最近“大數(shù)據(jù)殺熟”這個話題有點(diǎn)火，起因是很多用戶爆料互聯(lián)網(wǎng)公司對于不同的用戶區(qū)分定價，機(jī)票，酒店，電影票，出行行業(yè)，都存在“千人千價”的現(xiàn)象。王欣和張一鳴都曾經(jīng)說過“技術(shù)無罪”，那“大數(shù)據(jù)殺熟”是“技術(shù)有罪”的證據(jù)嗎？筆者在一家互聯(lián)網(wǎng)公司的增長部門工作過，覺得這其實(shí)是個有關(guān)“增長”的話題，所以，想和大家分享下對這個問題的認(rèn)知。
說到“增長”，就不得不提“海盜模型”，即AARRR模型
AARRR模型是一個五級漏斗，主要包含 Acquistion（用戶獲取），Activiation（用戶激活），Retention（用戶留存），Revenue（獲得收益），Refer（自傳播）。
這個模型之所以經(jīng)典，是因?yàn)樗麕缀踹m用于一切互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營，我們所熟知的各種“新人券”，“節(jié)假日優(yōu)惠券”，你手機(jī)上收到的各種提醒短信，分享領(lǐng)券優(yōu)惠活動，砍價活動都能在這個模型中找到理論基礎(chǔ)。
如果從增長模型角度來理解大數(shù)據(jù)殺熟，可能會對這個問題有更深入的理解。
為什么新用戶比老用戶更便宜
CASE 1：小A在網(wǎng)上買電影票，卻發(fā)現(xiàn)從沒有注冊過這個網(wǎng)站的小B能夠獲得更優(yōu)惠的價格。
Acquisition是運(yùn)營的第一步，互聯(lián)網(wǎng)公司需要通過不斷的拉新來擴(kuò)大自己的用戶總量。
常見的獲客方式是實(shí)施新用戶專項(xiàng)的優(yōu)惠策略，給新用戶以低成本嘗試。最近的美團(tuán)打車就給新戶發(fā)了三張14元的優(yōu)惠券，這個屬于公司的燒錢拉新策略，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司都有專項(xiàng)的成本用于這一類的激勵。小B作為一個新用戶，享有比小A更優(yōu)惠的價格，往往就是這個原因。
為什么稀客比?？捅阋?/h3>
CASE 2：小王經(jīng)常住酒店，小李很少住酒店，有次他們一起出差，看酒店的時候，小王發(fā)現(xiàn)小李的價格要比自己優(yōu)惠很多。
在常規(guī)的交易方式中，熟客往往會享受較低的價格，我們習(xí)慣于這種越買越便宜的商業(yè)邏輯。稀客比?？捅阋说那闆r相對來講比較少，在這個CASE中，可以認(rèn)為小李命中了“用戶召回策略”。
Retention在運(yùn)營工作中非常重要，新客獲取成本日趨昂貴，召回一個有交易歷史的老客戶是性價比更高的選擇。在自動化運(yùn)營的實(shí)施中，通常有一種優(yōu)惠策略會專為“XX天之前下過單但是最近XX天沒有下過單”的用戶打造，所以一個很少登錄的稀客的確有可能會享有更大的折扣。老用戶對于平臺來說，有時候意味著“產(chǎn)品已經(jīng)足夠吸引你，所以不需要什么優(yōu)惠你也會一直光顧”，出于成本的考慮，往往就不會有大力度的優(yōu)惠投放。
要買的東西，為什么會越刷越貴
CASE 3：酒店機(jī)票，越看越貴，趕緊下了單，第二天，居然跌了？
有一天你走進(jìn)一家古玩店，別的東西你都毫無興趣，偏偏卻看中了一把民國時期的茶壺，閱人無數(shù)的老板在旁邊觀察一切，他發(fā)現(xiàn)你對這把茶壺情有獨(dú)鐘，便暗地里抬高了價格。這種案例往往出現(xiàn)在稀缺型的產(chǎn)品上，符合公司“動態(tài)定價”的策略。
互聯(lián)網(wǎng)公司做的不是慈善事業(yè)，“獨(dú)角獸”們本質(zhì)上也是“資本”的工具。雖然說絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司都是“先圈地再掙錢”的邏輯，但是為了保持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，Revenue是必須考慮的事情。
“動態(tài)定價”是一個比較常規(guī)的盈利策略，其背后驅(qū)動的模型和算法往往由公司的數(shù)據(jù)工程師根據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定的，本質(zhì)邏輯都與“供需”有關(guān)。酒店和機(jī)票屬于稀缺型產(chǎn)品，售完即止，所以當(dāng)一個產(chǎn)品瀏覽量提高的時候，會被認(rèn)為是一個“有價值”的產(chǎn)品，系統(tǒng)會動態(tài)提高售價。即使是非稀缺的產(chǎn)品，當(dāng)供需關(guān)發(fā)生變化時，價格也會有所調(diào)整，比如上下班高峰期的打車，惡劣天氣的外賣配送等等，這既是一種資源調(diào)優(yōu)，也避免了固定價格帶來的高成本。
老用戶這么慘嗎
對于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營來說，老用戶像是一個多年的愛人，不比當(dāng)年追求的時候那般用心，但是又很擔(dān)心失去?！坝脩舴e分”策略和“等級”策略應(yīng)運(yùn)而生，積分往往可以用來兌換禮品或者可以直接抵消費(fèi)用，“等級”策略為不同級別的用戶提供了不同的價格。忠實(shí)用戶的價值勢必大于一個普通用戶，所以從長期來看獲得的優(yōu)惠總量，也會相應(yīng)的比較多。
如何應(yīng)對“價格歧視”
方案1：新平臺
如果想要薅羊毛，就需要犧牲一定的便利性，不被固定的大品牌產(chǎn)品所限制，試試新產(chǎn)品，把新用戶羊毛都薅一遍。比如買電影票，除了貓眼，淘票票，格瓦拉，有的時候還可以選擇蜘蛛網(wǎng)，筆者之前發(fā)現(xiàn)蜘蛛網(wǎng)在信用卡優(yōu)惠上的力度還是非常大的，雖然產(chǎn)品和運(yùn)營都做的比較一般。
方案2：比價
目前無論是OTA，還是在線訂票，生活服務(wù)，出行，都還沒有達(dá)到壟斷的程度，一個酒店在不同的預(yù)定平臺都有不同的價格和優(yōu)惠措施，在出行前不妨比比價格，選擇最優(yōu)惠的方案。
方案3： 選擇官方渠道
在線預(yù)定平臺在傳統(tǒng)服務(wù)提供商還沒有意識到互聯(lián)網(wǎng)的重要性的時候，搶占了一波流量紅利，但是這幾年傳統(tǒng)服務(wù)提供商也在意識到互聯(lián)網(wǎng)用戶的重要性，紛紛推出了自己的線上產(chǎn)品，提供更優(yōu)惠的價格，希望用戶能夠回歸到自己的平臺來。
舉一個4.6上海飛廈門的例子
左邊是東航app的價格，右邊是去哪兒上同一個航班的價格，選擇官方的渠道可以獲得更加優(yōu)惠的價格，也可以提升自己的會員等級。
五星級酒店的例子更加特殊，現(xiàn)在多家酒店集團(tuán)都有隱藏的服務(wù)，如果你發(fā)現(xiàn)在OTA上預(yù)定的價格要比酒店官網(wǎng)的含稅價格貴，可以發(fā)郵件給酒店官方指出，通常情況下都會得到差價的數(shù)倍賠付。
方案4：薅羊毛
這個屬于“不足為外人道”的方法，就算不是新用戶，想要享受新用戶的福利，也是有很多方式可以操作，不過這個又涉及到了互聯(lián)網(wǎng)公司的“風(fēng)控”部門，具體的方法，有興趣可以之后交流
通常情況下，在一個充分競爭的市場中，很少會有公司會通過惡意的加價來攫取利潤，更多的情況是不同的優(yōu)惠策略命中了不同的目標(biāo)用戶。獲利和擴(kuò)張對公司來說永遠(yuǎn)是兩個相輔相成的目標(biāo)，而讓每一分錢都花的值是消費(fèi)者永恒的追求，這篇文章是本號的處女做，希望大家能夠多多交流和討論，謝謝！
