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原文摘錄

我的批注

一、行業(yè)

沒有人能打敗趨勢(shì)。

所有的行業(yè)都是娛樂業(yè)。

1、企業(yè)

在這樣一個(gè)快速變化的時(shí)代，每個(gè)企業(yè)其實(shí)都是傳統(tǒng)企業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)干掉了很多行業(yè)。它是一個(gè)價(jià)值的創(chuàng)造者，但它首先是一個(gè)價(jià)值的毀滅者。

二、產(chǎn)品

1、概念

談概念，我覺得是最乏味的，因?yàn)?strong>概念都是正確的廢話。

很多問題抽象之后，說的都是正確的廢話。

基本上，硅谷的文化傳統(tǒng)是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，這和我原來一直主導(dǎo)的產(chǎn)品理念是相符的。在硅谷，一般大家都不談概念。

概念跟產(chǎn)品的差距，即還是要落地。切勿紙上談兵。

2、用戶

（1）用戶是衡量產(chǎn)品的試金石

• 第一，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品要有一個(gè)靈魂，要符合相關(guān)領(lǐng)域的游戲規(guī)則，能打動(dòng)用戶的心。
• 第二，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要不斷運(yùn)營、持續(xù)打磨。好產(chǎn)品是運(yùn)營出來的，不是開發(fā)出來的。
• 第三，無論你的想法高明與否，我認(rèn)為都不如用戶的選擇高明。

究竟什么是好的產(chǎn)品？怎么做好的產(chǎn)品？在這里有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是讓用戶離不開你。

藝術(shù)品是給少數(shù)人看的，可以孤芳自賞，而產(chǎn)品最終要獲得商業(yè)上的成功，它再是藝術(shù)品，也要獲得大眾的認(rèn)同。

我一直認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的本質(zhì)是服務(wù)。

服務(wù)好用戶。

（2）用戶是商業(yè)模式的基礎(chǔ)

因?yàn)橐粋€(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)是用戶，沒有用戶，任何商業(yè)模式都是浮云。他們不知道一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

你只有在互聯(lián)網(wǎng)上積累了足夠多的用戶，才有能力把其中一些用戶轉(zhuǎn)成你的客戶。

3、需求

（1）用戶需求

怎樣才能找到用戶的需要？我經(jīng)常說，一線的客服、運(yùn)營員工才是創(chuàng)新的動(dòng)力。

前線才最接近用戶，最懂用戶需求。

所有離開用戶需求的用戶體驗(yàn)改進(jìn)都是耍流氓。

（2）強(qiáng)/弱需求

當(dāng)你做一款新的產(chǎn)品，或者開發(fā)一個(gè)新的領(lǐng)域時(shí)，你首先要問自己有沒有找到用戶的那個(gè)需求點(diǎn)，這個(gè)東西對(duì)用戶是“可以有”，還是“必須有”。這就是強(qiáng)需求和弱需求。

4、產(chǎn)品體驗(yàn)

（1）什么是

這就是超出預(yù)期的體驗(yàn)，才是真正的客戶體驗(yàn)。

（2）為什么要做

而你一旦開始著手改善用戶體驗(yàn)，那就意味著創(chuàng)新的開始。

體驗(yàn)要像拿針刺一下，或者踢一腳，讓你印象深刻，才會(huì)形成一種口碑。
在技術(shù)條件相差不大的時(shí)候，我們通過產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，有效提升用戶體驗(yàn)，讓用戶感覺更愉悅、更有價(jià)值，這是建立品牌、建立口碑的一種有效方法。

（3）怎么做

處處留心皆體驗(yàn)

我是360的CEO，但我對(duì)CEO有一個(gè)新的詮釋，不是首席執(zhí)行官（chief executive officer），而是首席體驗(yàn)官（chief experience officer）。

也縮寫成 CEO~

技術(shù)本來是手段，結(jié)果成了目的。為了技術(shù)而技術(shù)，其結(jié)果就是忽略了消費(fèi)者。

我的觀點(diǎn)是，不論產(chǎn)品名稱還是功能名稱，最好的就是一目了然，讓人一眼能看明白到底解決了什么問題，不用動(dòng)腦子。

我們做企業(yè)、做產(chǎn)品的人，都喜歡理性分析，會(huì)考慮用戶會(huì)喜歡什么功能，我該給用戶做什么功能，但消費(fèi)者其實(shí)不理性，都是感性的。他看到一個(gè)東西，腦子就用1秒鐘，甚至1秒鐘都不到，就會(huì)快速地給你的產(chǎn)品做一個(gè)分類，給它定位。所以，剛切入市場(chǎng)的時(shí)候，你如果不能用一句話說清楚你是什么，你是誰，用戶為什么要用你，那你這款產(chǎn)品一定是失敗的。

第一是假設(shè)某個(gè)功能用戶一定需要；
第二是假設(shè)用戶一定知道某個(gè)功能的存在；
第三是假設(shè)用戶一定會(huì)按照自己設(shè)計(jì)的方式使用。

5、產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品經(jīng)理要有“柔性的頭腦”和“堅(jiān)強(qiáng)的腿腳”，要接觸用戶，在第一線才能保持手感和接地氣。

三、商業(yè)

1、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

但是，在商業(yè)環(huán)境中，一旦出現(xiàn)和諧，就說明市場(chǎng)出問題了。

我很喜歡讀軍事作品，在一定程度上，商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭(zhēng)有相通之處。

書中講了一個(gè)很重要的原則，就是進(jìn)攻敵人的時(shí)候，一定要找到敵人最珍貴的資產(chǎn)，想辦法去攻擊他的核心價(jià)值點(diǎn)，一定要讓戰(zhàn)火在別人的家園里燃燒，打敗了也無所謂，因?yàn)榇驍×宋掖蟛涣司统烦鰜怼?/p>

2、商業(yè)模式

什么是商業(yè)模式？其實(shí)，商業(yè)模式不是賺錢模式。它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，也就是怎么去賺錢。

• 產(chǎn)品模式：我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上。
• 用戶模式：作為創(chuàng)業(yè)公司，一定要找到對(duì)產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶
• 推廣模式：這就是說以怎樣的方式接近目標(biāo)用戶群。
• 收入模式：通過產(chǎn)品獲得巨大用戶基數(shù)，在此前提下考慮怎樣獲取收入。

先創(chuàng)造用戶價(jià)值，然后再產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，這是我一直強(qiáng)調(diào)的。

還有一種所謂的商業(yè)模式，你聽都不用聽就會(huì)知道行不通，這就是資源型的商業(yè)模式。這樣的人一開始就說自己能搞到什么資源，可以怎么樣。后來事實(shí)證明，這樣的公司肯定不會(huì)成功。有的人動(dòng)輒就講：我的某個(gè)親戚在做什么，我認(rèn)識(shí)電信運(yùn)營商的什么領(lǐng)導(dǎo)，他可以給我什么樣的資源?；蛘哒f：原來我跟政府打交道，我可以從政府拿到什么樣的資源。聽起來，你會(huì)怦然心動(dòng)，覺得他跟政府、運(yùn)營商、大國企合作，說不定就能掙到錢。

關(guān)系沒有實(shí)力靠得住。（但不代表不需要關(guān)系）

3、盈利模式

今天的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品雖然千變?nèi)f化，但我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)上贏利模式只有三種。

• 第一種模式特別傳統(tǒng)，就是利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西。賣真實(shí)的商品，我們叫它電子商務(wù)；賣基金、股票等理財(cái)產(chǎn)品，就叫互聯(lián)網(wǎng)金融；如果賣SPA（水療）、虛擬的服務(wù)、餐館的打折券，可以叫O2O。其實(shí)這都是一類模式，即以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，做傳統(tǒng)生意，只是發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，就是網(wǎng)聚人的力量。
• 第二種模式是依靠廣告收入。就是當(dāng)你的服務(wù)不能賺錢的時(shí)候，如果有足夠多的眼球，有足夠多的用戶，你可以向他們推薦一些其他的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)際上這就是廣告，就跟免費(fèi)看電視，但電視里有廣告的概念一樣。
• 第三種模式是以網(wǎng)游為代表的增值服務(wù)。你可以向用戶收取提供附加服務(wù)的增值服務(wù)費(fèi)。舉個(gè)例子，在一個(gè)網(wǎng)游里面，有1萬個(gè)“屌絲”都是在免費(fèi)玩，突然來了一個(gè)高富帥，他覺得自己與眾不同，要當(dāng)大哥，花很多錢買匹馬，買把劍，還要給“屌絲”發(fā)工資，掙這些人的錢就是增值服務(wù)。

4、免費(fèi)

我把免費(fèi)定義成兩種，一種叫假免費(fèi)，一種叫真免費(fèi)。

• 假免費(fèi)只是一種營銷手段，就像咱們之前提到的老醫(yī)生義診、存話費(fèi)送手機(jī)等，最后的目的是推銷，免費(fèi)的這些成本最終是要從你身上收回來的。剛才我舉的現(xiàn)實(shí)生活中的這幾個(gè)例子：免費(fèi)看病的背后是要賣藥給你；你如果不存話費(fèi)，運(yùn)營商肯定不會(huì)送你手機(jī)。
• 但是，互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)是真免費(fèi)，真免費(fèi)實(shí)際上是一種無條件的免費(fèi)。就是說，即使不買商家提供的收費(fèi)服務(wù)，你也一樣能享用它高品質(zhì)的免費(fèi)服務(wù)。

當(dāng)一種互聯(lián)網(wǎng)軟件以趨近于零的生產(chǎn)成本和同樣趨近于零的流通成本抵達(dá)海量用戶的時(shí)候，它的價(jià)格自然也可以趨近于零。

免費(fèi)既是商業(yè)模式，又是一種革命的手法，也是一種營銷手段，也是互聯(lián)網(wǎng)的一種精神。

四、互聯(lián)網(wǎng)化

所以，雖然很多企業(yè)在講轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，但什么是互聯(lián)網(wǎng)化，他們根本不理解。在我看來，包括智能手機(jī)、平板電腦在內(nèi)，硬件的互聯(lián)網(wǎng)化分為以下“四化”。

• 第一是商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)化?！哆B線》雜志主編凱文·凱利早就預(yù)言說，未來的硬件一定是免費(fèi)的。當(dāng)然，達(dá)到硬件免費(fèi)需要一個(gè)過程，在中國更是如此。但硬件價(jià)格降低，向零利潤方向發(fā)展，至少在美國這樣的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為趨勢(shì)。雖然移動(dòng)終端的利潤趨近于零，但通過內(nèi)置的各種增值服務(wù)，同樣可以建立起互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式。
• 第二是產(chǎn)品體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)化。過去的手機(jī)主要是用來打電話、發(fā)短信的，內(nèi)置的游戲也非常簡(jiǎn)單。但現(xiàn)在，智能手機(jī)就是一部小電腦，用戶頻繁地下載軟件，而且軟件也像在個(gè)人電腦上一樣很快地進(jìn)行更新。因此，智能手機(jī)像個(gè)人電腦一樣，越來越注重用戶體驗(yàn)。與硬件廠商相比，互聯(lián)網(wǎng)公司能更好地把握用戶對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的需求。
• 第三是市場(chǎng)推廣的互聯(lián)網(wǎng)化。傳統(tǒng)的手機(jī)推廣方式通過賣點(diǎn)策劃和大量的廣告投放，達(dá)到吸引用戶、接觸用戶的目的。現(xiàn)在，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品的推廣要基于好的產(chǎn)品體驗(yàn)，依靠口碑進(jìn)行推廣傳播。作為新媒體，互聯(lián)網(wǎng)的SNS特點(diǎn)打亂了傳統(tǒng)廣告對(duì)人群的劃分方式，提供了一種低成本的推廣方式。

五、創(chuàng)新

1、創(chuàng)新的形式

我認(rèn)為創(chuàng)新有三種形式。

• 第一種形式很難發(fā)生，那就是發(fā)明。

還有兩種創(chuàng)新形式：

• 一種是從商業(yè)模式上創(chuàng)新，就是把貴的東西做成便宜的，收費(fèi)的做成免費(fèi)的；
• 一種是從體驗(yàn)上創(chuàng)新，就是把復(fù)雜難用的東西變簡(jiǎn)單，把笨重的東西變便攜。

我們可以發(fā)現(xiàn)，商業(yè)史上對(duì)市場(chǎng)格局的顛覆，絕大多數(shù)都是商業(yè)模式上的創(chuàng)新和用戶體驗(yàn)上的創(chuàng)新，而不是像發(fā)明了可口可樂那樣的秘方，或者像做出了電燈轟動(dòng)世界，顛覆市場(chǎng)。

2、顛覆式創(chuàng)新 和 破壞性創(chuàng)新

（1）顛覆式創(chuàng)新

很多人對(duì)于顛覆式的創(chuàng)新有一個(gè)誤解，以為顛覆式創(chuàng)新是一夜之間發(fā)生的，一出來就是高大全。其實(shí)不是，所有的顛覆式創(chuàng)新在剛開始出現(xiàn)的時(shí)候，都有一個(gè)典型的特征，那就是不被主流市場(chǎng)的領(lǐng)先者所看好，我管這個(gè)叫“屌絲的逆襲”。

所以，一定不能以一種藐視的態(tài)度看待新生事物。它可能滿身缺點(diǎn)，你用自己的優(yōu)點(diǎn)比它的缺點(diǎn)，基本上你會(huì)全勝。但是，顛覆你的這個(gè)東西，不需要做成十項(xiàng)全能，它只要在一個(gè)點(diǎn)上追求極致，做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你，這就足夠了。

我對(duì)顛覆式創(chuàng)新的另一種理解，就是一定要逆向思維，反向操作。蘋果的口號(hào)是“think different”，在我看來就是要跟別人逆著來，只有這樣才有機(jī)會(huì)。其實(shí)，巴菲特也有一句名言：別人貪婪時(shí)我恐懼，別人恐懼時(shí)我貪婪。

顛覆式創(chuàng)新做好了，你會(huì)讓對(duì)方所有的優(yōu)點(diǎn)都變成包袱。

（2）破壞性創(chuàng)新

而他提出的“破壞性創(chuàng)新”，是把一種從來沒有過的關(guān)于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的新組合引入生產(chǎn)體系。

同時(shí)，克里斯坦森還發(fā)現(xiàn)，破壞性創(chuàng)新的本質(zhì)是創(chuàng)造新的需求和新的市場(chǎng)。

（3）總結(jié)

我認(rèn)為“破壞性創(chuàng)新”和“顛覆式創(chuàng)新”是一回事，用更地道的話說，就是商業(yè)“革命”。

3、拿來主義創(chuàng)新

齊白石說過一句話：“學(xué)我者生，似我者死?！?/strong>