“亞馬遜推薦的100本人生必讀書之一，被引述率高居當(dāng)今社會(huì)心理學(xué)之冠。”
- 作者：[美] 羅伯特·B.西奧迪尼
- 出版社：北京聯(lián)合出版社
- 出版時(shí)間：2016年9月
- 內(nèi)容簡介：順從他人行為背后的六大基本原則：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺，為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。
【影響力的武器】
(1) 動(dòng)物會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得更具攻擊性，這種機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會(huì)這樣，就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺的影響力武器擺布了。
(2) 模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中相當(dāng)普遍，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，它是最有效的行為方式。
(3) 我們生活在極其復(fù)雜的環(huán)境中，我們沒有足夠的時(shí)間、精力和能力對(duì)所有東西進(jìn)行全面辨識(shí)和分析。相反，我們必須頻繁地利用我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)特征把事情分類，一碰到這樣的觸發(fā)特征，就不假思索地作出反應(yīng)。
(4) 基于先前所發(fā)生事情的性質(zhì)，相同的東西會(huì)顯得極為不同。例如，讓大學(xué)生給一張照片上相貌平平的異性打分，如果他們事先瀏覽了時(shí)尚雜志上的廣告，則分?jǐn)?shù)會(huì)低很多。
【互惠】
(5) 互惠原理：要是別人給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)?；セ菰硭蚺遥Яχ畯?qiáng)壓倒了通常會(huì)影響順從決策的另一個(gè)因素，即個(gè)人好感。一旦你接受了別人的幫助，好感和順從之間的關(guān)系就完全退居二線了。例如，免費(fèi)樣品表面上讓消費(fèi)者知道他們商品的質(zhì)量，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感釋放出來。
(6) 互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠。一個(gè)人靠著硬塞給我們的一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
(7) 互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換。為什么最初的小小善意往往刺激人們報(bào)以大得多的恩惠？①虧欠感讓人覺得很不舒服。②違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。
(8) 互惠式讓步一般叫做“拒絕-后撤術(shù)”，也叫“留面子法”，即為了讓對(duì)方答應(yīng)你的某個(gè)請(qǐng)求，先提大些的要求，對(duì)方拒絕后，再提稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。這一策略管用的原因是同時(shí)調(diào)用了互惠原理和對(duì)比原理，這比直接給人恩惠再索取回報(bào)更微妙，也更有效。
(9) 如何拒絕？不讓它激活，拒絕請(qǐng)求者最初的善意或讓步。
【承諾和一致】
(10) 人人都有言行一致的愿望。保持一致的動(dòng)力，經(jīng)常令我們作出明顯有違自己最佳利益的行為。
(11) 承諾是關(guān)鍵，一旦你做出了承諾（即選擇立場(chǎng)，公開表明觀點(diǎn)），就會(huì)不假思索地自動(dòng)照著先前的承諾去做。
(12) 在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的要求毫不相關(guān)的事情。
(13) 行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源，只聽他們?cè)趺凑f是不夠的。
(14) 公開承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。
(15) 書面承諾如此有效的原因：它比口頭承諾需要付出更多的努力。為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。
(16) 費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。
(17) 對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來說，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。
(18) 只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。一旦做了，就沒有借口可找，沒有退路可選。例如，我們希望孩子真心相信的事情，決不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ觯@樣只能讓孩子暫時(shí)順從我們的愿望。
(19) 如何拒絕？要擺脫承諾和一致性的影響力，需要明白這種一致性有可能讓人做出錯(cuò)誤的選擇，只需要一語道破利用這些原理的人在干什么就行了。
【社會(huì)認(rèn)同】
(20) 社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。
(21) 在局面不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么，覺得別人的行為是正確的，這會(huì)導(dǎo)致“多元無知”的有趣現(xiàn)象，即“既然沒人在乎，那就應(yīng)該沒什么問題?！彼?，現(xiàn)場(chǎng)有大量其他旁觀者在場(chǎng)時(shí)，旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低。
(22) 多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身于一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確解讀他人關(guān)切的表情。
(23) 一般而言，在需要緊急救助的時(shí)候，最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，需要什么幫助，搞清楚自己的責(zé)任。例如，從人群里找出一個(gè)人，盯著他，直接說：“你，穿藍(lán)色夾克的那位先生，我需要幫助，請(qǐng)叫救護(hù)車來?！?/p>
(24) 除了不確定性，社會(huì)認(rèn)同原理還有一個(gè)重要的適用條件：相似性。我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。例如，要推銷一種產(chǎn)品，最好的辦法就是表現(xiàn)其他“普通人”也喜歡它、愛用它。
(25) 影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人。
(26) 如何拒絕？人都是機(jī)械地按照社會(huì)認(rèn)同原理做的，面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感，就能很好地保護(hù)自己了。
【喜好】
(27) 大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。
(28) 喜歡的理由：①外表魅力。②相似性（人們喜歡與自己相似的人）。③恭維。④接觸與合作（熟悉會(huì)影響人的喜好）。⑤條件反射和關(guān)聯(lián)（人們?cè)敢庹故痉e極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，所以制造商總是把產(chǎn)品和文化熱潮、名人關(guān)聯(lián)在一起）。
(29) 如何拒絕？順從專家用來誘使我們產(chǎn)生好感的東西，不必提防，順其自然，只要當(dāng)心它帶來的過度好感就行。
【權(quán)威】
(30) 從出生之日起，社會(huì)就教導(dǎo)我們：順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對(duì)的。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們往往沒怎么思考，就下意識(shí)地服從了。盲目服從，我們就不用思考了，省心省力，但也很容易導(dǎo)致錯(cuò)誤出現(xiàn)。
(31) 在沒有真正權(quán)威的情況下，有3種象征權(quán)威的符號(hào)能十分有效地觸發(fā)我們的順從態(tài)度：①頭銜。頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為，即使頭銜是編造出來的。②衣著。人們跟著身著剪裁合體西裝的人違規(guī)過馬路是他穿工裝襯衫的3.5倍。③身份標(biāo)志。碰到一輛嶄新的豪車堵在路燈亮起的路口，后面的駕駛員會(huì)等更長時(shí)間才按響喇叭。
(32) 如何拒絕？我們一般都會(huì)低估權(quán)威對(duì)自己行為的影響，一旦出現(xiàn)，我們往往來不及提防。解決這一問題的方法，就是提高對(duì)權(quán)威力量的警惕性，包括：①權(quán)威的資格。②這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。
【稀缺】
(33) 物以稀為貴。對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
(34) 保住既得利益的愿望是心理逆反理論的核心。只要選擇自由受到限制或威脅，保護(hù)自由的需求就會(huì)使我們想要它們的愿望愈發(fā)強(qiáng)烈。
(35) 相對(duì)于一直短缺的東西，人們會(huì)覺得新近變得短缺的東西更寶貴。例如，最容易起義的，不是傳統(tǒng)上最受壓迫的底層人民，而是品嘗過更美好生活的人。
(36) 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。
(37) 渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
(38) 如何拒絕？發(fā)現(xiàn)自己受到稀缺壓力包圍時(shí)，采用2步法：①把因稀缺產(chǎn)生的情緒波動(dòng)當(dāng)成暫停的信號(hào)，告訴自己冷靜下來。②問自己，為什么想要那東西。
【即時(shí)的影響力】
(39) 很多時(shí)候，我們對(duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。
(40) 盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏有要求我們頻繁使用這一捷徑。
