to C 和 to B 的打法截然不同

今天有一個朋友，給我講了他想把企業(yè)從 to C 轉(zhuǎn)成 to B 的想法。他想把自己在 C 端市場上積累的經(jīng)驗、資源和能力，包裝起來，然后賣給 B 端市場。

問：怎么做才能快速的打開市場？

我說，想要快速打開市場，首先你要組建一個銷售團隊，這個銷售團隊要有豐富的銷售 B 端產(chǎn)品的經(jīng)驗才行；其次，你要對他們進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，并且要有專業(yè)的售后服務(wù)團隊來服務(wù)他們……

他問：為什么不能像做 C 端產(chǎn)品那樣，賣 B 端的產(chǎn)品呢？

答：因為 to C 和 to B 兩者的決策流程不同，這就決定了你的商業(yè)模式也是不同的。

C 端的客戶購買行為，不需要太多的流程來支撐；而 B 端客戶的購買行為，則需要流程來支撐。C 端屬于沖動型購買，B 端則是理性對待。

當企業(yè)到達一定規(guī)模的時候，企業(yè)的采購就有了流程。

比如，老板說想要采購一套系統(tǒng)。下面具體執(zhí)行的人員，就要貨比三家，給出最適合企業(yè)自身的方案。這個貨比三家的過程，就是一個復(fù)雜的決策過程，會讓決策更理性。

如果企業(yè)規(guī)模不大，老板自己說的算，并且愿意親力親為，這個采購決策還會是沖動型購買。大多數(shù)的小微企業(yè)，都處于這個階段。

還有， to C 和 to B 兩者的交付方式是不同的。

如果企業(yè)買的是辦公用品，工具之類的東西，這里的交付流程相對簡單，只需要按時發(fā)貨，如期到達即可。

而企業(yè)如果采購的是一套軟件系統(tǒng)，則交付流程會相對繁瑣，因為這需要確保企業(yè)能夠使用。

尤其是，企業(yè)原來就有一套系統(tǒng)，你要讓企業(yè)換一套新的系統(tǒng)，這就像一個人要換心臟一樣，決策成本太高了。

你要保證你的系統(tǒng)比原來的系統(tǒng)更強大，更好用，售后服務(wù)更好，才有可能拿下這單生意。

to C 和 to B 兩者的銷售模式也有差異。

to C 只要產(chǎn)品足夠好，不需要太多的說服，C 端客戶就會購買。to B 的產(chǎn)品再好，在銷售時，也要一個層級一個層級的進行接觸、溝通，建立信任，這個過程非常漫長。

to B 要看銷售團隊的能力，通過建立信任和服務(wù)，去體現(xiàn)產(chǎn)品的實力，所以，to B 更多的是先搞定人。

如果你是一家 to B 的公司，就需要有一個強大的銷售團隊，或者，用外包、代理的形式，找到專業(yè)的銷售團隊來做銷售。

to B 的售后服務(wù)很重要，除了保障系統(tǒng)的正常運行以外，還要站在客戶的角度去想，如何能夠幫助他們運行的比以前更好。來年，或許客戶還會和你續(xù)約。

在商業(yè)的世界里，從來都是左右腳交替前行的。

無論你的企業(yè)是 to C ，還是 to B，都要站在客戶的角度去思考，你的產(chǎn)品或服務(wù)，究竟為客戶解決了什么問題。

畢竟，一切商業(yè)的基礎(chǔ)，都是客戶獲益。