[打卡寶寶]：洋芋.
[打卡日期]：2018/12/10
[累計堅持]：這是我堅持學(xué)習(xí)的第33天?
[學(xué)習(xí)內(nèi)容]：商業(yè)篇-渠道：深度分銷
[學(xué)習(xí)筆記]：
①概念：深度分銷
深度分銷策略，就是通過一整套激勵和管控體系，讓品牌商與海量的分銷商之間，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。
深度分銷的大前提，是靠大量利潤養(yǎng)育和高定倍率。
案例
中國富豪榜上，最近十年變化很大。以前主要是房地產(chǎn)商，現(xiàn)在主要是互聯(lián)網(wǎng)公司。但是，這兩個行業(yè)之外，居然有個賣水的能躋身十大，甚至一度成為中國首富。他就是娃哈哈的宗慶后。
我們在第7期課程中，講過“定倍率”的概念。定倍率，就是零售價，比上成本價，或者出廠價的倍數(shù)。如果你上網(wǎng)易的成本控欄目看一下，就會知道，一瓶售價1.5元的礦泉水，里面的水的成本，大概是1分錢。如果用定倍率的眼光來看，這是要嚇?biāo)廊说?。那我花?.5元中，其他的1.49元，都付給了誰，買了什么呢？那1.49元，除了支付瓶子成本，廣告成本，留存廠家利潤外，60%，都給了渠道。
營銷是為了提高“或然購買率”，渠道是為了提高“商品可得率”。所以，這60%的錢，最主要的目的，是讓娃哈哈無處不在，消費者觸手可及。為此，宗慶后做了不少事情。第一，他在中國31個省市選擇了1000多家有實力的經(jīng)銷商，把錢分給他們，讓他們把大樹的根系像毛細(xì)血管一樣，觸達所有有人的地方。第二，他把渠道不斷下沉，最初娃哈哈面對省級代理，到后來直接面對市級代理，然后直接面對縣級代理，每一個城市都有人深耕，銷售總量，也因此幾乎翻倍。
同為曾經(jīng)的中國首富，網(wǎng)易的丁磊曾對賣水的生意不屑一顧。但是，有一年，他去新疆旅行，在天山深處，口渴想買飲料時，發(fā)現(xiàn)買不到可口可樂，買不到百事可樂，但卻能買到娃哈哈。丁磊從此對娃哈哈的渠道和宗慶后本人非常佩服。
②運用：步步高系的OPPO和vivo
場景：
最近有兩家公司，在極其慘烈的智能手機的競爭中，繞開蘋果、三星、小米、華為，居然花了幾年的時間擠進了出貨量前十，甚至前五，讓很多人大跌眼鏡。這兩家黑馬公司，其實都是老馬，他們都是步步高系的OPPO和vivo。連雷軍最近都在說，反思小米這些年的快速成長，我們有一個失誤，就是只抓住了互聯(lián)網(wǎng)上的20%的消費者，卻沒有對線下依然堅固的80%的消費者足夠重視，線下渠道部署不夠。
雷軍的反思很值得不少互聯(lián)網(wǎng)公司深思。移動互聯(lián)網(wǎng)把用戶從0%，提升到20%，已經(jīng)很快了，可以說是翻天覆地的變化。但是，還剩的80%今天依然是消費主體。OPPO和vivo只不過是使用了傳統(tǒng)商業(yè)中一套極其笨拙，成本極高，但是極其有效的打法：深度分銷策略。
他們在線下分別擁有20萬和15萬，共計35萬個銷售終端，銷售終端只要進一批OPPO的手機，比如10臺，和擺放一個銷售柜臺，OPPO就派促銷員上門。所以，你在很多城市，一旦進了一個手機連鎖店，就會有人給你推薦買OPPO的手機。這種全面撒網(wǎng)、一桿到底的深度分銷策略，讓他們在互聯(lián)網(wǎng)銷售不能順利觸達的三、四線城市，成為王者。
當(dāng)然，成為王者的代價，就是它也必須提高售價，然后拿出足夠的利潤，分給饑渴的渠道。這也導(dǎo)致了OPPO和vivo被詬病，這樣的性價比，可能只能在三四線信息不對稱的市場獲得成功。
③小結(jié)：如何運用深度分銷策略
這個策略對大部分人的意義在于：
第一，理解互聯(lián)網(wǎng)也是有邊界的。觸達互聯(lián)網(wǎng)20%的消費者邊界之外的80%的市場，傳統(tǒng)渠道模式雖然看上去笨拙，但卻依然有效。你可以稱之為“農(nóng)村包圍城市”。
第二，理解中國是一個復(fù)雜市場。在一、二線城市人盡皆知的東西，在三四線城市可能還是新鮮理念。所以，如果看不懂互聯(lián)網(wǎng)，可以干脆反其道而行之，扎入三四線城市，尋發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)時代深度分銷的意義：
雖然今天有20%的消費者習(xí)慣網(wǎng)上購物，而且越來越多，但毛細(xì)血管里依然有80%的消費者，習(xí)慣線下購物。收集這些流量，是深度分銷的現(xiàn)實意義。
[思考應(yīng)用]：
①我們是不是可以認(rèn)為，微商是深度分銷的一種，利用線上平臺和每個代理的圈子進行商品的深度分銷？拼多多利用讓利及拼團優(yōu)惠進入到每個人的圈子中，占據(jù)三四線城市的市場？
②傳銷是線下的深度分銷策略，區(qū)別是傳銷包括有產(chǎn)品和無產(chǎn)品兩種，他們是用“購買商品”和“拉人頭”等手法組織的一種詐騙斂財行為。我們要明辨真假，懂得從客觀角度去驗證，以防上當(dāng)受騙。
③深度分銷策略在線下應(yīng)用廣泛，如商店的招商加盟，快消產(chǎn)品在三四線城市的布局，我們所熟知的寶潔等國際大牌的線下分銷都是深度分銷。
[堅持習(xí)慣]：
?學(xué)習(xí)，打卡，減脂。第7周?
[今日感悟]：
今日事，今日畢。 ??
