在我與很多茶葉經(jīng)營者問答的調(diào)查中，結(jié)合自身這七年來的從業(yè)經(jīng)營，我發(fā)現(xiàn)談判的發(fā)生幾乎影響每一個茶企和賣茶店的實(shí)際經(jīng)營。但是好像很多茶葉經(jīng)營者都知道有那么一回事，心里卻從來沒有一個清晰的概念——到底當(dāng)時在跟客戶討價還價是一種什么行為。
其實(shí)那就是“談判”。談判這個詞對于茶葉經(jīng)營者來說是既熟悉又陌生。茶葉經(jīng)營者在與采購商，經(jīng)銷商，零售客戶等等的商談就是一種談判行為，跟所有的商業(yè)行為一樣，談判可以說在茶葉經(jīng)營的整個產(chǎn)業(yè)鏈中一直存在。
既然“談判”時刻伴隨著茶葉經(jīng)營的行為，那么正確在茶葉經(jīng)營者的腦子里面“儲存”一個關(guān)于“談判”的清晰，準(zhǔn)確，必要的概念就顯得非常重要了。理解“談判”，我們首先要知道什么是“談判”？談判的本質(zhì)是什么？
從談判的定義來看可以分為廣義的“談判”和狹義的“談判”兩種，
廣義的談判是指除了正式場合下的談判下的談判外，一切的協(xié)商，交涉，商量，磋商等；都可以看做是談判，
狹義的談判僅僅指在正式場合下的談判。
什么是比較接近談判的本質(zhì)呢？
談判其實(shí)就是要在一個可能的交集里面找到一個點(diǎn)的一個方案，讓大家都接受。
客戶來茶企/茶廠/茶批發(fā)部，采購，消費(fèi)者來賣茶店采購，對于具體的交易價格，數(shù)量，合作方式的洽談是茶葉經(jīng)營中很重要的談判環(huán)節(jié)。
不過我們要分清的是在這樣的談判情況下，要明白談判的對象其實(shí)不是茶葉本身，而是一組東西，比如價格，質(zhì)量，交貨時間等，在談判之前必須要明白對于自己而言，有多少的選項可以選擇？在可能的選擇當(dāng)中，優(yōu)先的順序如何？哪些談判的條件是自己的底線？等（談判的對象會經(jīng)常給你釋放煙霧，關(guān)于這一點(diǎn)我相信茶葉批發(fā)商一定是碰到過多次的，對于那些“老司機(jī)”級別茶商，估計也是早已心知肚明，甚至可以“將計就計”了，但是還是要時刻記得自己最初談的“目標(biāo)物”，按照實(shí)際情況，調(diào)整或者守住自己的底線）。
具體到茶葉經(jīng)營的談判層面，最重要的核心是什么呢？這個要綜合考慮你的具體的談判行為是單次博弈還是反復(fù)博弈行為；是考慮短期利益還是長期利益；
深刻思考在整個的談判過程中：“首先讓對方滿意，而不是僅僅讓自己滿意，讓對方滿意是所有好的談判必須滿足的重要條件；談判的目標(biāo)也不是自己贏，而是要找到讓雙方都能達(dá)成一個可以接受，對結(jié)果滿意的目標(biāo)?！边€要綜合考慮三個重點(diǎn)：
第一，茶葉經(jīng)營者要明白，對方真正的核心訴求是什么？自己具體有的是什么可以用來交換才能滿足對方的核心訴求？
第二，滿足了對方的核心訴求，自己能得到什么是自己想要的？
第三，要明白，茶葉交易的過程中個，談判常常在不經(jīng)意間開始；要學(xué)會隱藏自己的真實(shí)需求，把自己變得小點(diǎn)，不那么起眼一點(diǎn)，找到對方的需求，從雙方的共同點(diǎn)出發(fā)，通過理性或感性的努力，不斷尋求共識，達(dá)成談判目標(biāo)。（這個也是我們的革命前輩說的“求同存異”的這個意思）
美國的賓夕法尼亞大學(xué)的沃頓商學(xué)院的教授——戴蒙德說過這樣的一段話：談判的目的，是最終達(dá)到“贏”的目標(biāo)，一時間沒有達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)，可以看做是“和”的局面；放棄短期目標(biāo)，欲情故縱，這可以看做是“先輸后贏”的過程；甚至推翻最初大家已經(jīng)談好的意向，轉(zhuǎn)而去談新的目標(biāo)和方案，懂得變通；這是談判的更高境界。（關(guān)于快速記憶這段話的方法，你只需要記住"贏 輸 和 變 拖這幾個字就好了，）
關(guān)于前面說到的談判要關(guān)注對方的訴求，自己要有比較明確的目標(biāo)之外，談判還有很多的技術(shù)性層面的方式可以幫助茶葉經(jīng)營者更好的經(jīng)營。
第一，養(yǎng)成“用循序漸進(jìn)的方式來代替我馬上要達(dá)成目標(biāo)”的心態(tài)
第二，學(xué)會用自己不重視的東西換取對方不重視而自己重視的東西。（對方想跟你談，那說明你肯定有東西是對方心里所在乎的），這是順利談判的關(guān)鍵。
第三，如果你了解對方，在有分歧的時候，嘗試去分析對方的那些談判行為和做法違反了對方的價值觀和行為標(biāo)準(zhǔn)，以此作為突破口進(jìn)而更好談判。
第四，除了利用“理性”談判，還要考慮人是一種有情感的動物，在理性的基礎(chǔ)上可以加上“情感”需求層面去賦能自己的談判。（很多茶商肯定碰到過很多客戶說什么：“都是老客戶，優(yōu)惠點(diǎn)啦”“第一次合作，生意難做，支持一下”等等這樣的句式，這其實(shí)就是對方在利用“情感”來支持自己的談判行為，以期望達(dá)成目標(biāo)）
第五，不要透露所有的信息，話不要太多，要保護(hù)自己的信息優(yōu)勢和談判地位，防止對方利用“語義效應(yīng)”通過特定的話術(shù)探知你的信息（這點(diǎn)很多茶商“老司機(jī)”應(yīng)該是司空見慣，）當(dāng)然“賣茶葉”嘛，不管談的如何，還是要保持溝通渠道的暢通，不必要搞什么心理戰(zhàn)的。最終要的是用“how to get more”的思維，懂得隨機(jī)應(yīng)變，求同存異，把雙方的利益訴求放在平等的視角去觀察，（或者利用外部視角去觀察），去討論，不要只談自己的利益訴求。
從大型茶葉采購商的角度來說，“賣茶者”看起來有時候處于弱后地位，談判的天平會更偏向與對方，這種力量懸殊的對比談判讓很多賣茶者會遭遇“強(qiáng)權(quán)談判”，但是一定要明白只要自己還在談判桌上，自己還是有“籌碼”的。對于小型的茶葉采購商（或賣茶者）而言，要學(xué)會綜合判斷隨著市場經(jīng)濟(jì)的文化，其實(shí)很多茶葉經(jīng)營者是非常強(qiáng)調(diào)理性交換，強(qiáng)調(diào)共贏的；還可以利用人性來打動人，用信任來推動談判?！揪褪钦f我們可以利用我們熟悉的，學(xué)會靠力量，靠理性來對話，也要注重不忘目標(biāo)，不失初心加入人的“情感”因素（比如同理心等），通過人際關(guān)系的互動更好解決問題，學(xué)會“力量，理性，人性”在談判中的融合應(yīng)用】
關(guān)于合理利用人的情感因素來賦能談判，前面我們提到的——戴蒙德教授有幾個招數(shù)可以借鑒：
首先，讓自己冷靜下來；其次，理清思路，找到問題的辦法；第三，找到問題的關(guān)鍵解，和對的人進(jìn)行人際互動（或者是某一個人，或者是某些事物）；第四，行動要緊扣目標(biāo)，學(xué)會理性看待“沉沒成本”；第五，爭取對方幫忙。
除了剛才前文提到的技術(shù)性層面賦能茶葉經(jīng)營的談判問題，如果我們不得已需要運(yùn)用強(qiáng)硬性的談判手段，那么在強(qiáng)硬性談判上還可以從一些“格斗術(shù)”上幫助我們在“商場”這個“戰(zhàn)場”上更好面對各式各樣的談判問題？以下幾點(diǎn)供您參考。
第一，力量型談判，這是強(qiáng)硬性談判手段——我比你更狠；
第二，少說話，少透露信息；（你一旦選擇了強(qiáng)硬策略，這個就是第二步了）
第三，底線不讓步。
第四，不要被中間法則迷惑（比如對方出價100買茶，實(shí)際上你要150賣，那么常常的現(xiàn)實(shí)狀況是，取個中間價，比如125等，其實(shí)這個非常不好。）
第五，畢竟是在談判，還是需要留出可以緩沖的空間；
第六，善于使用期限；（這個要綜合考慮具體的談判情形，分別對待，總的來說是讓對方按照你的節(jié)奏來辦事。）
第七，要耐得住性子；（有時候給人“死倔不回頭”的印象，甚至是徹底小氣鬼的印象也是沒有問題的。）
當(dāng)然了談判的的過程其實(shí)也是自己不斷選擇和具體決策的過程，這個其實(shí)還是需要一定的經(jīng)驗(yàn)的，但是談判肯定是有一些基礎(chǔ)邏輯在的。所以平時我們要學(xué)會訓(xùn)練自己的判斷力，決斷力，學(xué)會“拿主意”。
文章的最后在告訴你一個辦法可以用來幫助自己在決策的時候的工具——道德算數(shù)。什么是道德算數(shù)？這個方法據(jù)說是美國的國父富蘭克林首創(chuàng)的具體指的是：比如你面臨一件事情不知道如何決策該不該做，這個時候你可以找一張紙，中間畫一條線，你左邊寫下做這件事情的理由，右邊寫下不做的理由。寫好之后，你權(quán)衡判斷兩邊的理由。如果兩個對立的理由重要性相當(dāng)，你就把它們都劃掉，最后身下的理由，哪一邊多，你就選擇哪一邊。
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