擇一個，一個是一張10美元的亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的禮品券——免費，另一個是一張20美元的禮品券——要付7美元。想一下馬上回答，你會選擇哪一個？如果你選擇了10美元的，好吧，你被地心引力拖住了。

消費者面對“免費”這一誘惑的反應(yīng)就像餓漢來到了自主餐前。美國在線曾經(jīng)也體驗了免費的威力，那時它把按小時計費服務(wù)改為按月付費服務(wù)（繳納19.95美元固定月租費即可無限時上網(wǎng)）。美國在寫預(yù)測新的價格結(jié)構(gòu)會引起需求的增加因此擴大了容量，結(jié)果呢，一夜之間，美國在線客戶遇到了眼中的線路擁堵，很快它不得不向其它在線租借線路。

免費能產(chǎn)生很大的力量，零價格在我們決策中的影響是獨一無二的，而我們無時無刻不在受到非理性的影響。

參考書目：《怪誕行為學(xué)》第三章