01影響力的武器
02互惠
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。
03承諾和一致
承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想法設(shè)法地以行動來證明自己先前的決定是正確的。
04 社會認(rèn)同
社會認(rèn)同原理認(rèn)為。在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是我們在特定情形下判斷某一行為是否準(zhǔn)確時，如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會判定這樣做事有道理的。
05 喜好
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出克上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
06 權(quán)威
權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。
07稀缺
機(jī)會越少見，價值似乎就越高的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。
我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。
人們在認(rèn)知方面有個原理，叫對比原理，兩樣?xùn)|西一前一后地展示出來，我們怎樣看待其中的區(qū)別，對比原理是有影響的。簡單地說，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有些相當(dāng)大的不同，那么，我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別比實際上更大。
先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會讓昂貴的東西顯得更加貴。從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果。
互惠原理
一些人靠著硬塞給我們的一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
互惠原理可觸發(fā)不對等交換
互惠式讓步
一般叫作“拒絕—后撤”術(shù),也叫留面子法，假如想讓我答應(yīng)給你的某個請求，為了增加獲勝的概率，你可以先向我提出一個大些的要求——對這樣的要求，我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標(biāo)。
知覺對比原理——先提大要求后提小要求。
承諾和一致
事實上。我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，艱信自己做的沒錯。
在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
個人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的一種重要心理機(jī)制。
公開承諾往往具有持久的效力。
每當(dāng)一個人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機(jī)，因為這樣才能顯得前后一致。
對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。
一般來說，在我們不確定、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
社會認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
多元無知:每個人都得出判斷:既然沒人在乎。那就應(yīng)該沒什么問題，與此同時，危險也有可能累積到這樣一個程度:某一個體不受著看似平靜的其他人所影響，采取了行動。
多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出，因為我們喜歡在公眾年前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應(yīng)，所以，置身于一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確地解讀他人關(guān)切的表情。因此，潛在的緊急情況得不到應(yīng)有的關(guān)注，受害者倒了霉。
旁觀群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。
一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。
毫無疑問，人們在不確定時，更容易根據(jù)他人的行為來判斷自己該怎么做。除此之外，還有一個重要的適用條件:相似性。我們在觀察與我們相似的行為時，社會認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。
我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時候。
每當(dāng)自殺上了頭條新聞，飛機(jī)——不管是私人小飛機(jī)、企業(yè)的噴氣式飛機(jī)，還是商業(yè)航班就會以驚人的速度掉下天空。要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之后增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺并導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的往往就是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故。
這就是社會認(rèn)同原理的一個病態(tài)例證:這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動，來決定自己該怎么做。
首先，我們似乎持有這樣的假設(shè):要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據(jù)信息才采取行動，而只是基于社會認(rèn)同原理在做反應(yīng)。
喜好
一個人的某個正面特征就是主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。相似性就是其中影響力最大的一個。我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡，要我們順從。
請求者還有另一種利用相似點增加好感及順從概率的辦法，他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣。
午餐術(shù):受試者對就餐期間接觸到的人或者事物更為喜愛。
權(quán)威
很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)得更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。
