今年是做銷售的第四年，新冠疫情的到來，各行各業(yè)只能在家辦公。公司安排了11天的遠程直播培訓(xùn)。業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的再回爐，讓我重新定義自己的工作內(nèi)容。我該如何做好一名區(qū)域經(jīng)理。

每年一次的區(qū)域調(diào)整，當領(lǐng)導(dǎo)詢問我今年負責(zé)深圳市場如何。我遲疑了一下，答應(yīng)了。深圳4個商家5家店，這些年來是情況最復(fù)雜的，不管是市場環(huán)境還是商家個性狀態(tài)，是最具有挑戰(zhàn)性的，也是市場潛力最大的。

交接完工作沒幾天，其中一家店的龐總給我打電話，很平靜地說老板現(xiàn)在不投資了，湖北有一大半人不能回深圳，銷售總監(jiān)和銷售主管不打算回深圳，準備離職了。放下電話，我心想沒錢又沒人，這下完了，風(fēng)險太高，隨時可能周轉(zhuǎn)不過來。

把情況匯報給總監(jiān)，決定2月最后一天到店里。龐總的冷靜和樂觀，沒有絲毫的抱怨，反而還安慰我，今年你接管深圳，壓力好大吧。這是我出乎意料的，他的信心給了我力量。

我能幫助你們做點什么嗎？我問龐總?！班?，有個事情你能幫上忙，幫我招人，在體系內(nèi)做過的，有經(jīng)驗?zāi)苤苯訋F隊的銷售總監(jiān)?！泵磕昴旰?，都會有一定比例的人員流失，經(jīng)過這個疫情，情況更嚴重。調(diào)研了其他商家，基本都有需求。

于是，我主策劃了大區(qū)的招聘計劃，設(shè)計朋友圈海報，提議由信息員來執(zhí)行，我協(xié)助。每天在朋友圈發(fā)布招聘廣告，并發(fā)動所有商家一起來傳播。陸陸續(xù)續(xù)有人報名，匹配崗位和城市，推送給商家溝通面試。

經(jīng)過這次事情，我逐漸確定今年管理深圳商家的策略“幫、盯、推”，將他們分為有能力有意愿、有能力沒意愿、有意愿沒能力的三類，不同商家重點關(guān)注不同事情。通過到店溝通、觀察、了解組織架構(gòu)、做事風(fēng)格、人員特征、動態(tài)情況，畫思維導(dǎo)圖，分析他們的優(yōu)缺點。一個多月下來，有三家基本信任我了，唯有一家溝通不順暢，給她打電話不接，群內(nèi)消息不回復(fù)。

有一天，因為處理跨區(qū)事情，系統(tǒng)顯示是她們家的車輛跨區(qū)到了汕尾，汕尾的老總非常沖動，因為去年同樣有一起事情，最后兩家有些過節(jié)。這次決定不饒過她了。我當時正好在汕尾商家店里，擔(dān)心因為他的過激行為，發(fā)生嚴重的后果。

于是，我撥了那位老總的電話，讓我沒想到的是，她的聲音竟然比我還大，反過來質(zhì)問我為什么不可以。當時，我氣炸了，我好心提醒你，減少你的損失。于是，我直接掛了電話。把情況反饋給領(lǐng)導(dǎo)來處理。

這是我第一次和商家起沖突，以往的我都是客客氣氣，避免發(fā)生爭執(zhí)。只是這一次，我心里積壓了對她們有不滿，于是在這件事情爆發(fā)出來了?！八軓姡乙膊蝗酢痹陔娫捓铮覍︻I(lǐng)導(dǎo)說了這句話。那天正好是我的生日，破壞了我一整天的心情。久久不能平復(fù)。

最后調(diào)查清楚，這兩臺車輛是因為廠里原因，并不是她們所為。在溝通群里發(fā)通知說了原委。接下來幾天，領(lǐng)導(dǎo)建議我進行冷處理。

她們家在深圳有兩家店，銷量是深圳最大的，有一定的實力。為了破這個局，我們?nèi)フ伊死习逭劷诘臓顟B(tài)，希望通過老板調(diào)調(diào)整總經(jīng)理的狀態(tài)。老板建議經(jīng)理部和店里核心崗位坐下來面對面談，目前我們遇到的問題該如何解決。

四月初，深圳商家溝通會第一場選擇了在她們家，這一次我們帶著方案和問題，敞開來溝通目前面臨的局勢。之前發(fā)生的沖突并沒有影響我們的交流，因為眼下我們遇到的難題更大。

第二天，我留下來繼續(xù)和她們溝通。我比她大三個多月，她比我還早進入風(fēng)性體系，這些年從財務(wù)做到銷售顧問、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理。業(yè)務(wù)能力很強，個性也很強。非常平和的提到當天發(fā)生時各自的想法，非常直接地聊業(yè)務(wù)和非業(yè)務(wù)的話題。

后來，我回顧整件事發(fā)生的原因，感悟到是她的傲慢和我的偏見，造成了之前的溝通不順和沖突。傲慢讓她沒辦法讓人喜歡，偏見讓我沒辦法喜歡她。想到這些，我釋然了。接下來，和她的溝通交流比我想象中的還要融洽。

這時候，我突然理解前一任總監(jiān)對我說過的話，面對強勢商家，要不卑不亢，有自己的原則，不要怕起沖突，內(nèi)心強大一點。我溫和的性格，一直不太理解如何做才是強勢，此刻恍然大悟。

“專業(yè)而敏銳”當領(lǐng)導(dǎo)在一次會議上給我們駐外經(jīng)理提出的要求，我突然被點亮了。這些年，我一直在思考的如何做好一名銷售經(jīng)理，這就是方向啊，首先要讓自己專業(yè)，業(yè)務(wù)要精通靈活處理，而更關(guān)鍵的是對人的關(guān)注，敏銳洞察，洞察商家的狀態(tài)，人員的特征，市場的趨勢，問題背后的原因，事情發(fā)生的本質(zhì)。

以前我一直關(guān)注如何把事情做好，高效地處理事情，現(xiàn)在明白做事之前，一定要先關(guān)注人，人才是做好事情的關(guān)鍵。

終于找到心中的答案，我思考著，或許現(xiàn)在答案是什么已經(jīng)不那么重要，重要的是在尋找答案的過程當中，我一步步地變得強大，成長起來了。不要著急，踏踏實實地過好當下，時間自然會給我們答案。