基因的生存和繁衍是生物一切事件的根本原因
人真的應(yīng)該閱讀一下《宇宙》，人類在其短短的文明史中，居然已經(jīng)探知地球在整個(gè)宇宙中概略地位置，知道了地球生命的起源——正是在太陽不老不少，而地球與之距離不遠(yuǎn)不近的情況下，太陽還沒有爆炸，地球也還沒有毀滅。也正是在這樣的條件下，能適應(yīng)地球氣候的生命才有今日繁榮的盛況，倘若上述條件略有改變，現(xiàn)存生物都不能適應(yīng)，恐怕都要滅絕了。與宇宙的時(shí)長相比，人類的存在太過短暫，在已知文明起源的4-5000年以來，我們居然已經(jīng)知道這么多事，是很了不起的。
《自私的基因》由理查德·道金斯（Dawkins, 1976）所著，是另一本我心目中的神書，它指出：我們和其他所有生物不過是基因的“生存機(jī)器”，我們的所思所想所作所為不過是基因?yàn)榱俗约旱难永m(xù)而產(chǎn)生的結(jié)果。
這個(gè)基本觀點(diǎn)，幫助我找出很多觀點(diǎn)背后的物質(zhì)基礎(chǔ)，加深我對(duì)很多后來所讀的書的理解。例如《社會(huì)性動(dòng)物》和《社會(huì)心理學(xué)》，這兩本社會(huì)心理學(xué)的書。社會(huì)心理學(xué)，研究的是一群人在一起，他們?nèi)绾伪舜嘶?dòng)、彼此影響或被影響。
決策的關(guān)鍵是“認(rèn)同”，認(rèn)同的判準(zhǔn)是區(qū)分“他們-我們”
說到影響和被影響，這跟我們?nèi)绾螞Q策有關(guān)，也跟整個(gè)行銷產(chǎn)業(yè)，無論是流行時(shí)尚、選舉民意等都有關(guān)，怎樣才能影響人們的決策呢？
你認(rèn)為什么是左右我們決策的關(guān)鍵因素呢？如果沒有《自私的基因》的觀點(diǎn)，我們可能還天真的認(rèn)為，決策是特別神圣崇高而獨(dú)立的事，應(yīng)該是理性嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茢噙^程，但帶著《自私的基因》的觀點(diǎn)，我們很快發(fā)現(xiàn)事情并非如此。
人類一切的行為動(dòng)機(jī)，都不脫取得歸屬感。在人類社群當(dāng)中，如果你不能被辨別是一個(gè)社群的一份子，你可能就會(huì)被排擠和剝奪資源，這是生死存亡的大事，所以取得歸屬感是首要的。據(jù)社會(huì)心理學(xué)研究，被排擠的人，所引發(fā)的精神回路反應(yīng)不亞于身體受到虐待的效果。
熟悉導(dǎo)致認(rèn)同
在決策的判準(zhǔn)中，“他們-我們”的區(qū)別是最為關(guān)鍵的。如果我們常常看到一個(gè)東西，我們就會(huì)熟悉他，我們會(huì)默認(rèn)他是屬于“我們的”，我們就會(huì)傾向喜歡他。這在營銷策略上至關(guān)重要，一首歌要被人喜歡、一名候選人要得到選票，大量重復(fù)的曝光不可或缺。
付出導(dǎo)致認(rèn)同
如果我們?yōu)橐患赂冻?，也?huì)加深我們認(rèn)定一件事屬于“我們的”的認(rèn)知，因此加深我們對(duì)他的認(rèn)同和喜歡?！缎⊥踝印访枥L，如果你為一朵玫瑰花澆水，它從此就是區(qū)別于萬千玫瑰花的那朵獨(dú)一無二的玫瑰花了。極端組織也善用這點(diǎn)，號(hào)召信徒付出極大的人力物力甚至是生命，只因?yàn)椋麖淖屇憬⑿「冻鲩_始慢慢加深要求，而你已經(jīng)將自己深深認(rèn)同于他，而不能察覺對(duì)外人來說“應(yīng)該停止”的信號(hào)。這點(diǎn)在《影響力》這本營銷經(jīng)典書籍中有所闡發(fā)。
擁有導(dǎo)致認(rèn)同
營銷學(xué)也善用一些其他小伎倆，來加強(qiáng)你對(duì)某事屬于“我們的”的認(rèn)知。例如，汽車銷售員先讓你把一臺(tái)車買下，再提高你付款時(shí)應(yīng)付售價(jià)，這時(shí)你雖然有權(quán)利因?yàn)樾詢r(jià)比放棄擁有這臺(tái)車，但多數(shù)人因?yàn)橐呀?jīng)“認(rèn)同”了這臺(tái)車，依舊會(huì)以比較高的單價(jià)買下它。所謂“理由會(huì)長腳”“屁股決定觀點(diǎn)”，就是在說，你先決定你的立場(chǎng)（即，這是“我的”），再來就會(huì)自動(dòng)派生做這個(gè)決定的理由。當(dāng)認(rèn)同這臺(tái)車的過程觸發(fā)時(shí)，你就會(huì)越來越多看到這臺(tái)車的優(yōu)點(diǎn)，并越來越多看到其他車的缺點(diǎn)（因?yàn)樗麄兪恰八麄儭保?/p>
先認(rèn)同是彼此的旅伴，再收效幸福的婚姻
在婚姻經(jīng)營上，是否從一開始就認(rèn)同兩人是“我們”，也是預(yù)測(cè)婚姻是否持久、以及是否幸福的重要關(guān)鍵。有一類的觀點(diǎn)是“靈魂伴侶說”，它認(rèn)為我們可以通過婚前嚴(yán)格的篩選來預(yù)測(cè)我們將來幾十年的幸福；而如果我們?cè)诨橐鲋性夥瓴恍遥潜容^可能是因?yàn)閷?duì)方不是那個(gè)對(duì)的人，對(duì)方不屬于我應(yīng)該認(rèn)同的那個(gè)“我們”。
另一類觀點(diǎn)是“旅行說”，持這類觀點(diǎn)的雙方從婚姻一開始就預(yù)設(shè)兩人是要共度一生的旅伴，所以他們遇到困難時(shí)，比較不會(huì)歸因?yàn)楸举|(zhì)性不可解決的缺陷，而比較可能看作一次性事件，而采取共同協(xié)商克服的策略。這類愛侶可以走的比較久，婚姻滿意度也比較高。
其實(shí)日常生活中，分配到新宿舍、調(diào)到新工作，由于我們會(huì)默認(rèn)以后這些人就是會(huì)長期相處的伙伴，“我們的”這個(gè)認(rèn)同回路，會(huì)自動(dòng)讓我們更喜歡這些人。采取“旅行說”的人，是調(diào)用了我們神經(jīng)處理其他人際關(guān)系的預(yù)設(shè)回路，來處理婚姻關(guān)系，能收效更好也就不奇怪了。
附錄：這里的“導(dǎo)致”，借用《直覺泵》一書中的說法，是指我們的神經(jīng)軟件會(huì)運(yùn)行一些基本套件，而其中有些套件應(yīng)該是這樣運(yùn)作的：如果熟悉，就是認(rèn)同；如果對(duì)他付出了，就是認(rèn)同；如果擁有了，就是認(rèn)同。
